Les réductions temporaires de prix (RPT) sont un élément indispensable du commerce de détail. La question n'est pas vraiment de savoir si vous devez utiliser une RPT, mais quand.
Les promotions influencent le comportement des acheteurs, et les consommateurs sont conditionnés à rechercher les meilleures affaires et à privilégier les marques et les détaillants qui procèdent à des réductions de prix plus souvent que leurs concurrents. Si vous voulez être compétitif, vous avez intérêt à disposer d'un arsenal de TPR prêt à l'emploi en fonction de la situation.
Toutefois, baisser le prix de vos produits pendant une courte période peut avoir un certain nombre d'effets secondaires, positifs ou négatifs. Vous devez donc faire preuve d'intelligence dans l'utilisation de vos TPR et les déployer de manière à ce qu'ils soient le plus bénéfiques possible pour votre entreprise.
Voici comment commencer.
Qu'est-ce qu'une réduction temporaire de prix ?
Tout d'abord, il est utile de partir de la même définition de la réduction temporaire de prix. On parle de RPT lorsque le prix d'un produit diminue d'un montant prédéterminé pendant une certaine période, généralement de deux à quatre semaines. La durée de la réduction de prix peut varier, mais au-delà de sept ou huit semaines, le nouveau prix est beaucoup plus permanent que temporaire.
Les réductions de prix temporaires doivent également atteindre un seuil minimum de baisse de prix pour être prises en compte, généralement de 5 à 10 %. La baisse d'un centime du prix d'un produit de 500 dollars ne compte pas vraiment ici. Elle doit être suffisamment significative pour que le client la remarque. Parmi les exemples de TPR, on peut citer la démarque standard, les coupons à durée limitée, les concours, les remises, etc.
En général, les TPR sont négociés entre le fabricant de la marque et le détaillant. La marque recommande le cadre du TPR et le détaillant exécute la campagne.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]On parle de TPR lorsque le prix d'un produit diminue d'un montant prédéterminé pendant une certaine période, généralement de deux à quatre semaines.[/perfectpullquote]
Quel est le bon moment pour une RPC ?
La première étape pour tirer le meilleur parti de votre prochaine réduction temporaire de prix se situe au stade de la planification.
Il y a naturellement beaucoup de choses qui se passent pendant la planification, mais à un niveau élevé, vous devez vous concentrer sur vos marges bénéficiaires lorsque vous décidez de baisser les prix. La question à se poser est la suivante : "De quelle augmentation des ventes avons-nous besoin pour atteindre notre marge bénéficiaire actuelle?" Vous pouvez effectuer quelques calculs simples pour déterminer si une réduction de 10 % nécessitera une augmentation des ventes de 50 %, 60 % ou plus pour obtenir le même bénéfice.
Demandez-vous ensuite si cette augmentation des ventes est réalisable. Si ce n'est pas le cas, vous avez déjà de bonnes preuves contre votre RPC. En revanche, si c'est possible, vous pouvez ajuster le pourcentage de réduction du prix afin d'obtenir la baisse qui vous donne les meilleures chances de succès.
Si les chiffres financiers semblent solides, vous pouvez passer à des questions plus générales à prendre en compte lorsque vous décidez de mettre en œuvre une RPC.
La réduction de prix correspond-elle à votre marque ?
L'organisation de quelques promotions des ventes peut s'avérer positive ou négative en fonction d'un facteur : votre marque. Les démarques temporaires correspondent-elles à votre image de marque?
Par exemple, les marques de luxe et les marques haut de gamme ne bénéficieront peut-être pas d'un prix de vente inférieur. Leur image de marque indique qu'elles sont les meilleures des meilleures, et les consommateurs s'attendent à payer le prix fort pour leurs produits. Des soldes surprises envoient le message inverse : la qualité a diminué, d'où la baisse du prix. Au contraire, certaines marques prospèrent grâce à des réductions de prix temporaires. C'est un élément essentiel de leur marque. Il s'agit généralement de marques de produits de grande consommation, de chaînes de magasins à un dollar et d'autres secteurs verticaux similaires.
Avez-vous besoin d'un coup de pouce en matière de sensibilisation ?
Dans le même ordre d'idées, le fait que les consommateurs remarquent votre marque à la suite d'une réduction de prix n'est pas nécessairement une mauvaise chose. En fait, il peut s'agir d'une raison essentielle pour laquelle vous mettez en place une période de promotion.
Dans ce cas, vous pouvez utiliser cette stratégie pour accroître la notoriété de votre marque. Les démarques sont un excellent moyen d'augmenter la fréquentation d'un magasin, surtout si l'on y ajoute l'impact psychologique d'une offre limitée dans le temps. Vous pouvez utiliser les TPR pour soutenir le lancement de nouveaux produits, de nouveaux partenariats avec des revendeurs, et bien plus encore. Vous souhaitez peut-être tester une boutique éphémère dans une zone donnée ? L'ouverture de ce magasin avec un prix réduit de votre best-seller pour la durée du pop-up pourrait être une stratégie solide.
Pouvez-vous mettre en œuvre votre stratégie au niveau du magasin ?
Mais il n'y a pas que des bonnes nouvelles. Les promotions commerciales qui incluent une réduction temporaire des prix peuvent s'avérer difficiles à gérer pour les marques. En effet, les marques collaborent avec leurs partenaires détaillants pour organiser la promotion, et c'est souvent au détaillant qu'il incombe de l'exécuter. Les marques perdent ainsi de vue l'un des aspects les plus importants de l'ensemble du processus.
Dans ce cas, êtes-vous sûr que vos TPR ont été exécutés correctement? Le détaillant a-t-il mis en place le matériel promotionnel et honoré le nouveau prix ? Il y a de fortes chances que vous fassiez appel à des merchandisers et à des tiers pour auditer chaque magasin afin de le savoir. La dernière chose que vous souhaitez, c'est que la remise que vous avez négociée avec le détaillant ne soit pas communiquée au consommateur.
Soyez confiant pour votre prochaine réduction temporaire de prix
Il existe deux domaines essentiels dans lesquels vous pouvez analyser des données pour étayer votre prochaine réduction temporaire de prix : l'information sur les prix et l'exécution au détail. Sans vouloir être trop direct, Wiser a des solutions pour vous aider dans ces deux domaines.
Faites preuve de diligence en ce qui concerne les prix de la concurrence, les attentes des consommateurs et les conditions du marché afin de déterminer quel est le bon prix à cibler et quel est le bon moment pour mettre en œuvre une promotion. Une fois la promotion mise en place, gérez son exécution en donnant la priorité à vos équipes sur le terrain ou en utilisant la foule de clients mystères de Wiser pour obtenir des données sur un plus grand nombre de magasins à grande échelle.
Vous pouvez consulter toutes nos solutions pour en savoir plus sur la manière dont nous pouvons vous aider à augmenter vos marges bénéficiaires et à protéger votre marque. Nous sommes également à votre disposition si vous souhaitez discuter davantage de vos défis en matière d'exécution commerciale.
