La tarification saisonnière n'est pas une nouveauté. Depuis des années, les compagnies aériennes et les sociétés de location modifient leurs prix de manière saisonnière afin de maximiser leurs ventes.
Bien entendu, les détaillants ont également recours à cette stratégie de tarification.
Pour certaines entreprises, la fluctuation saisonnière des prix est essentielle à leur succès. Les habitudes de consommation des acheteurs sont rarement les mêmes pendant longtemps et l'augmentation des prix pendant les vacances permet de capitaliser sur les ventes lorsqu'elles sont plus fréquentes.
Mais le choix d'une stratégie de tarification saisonnière est une tâche complexe en soi. Il y a plusieurs facteurs à prendre en compte, et il faut beaucoup de planification pour que vous puissiez élaborer votre stratégie bien à l'avance.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Votre plan de tarification saisonnière doit tenir compte des fluctuations de la demande, il est donc important que vous fassiez preuve de souplesse[/perfectpullquote].
Qu'est-ce que la tarification saisonnière ?
La tarification saisonnière consiste pour une entreprise à facturer davantage pendant une saison où la demande est forte, et moins lorsque la demande est plus faible.
Il peut s'agir d'une saison littérale, comme les condos de plage dont le coût de location est plus élevé en été, ou d'une saison locale, comme les prix des hôtels et des Airbnb qui augmentent pendant la saison de football, à proximité du stade qui joue, en particulier pour le Super Bowl.
Comme nous l'avons déjà mentionné, la tarification saisonnière est une stratégie particulièrement populaire auprès des hôtels, des compagnies aériennes, des agences de voyage et d'autres entreprises qui ont traditionnellement une saison et une saison creuse.
Quels sont les avantages de la tarification saisonnière ?
Malgré son nom, une stratégie de tarification saisonnière peut profiter à votre entreprise tout au long de l'année. En adaptant le prix des produits à la demande actuelle, vous pouvez maximiser vos profits tout au long de l'année.
De nombreuses entreprises pratiquent des prix plus bas pendant les fêtes de fin d'année pour attirer les consommateurs vers leurs produits et les éloigner de leurs concurrents, créant ainsi des relations durables et lucratives avec leurs clients.
Les clients sont plus enclins à faire des achats lorsque les articles sont en promotion ou en solde, surtout s'ils savent que le produit en question est généralement plus cher. C'est le moment idéal pour les marques de séduire des acheteurs qu'elles n'attireraient pas en temps normal.
Par exemple, si l'on examine une marque particulière de tentes pour deux personnes, on constate que la différence de prix entre l'hiver et le printemps peut atteindre 20 %, d'après les données de Wiser Solutions. Les gens sont plus enclins à aller camper pendant les mois les plus chauds, ce qui fait augmenter la demande. Un prix plus bas permet d'attirer plus de clients et de réaliser plus de ventes. En hiver, lorsque le camping est moins courant, les prix des tentes remontent alors que la demande est faible.
Source : Wiser Solutions : Wiser SolutionsDe nombreuses marques tireront parti de ce type de tarification. Il est donc important que vous planifiez votre stratégie à l'avance afin de garder une longueur d'avance sur la concurrence. La période des fêtes de fin d'année est marquée par une augmentation des achats par rapport au reste de l'année, c'est pourquoi il est essentiel de remporter la vente pendant cette période.
Comment élaborer votre stratégie de tarification saisonnière ?
Nous avons abordé les avantages de la tarification saisonnière. L'étape suivante consiste à formuler votre stratégie et à la mettre en œuvre.
Jusqu'où êtes-vous prêt à aller ?
S'il est vrai qu'une stratégie de tarification saisonnière consiste à réduire les prix, l'objectif ultime reste d'engranger le plus de revenus possible. C'est pourquoi il est important de fixer un prix minimum et un prix maximum pour vos produits.
Le prix minimum doit être le prix le plus bas que vous êtes prêt à fixer pour vos produits, tout en laissant une marge bénéficiaire acceptable pour votre marque.
N'oubliez pas que vous ne mettrez en œuvre une stratégie de tarification saisonnière que pour les produits qui ont une saison et une saison creuse, de sorte que votre bénéfice sur les produits qui restent statiques toute l'année ne changera pas. Vous devez également tenir compte du fait que, même si des prix plus bas se traduisent par une baisse du bénéfice par vente, ils sont susceptibles de se traduire par une augmentation des ventes en général.
Définissez vos saisons
Malgré le nom de la stratégie, le terme "saisonnier" ne fait pas toujours référence aux saisons de l'année. Pour votre marque, le terme "saisonnier" peut désigner une fête particulière ou un événement annuel.
Par exemple, le prix des roses ou des fraises augmente généralement à l'approche de la Saint-Valentin. Et les mini-réfrigérateurs sont souvent en vente au début de l'année scolaire, un article souvent associé aux dortoirs.
En examinant vos données historiques, notez les périodes de l'année où vos produits sont plus souvent achetés et réfléchissez à la raison de ce phénomène. S'il existe une tendance perceptible, vous devriez avoir défini clairement vos saisons et être en mesure de formuler une stratégie en fonction de ces périodes.
Vous devriez être en mesure de diviser l'année en trois saisons clés :
- Haute saison - Lorsque la demande est la plus forte
- Basse saison - Lorsque la demande est la plus faible
- Les saisons intermédiaires - La période juste avant et après la haute saison, lorsque les acheteurs peuvent encore être investis.
Identifier les saisons supplémentaires
Une fois que vous avez clairement défini vos saisons clés, recherchez d'autres mini-saisons susceptibles de combler les lacunes. La tarification à la demande peut également s'appliquer à ces périodes plus courtes, ce qui permet de maximiser les recettes de votre marque.
Par exemple, en fonction de vos produits, les fêtes comme Noël, Pâques ou le Nouvel An sont toujours lucratives. Vous devriez également tenir compte des événements locaux tels que les fêtes de fin d'année, les foires et les festivals, ou d'autres jours fériés. Chacun de ces événements peut entraîner une augmentation de la demande.
Fixer des tarifs saisonniers
Fixer vos prix saisonniers n'est pas une tâche facile et rapide. Vous devez recueillir et analyser les données de vos concurrents pour vous assurer que vos prix sont compétitifs, en particulier lorsque les produits sont très demandés. Vous devez trouver les prix qui vous conviennent.
Votre plan de tarification saisonnier doit tenir compte des fluctuations de la demande, il est donc important que vous fassiez preuve de souplesse.
N'ayez pas peur d'essayer différents tarifs et de voir lesquels conviennent à la fois à vous et à vos clients. Parfois, des remises trop faibles peuvent nuire à la perception de la qualité par les clients, mais un prix trop élevé fera fuir les acheteurs qui recherchent un bon rapport qualité-prix.
Observez le marché et vos concurrents pour vous faire une idée des prix qui fonctionnent ou non.
Les prix saisonniers sont différents pour chaque marque et chaque produit. De nombreux facteurs peuvent modifier les prix qui vous conviennent.
Envisagez d'utiliser un outil tel que Wiser's Price Optimization pour vous assurer que vous fixez automatiquement les bons prix pour votre entreprise, en tenant compte de toutes les données nécessaires.
