Contexte
Dans le secteur en constante évolution de l'industrie des biens de consommation emballés, Kellanova (anciennement Kellogg Canada) incarne l'innovation stratégique et la réussite évolutive.
Forte du riche héritage de la marque Kellogg, l'entreprise nouvellement indépendante se renouvelle, redéfinissant son approche des enjeux et des opportunités du marché en constante évolution.
Cette étude de cas se focalise sur les subtilités du partenariat de longue date entre Kellanova et Wiser, en particulier sur la solution REM (Retail Execution Management) et son impact sur la croissance continue des ventes de Kellanova.
À travers le témoignage d'Alexandre Comtois, Directeur National des Ventes de Kellanova, nous dévoilons les enjeux, les solutions stratégiques, et les résultats liés à ce partenariat.
Enjeux
La transition de Kellogg Canada à Kellanova représentait plus qu'un simple changement d’image, il s'agissait d'une réorientation stratégique visant à exploiter tout le potentiel de son catalogue produits dans la catégorie épicérie salée et apéritif, à l'échelle mondiale. Avec des marques de premier plan à son actif, l'entreprise a fait face à de nombreux enjeux afin d'optimiser ses ventes et ses actions opérationnelles pour garantir une pénétration durable du marché. Mr Comtois a souligné quelques obstacles majeurs:
- Des enjeux géographiques et opérationnels :
Avec la redéfinition de ses territoires de vente, Kellanova a cherché à optimiser la couverture commerciale afin de réduire les inefficacités pour les responsables de territoire tout en garantissant l’efficacité des ressources sur le terrain.
- Optimiser la performance de la force de vente :
Un outil capable de renforcer les actions menées en magasin, de perfectionner la planification et les prévisions, et de fournir une vue granulaire des activités de vente était indispensable. Comme l'a souligné Mr Comtois, "nous nous sommes concentrés sur l'optimisation du temps et de l'espace des équipes, et sur leur efficacité".
- Exploiter des données pour bénéficier d'un avantage concurrentiel :
Kellanova recherchait un système robuste pour exploiter efficacement ses données, permettant une intégration rapide et une croissance soutenue des ventes grâce à des stratégies efficaces et basées sur de la donnée.
Solution
L'introduction de Wiser a marqué un tournant pour Kellanova, comme en témoigne l'adaptation récente de la solution à l'évolution des équipes. Cette solution stratégique comportait de multiples facettes et s'attaquait de front aux principaux défis :
- Interface pour les données en temps réel :
Wiser a permis à Kellanova d'obtenir des informations sur les activités et les décisions des représentants en magasin. Comtois a souligné que "l'outil Wiser est essentiel pour nous permettre de réussir en magasin... Il s'agit d'une accélération considérable en termes de capacité d'exécution avec une équipe de vente tierce".
- Des rapports complets pour un contrôle stratégique :
L'aspect reporting de l'outil a changé la donne pour Kellanova, permettant à la direction de contrôler et d'évaluer l'efficacité de toutes les ressources sur le terrain, même lorsque l'équipe de terrain n'est pas en magasin.
- Stratégies de vente et de marketing basées sur les données :
En s'appuyant sur les rapports des points de vente (POS), combinés aux informations sur les rayons, l'équipe de vente de Kellanova a acquis un avantage concurrentiel, transformant les données en opportunités de vente exploitables. "Les rapports permettent à notre équipe de se concentrer sur ce qu'elle doit vendre au magasin afin d'accroître ses performances", a déclaré M. Comtois, soulignant l'impact de l'outil sur la réussite en magasin.
Des résultats concrets
La mise en œuvre de Wiser a catalysé une série de résultats pour Kellanova :
- Efficacité opérationnelle et meilleure couverture :
En optimisant l'affectation des ressources commerciales et en réduisant les temps de déplacement, Kellanova est parvenu à une plus grande efficacité et à une couverture complète du retail . Les fonctions de reporting ont permis une planification précise et une allocation des ressources aux magasins opportunistes, garantissant un impact maximal et des objectifs de visites accrus avec un minimum d'efforts gaspillés.
- Accélération de la croissance des ventes et de l'expansion des parts de marché :
Les données fournies par Wiser ont permis à Kellanova d'identifier et d'exploiter plus efficacement les opportunités de vente, ce qui a conduit à une augmentation de la part de marché. M. Comtois est fier de cette réussite : "Nous avons une solution qui permet aux représentants d'approcher chaque magasin avec des opportunités en main... C'est sans aucun doute un avantage concurrentiel pour nous", et l'équipe attribue l'augmentation des ventes mensuelles en magasin aux informations fournies par l'outil.
- Une base pour l'amélioration continue et l'innovation :
Wiser n'a pas seulement relevé les défis immédiats, mais a également jeté les bases d'une optimisation continue et d'un affinement stratégique. "Notre réalité, c'est que nous sommes une nouvelle entreprise... et que nous allons continuer à évoluer et à nous développer au fil du temps. Le produit [Wiser] est parfait pour permettre cette flexibilité", a fait remarquer M. Comtois, soulignant le rôle de l'outil dans l'établissement de points de référence et l'orientation des améliorations futures.
Conclusion
Le partenariat stratégique entre Kellanova et Wiser et le perfectionnement continu de l'outil REM reflètent une collaboration réussie dans l'industrie des biens de consommation emballés.
Cette étude de cas illustre les répercussions positives du recours à des solutions innovantes, ainsi que l'importance des décisions fondées sur les données pour maximiser les performances de vente dans l'univers du retail. Le parcours de Kellanova, initialement Kellogg Canada, marque devenue une référence mondiale en matière d’épicerie salée, illustre parfaitement l'importance de bénéficier d'une vision stratégique, d'une efficacité opérationnelle, et d'un avantage concurrentiel.
Comme le conclut Mr Comtois, "Une fois que vous aurez essayé [Wiser REM], vous l'adorerez. C'est une solution simple d'utilisation, efficace, et polyvalente, un outil complet pour toute l'équipe", soulignant l'impact indéniable de l'outil REM sur le succès triomphal et le leadership de Kellanova sur le marché du retail.
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