Le monde de la vente au détail est aujourd'hui incroyablement transparent pour les acheteurs : il est facile de consulter des prix compétitifs, une large sélection de produits, des évaluations et des commentaires, que ce soit dans l'allée du magasin ou confortablement installé chez soi.
Mais la vie est-elle aussi transparente au sein des entreprises qui gèrent le commerce de détail ? La réponse est probablement non, surtout si votre lieu de travail est typique. Un domaine spécifique où une rupture de communication peut causer de gros problèmes est celui des relations entre un analyste des prix et un gestionnaire de catégorie. Ces deux professionnels doivent travailler ensemble pour obtenir le bon prix sur le bon produit au bon moment.
Une erreur à ce niveau peut nuire à l'expérience d'achat du consommateur, ce qui ne peut que nuire aux résultats de l'entreprise. Pour vous aider, nous avons élaboré un guide sur la manière dont vous pouvez travailler avec vos responsables de catégorie pour obtenir leur adhésion plus tôt et leur permettre de comprendre et de soutenir plus facilement vos recommandations de prix.
La relation CatMan/analyste de tarification
Le chemin de communication entre votre équipe d'analystes de prix et les category managers est compliqué, même au-delà des simples problèmes de collaboration qui affectent toute organisation.
Par exemple, le comportement des acheteurs est en constante évolution, comme nous y avons fait allusion plus haut. Le contrôle est entre les mains des consommateurs, qui peuvent prendre des décisions plus éclairées et ont plus facilement accès à un plus grand nombre de marques et de détaillants. Cette simplicité des achats a également réduit la patience des acheteurs : ils veulent savoir quels produits sont disponibles, quand ils seront expédiés, combien ils coûteront et bien d'autres détails le plus rapidement possible.
La pression est donc forte pour que vous élaboriez, testiez et mettiez en œuvre des stratégies de tarification qui répondent aux attentes des consommateurs. Bien entendu, un autre rôle est en cours d'élaboration : celui du gestionnaire de catégorie. Ces derniers sont naturellement responsables de leurs catégories et ont souvent le dernier mot en matière de prix. Cela signifie qu'il existe une relation courante entre l'analyste en tarification qui recommande le prix et le gestionnaire de catégorie qui décide d'appliquer ce prix.
C'est ce point de friction que nous voulons aborder : comment convaincre les responsables de catégorie d'accepter vos recommandations de prix ?
3 étapes pour les analystes de prix
Heureusement, il existe quelques options (relativement) simples à votre disposition. Voici les trois qui, selon nous, peuvent avoir l'impact le plus positif sur vos relations avec les responsables de catégorie :
Partager l'information
Les problèmes surviennent souvent au sein des entreprises lorsque les informations sont cloisonnées entre les départements, voire entre les membres d'une même équipe. Vous ne voulez pas que vos conversations avec les responsables de catégorie soient brèves et transactionnelles. Au contraire, partagez l'information. Soyez ouvert et honnête sur ce que vous observez sur le marché et sur la manière dont ces informations influencent vos décisions. Il est évident que tout le monde est occupé, mais cela vaut la peine de consacrer du temps et des efforts à des conversations détaillées avec les responsables de catégories.
Testez les stratégies, ne les fixez pas
Vous pouvez également obtenir l'adhésion à vos recommandations de prix en vous appuyant sur l'idée de test. Cela permet d'envisager vos recommandations de prix comme des essais et des erreurs, et non comme une stratégie figée. Cela présente plusieurs avantages. Tout d'abord, les responsables de catégorie peuvent se sentir plus à l'aise en sachant que vous utiliserez des données réelles pour prendre vos décisions. De plus, si le prix ne fonctionne pas, il n'y a pas de rancœur ou d'ego qui vous empêchent de le changer. Enfin, les tests offrent la possibilité d'appliquer différents prix en même temps, ce qui peut constituer une méthode de tarification plus nuancée et plus efficace que les stratégies plus rigides.
Expliquez comment vous avez calculé vos prix
Le troisième conseil est de toujours expliquer comment vous êtes parvenu à vos recommandations de prix. Plus il y a de détails, mieux c'est. Mettez-vous à la place des responsables de catégorie : il est un peu déconcertant d'entendre une recommandation de prix sans comprendre la logique qui la sous-tend. Est-elle basée sur les prix des concurrents ? Sur les tendances du marché ? Une stratégie de marque ? Sur autre chose ? Le fait de ne pas savoir n'inspire pas confiance et peut faire hésiter les clients à s'engager.
Au lieu de cela, fournissez une description détaillée des raisons pour lesquelles vous avez choisi ce prix. Exposez votre raisonnement et expliquez comment vous avez vérifié la stratégie pour détecter d'éventuels problèmes. Indiquez clairement quelles UGS seront concernées ou s'il existe des limites de prix supérieures ou inférieures (indice : il devrait y en avoir). Cette étape du processus est si importante que nous l'avons intégrée à notre plateforme d'optimisation des prix. Elle s'appelle Live Preview et permet de simuler une stratégie de prix avant qu'elle ne soit mise en œuvre. Elle est rapidement devenue une fonction de soutien essentielle pour les analystes de prix avant de déployer des changements de prix à fort impact sur leurs assortiments.
De meilleures relations de travail sont toujours bénéfiques, mais elles le sont encore plus lorsque les analystes de la tarification et les gestionnaires de catégories travaillent en harmonie. Facilitez-vous la vie et optimisez vos stratégies de prix en améliorant votre communication avec les category managers.
