Il existe de nombreuses méthodes pour augmenter vos ventes. Les remises sont une stratégie efficace à court terme à laquelle les détaillants ont recours lorsque les stocks s'écoulent plus lentement que prévu. Contrairement à ce que l'on pourrait croire, toutes les techniques de rabais ne sont pas équivalentes. Bien que les ventes à prix réduit traditionnelles soient efficaces, la méthode "Achetez-en un, recevez-en un" (BOGO) est devenue l'un des choix les plus populaires pour les détaillants ces derniers temps. Pour vous aider à augmenter vos ventes et vos bénéfices, nous avons expliqué comment et pourquoi le BOGO fonctionne.
BOGO : gratuit ou avec un pourcentage de réduction ?
Il va sans dire que les acheteurs aiment recevoir des articles gratuitement. Selon Dan Ariely,chercheur en économie comportementale, les acheteurs surévaluent généralement les avantages de la "gratuité", même par rapport à des articles de meilleure qualité vendus à un prix réduit. Par exemple, les gens choisiraient un baiser Hershey's gratuit plutôt qu'une truffe Lindt à 14 cents.
Ce phénomène se produit régulièrement dans le secteur de la vente au détail. Lorsqu'Amazon a introduit la gratuité des frais de port dans certaines régions d'Europe, il a constaté une augmentation significative des ventes dans toutes les régions, à l'exception de la France. La raison pour laquelle les ventes de la France n'étaient pas comparables à celles des autres pays était que les frais de port, au lieu d'être gratuits, avaient été réduits par erreur à 1 franc (environ 10 centimes à l'époque). Pour les acheteurs, quelle que soit l'importance de la réduction, elle ne fait pas le poids face à la "gratuité".
Les avantages de l'achat d'un produit
Le BOGO est une excellente technique de réduction à utiliser pour attirer les consommateurs. De grandes entreprises telles que TOMS et Chipotle ont connu un grand succès avec les promotions BOGO. Voici quelques façons de tirer parti de cette stratégie.
Déplacer les stocks tout en réalisant des bénéfices
L'offre "Achetez-en un, recevez-en un" est un outil formidable qui peut vous aider à vous débarrasser plus rapidement de vos stocks les moins intéressants tout en maintenant votre rentabilité. Imaginez que vous vendiez à 10 $ un article qui vous a coûté 2,50 $. Si vous le vendez à moitié prix, vous réaliserez un bénéfice de 2,50 $. Si vous proposez l'article en vente BOGO, vous pourrez réaliser un bénéfice de 5 $ (10 $ de recettes - 5 $ de coûts = 5 $). En vendant plusieurs articles à la fois, vous pouvez résoudre votre problème de stocks à rotation lente tout en restant dans le positif.
Meilleure réaction des acheteurs
Les détaillants et les acheteurs adorent les BOGO. Selon un rapport d'AMG, 66 % des acheteurs affirment que, de toutes les promotions, ce sont les BOGO qui leur plaisent le plus. Ils sont également 93 % à déclarer avoir profité au moins une fois d'une promotion BOGO. Le professeur Priti Salvi du S. V. Institute of Management, Kadi, a constaté que les acheteurs sont plus enclins à participer à des promotions BOGO parce que les produits semblent ne pas avoir de coût supplémentaire et ont plus de valeur grâce à l'opération. Mettez-vous dans les bonnes grâces des acheteurs avec une promotion "Un pour un".
Conseils pour organiser une promotion BOGO efficace
Même si les consommateurs et les acheteurs apprécient les promotions "Achetez-en un, recevez-en un", des différences subsistent entre une bonne et une mauvaise opération BOGO.
Voyons ce que vous pouvez faire pour que votre prochaine promotion BOGO se démarque de vos concurrents.
1. Créez un public cible
Une fois que vous avez déterminé ce que vous vendez, il est important de savoir à qui vous vendez. Les BOGO peuvent vous aider à atteindre l'un des objectifs les plus importants du commerce de détail, à savoir la fidélisation de la clientèle. Le Bureau de la consommation de la Maison Blanche a constaté qu'en moyenne, les clients fidèles valent jusqu'à dix fois leur premier achat.
Pour maximiser cette opportunité, la meilleure méthode consiste à trouver un public cible. La création d'un public cible permet de réduire les coûts et de gagner du temps, car vous savez sur quoi vous vous concentrez, au lieu d'essayer de plaire à tout le monde. Avec un public cible, vous pouvez décider efficacement des articles à présenter dans le cadre de votre promotion BOGO. Par exemple, si vous essayez de promouvoir des sacs à dos, le public cible de votre promotion sera généralement les étudiants, ce qui signifie que vous essayerez de faire de la publicité sur des plateformes fréquentées par les étudiants. La création d'un public cible peut vous aider à gagner le cœur des acheteurs et à rendre une promotion efficace.
2. Créer l'urgence
Comme pour toute autre promotion, il est essentiel de créer un sentiment d'urgence pour que la promotion "Achetez-en un, recevez-en un" soit couronnée de succès. En fixant une date limite pour vos ventes BOGO, vous pouvez inciter les acheteurs à agir plus tôt par peur de manquer.
Grâce à une plateforme en ligne, les détaillants peuvent utiliser des horloges de compte à rebours pour indiquer le temps restant avant la fin de la vente. L'horloge indique que le temps est écoulé et peut inciter l'acheteur à acheter l'article le plus tôt possible.
3. Faites de la publicité sur plusieurs canaux
Il existe de nombreuses plateformes différentes sur lesquelles vous pouvez annoncer votre promotion BOGO.
- Si vous possédez un magasin de briques et de mortier ou une boutique pop-up, vous pouvez aller à l'ancienne et faire la publicité de votre promotion BOGO hors ligne. En plus de couvrir votre magasin de prospectus, vous pouvez utiliser l'agencement de votre magasin pour faire la publicité de votre promotion BOGO en utilisant la musique, la présentation des produits, l'éclairage et même le contrôle de la température pour offrir la meilleure expérience d'achat possible. Le merchandising visuel est un excellent outil pour attirer l'attention des acheteurs et faire la publicité des promotions BOGO.
- La publicité en ligne traditionnelle offre de nombreuses possibilités de promouvoir votre offre BOGO. En investissant dans la publicité sur site, vous pouvez atteindre votre public cible par le biais des sites Web qu'il visite le plus souvent. Par exemple, si vous ciblez les amateurs d'escalade, publiez des annonces sur place sur les blogs et les forums d'escalade.
- Le mobile occupe une place importante dans le secteur de la vente au détail en ligne. Les données d'eMarketer ont révélé que les ventes mondiales de mCommerce étaient supérieures à 1,3 billion de dollars en 2017, soit près de 59 % des ventes numériques dans le monde. Faites de la publicité sur les canaux mobiles en exploitant les médias sociaux et le marketing par courriel pour atteindre les acheteurs en déplacement. Selon Stone Temple, 63 % du trafic web américain en 2017 provenait d'un appareil mobile. Ce chiffre est en hausse par rapport aux 57 % enregistrés en 2016.
Tirez parti de tous les canaux pour vous assurer de créer le plus de buzz possible.
4. Tirez parti des médias sociaux
Les médias sociaux se développent et les détaillants ne peuvent pas se permettre de les ignorer. En fait, 52 % des adultes qui utilisent Internet utilisent activement au moins deux sites de médias sociaux. En fonction de votre marché cible, la façon dont vous utilisez les médias sociaux doit varier pour correspondre à leurs habitudes d'utilisation. Par exemple, si vous ciblez les baby-boomers, vous devriez partager vos ventes BOGO sur Facebook plutôt que sur Instagram.
En outre, vous pouvez non seulement utiliser les médias sociaux pour annoncer vos ventes BOGO, mais aussi pour répondre aux réclamations et recevoir des commentaires. Les consommateurs qui sont satisfaits de leur achat et qui partagent leur expérience sur les médias sociaux peuvent faire de la publicité gratuite. Parmi les consommateurs qui laissent un avis ou un commentaire négatif sur les médias sociaux, 57 % déclarent s'attendre à ce que la marque leur réponde. Parmi eux, 93 % déclarent que leur fidélité à la marque serait affectée si le détaillant ne répondait pas.
L'utilisation active des médias sociaux pour répondre aux clients et partager les ventes peut être bénéfique, car 71 % des consommateurs qui ont une bonne expérience des marques sur les médias sociaux sont susceptibles de les recommander à d'autres.
Revoyez vos promotions BOGO dès aujourd'hui
Les ventes BOGO peuvent être l'un des types de promotions les plus efficaces. Si elles sont bien exécutées, vous pouvez constater une augmentation des ventes, des commandes plus importantes et de meilleurs taux de conversion. Une offre "Achetez-en un, recevez-en un" bien exécutée est un plus pour votre entreprise et pour vos clients. Il est donc compréhensible que les détaillants se soient emparés de l'engouement pour les offres BOGO.
Bien entendu, vous devez vous assurer que vos promotions BOGO sont adaptées à vos produits et services. Contactez Wiser pour en savoir plus sur nos solutions d'intelligence économique, de conformité et d'optimisation qui peuvent vous aider à soutenir votre prochaine opération " Acheter un, recevoir un ".
Note de la rédaction : Les auteurs qui ont contribué à cet article sont Arie Shpanya, Min-Jee Hwang et Don Dao. Ce billet a été initialement publié en août 2015 et a depuis été mis à jour et actualisé pour plus de lisibilité et d'exactitude.
