Combien de fois êtes-vous entré dans un magasin avec une liste et reparti avec un chariot rempli d'achats de dernière minute ?
Nous l'avons tous fait. Qu'il s'agisse de soldes que vous ne saviez pas que le magasin organisait ou que vous ayez commis la vieille erreur de faire vos courses alors que vous aviez faim, les achats impulsifs sont monnaie courante pour la plupart des acheteurs. En fait, selon une étude réalisée par Invesp, 84 % des acheteurs ont fait des achats impulsifs.
Ce que vous ne savez peut-être pas, c'est que ces achats sont généralement le résultat d'une stratégie d'achat impulsif bien planifiée et bien exécutée.
En tant que détaillant, la création d'une stratégie qui incite les acheteurs à faire plus d'achats peut être extrêmement bénéfique et conduire à une augmentation des ventes et du chiffre d'affaires. Mais pourquoi les gens font-ils des achats impulsifs ? Et comment les détaillants peuvent-ils en tirer parti ?
Qu'est-ce qu'un achat impulsif ?
On parle d'achat impulsif lorsqu'une personne achète des articles supplémentaires qu'elle n'avait pas l'intention d'acheter à l'origine. En général, ces achats sont inattendus et se produisent dans le feu de l'action.
Lorsque les acheteurs font des achats impulsifs, ils ne prennent généralement pas beaucoup de temps pour réfléchir à l'achat avant de le faire, d'où le terme "impulsif". D'où le terme "impulsif".
Avant l'ère des achats sur Internet, ce type d'achat était essentiellement réservé aux magasins traditionnels. Aujourd'hui, les acheteurs font des achats impulsifs en magasin et en ligne, les achats impulsifs en ligne représentant 40 % de l'ensemble des sommes dépensées pour le commerce électronique.
Toutefois, les achats impulsifs sont encore plus susceptibles de se produire dans les magasins physiques, où les acheteurs peuvent voir et sentir le produit par eux-mêmes avant de l'acheter. L'achat en personne permet également une gratification instantanée, ce qui peut encourager les acheteurs à prendre une décision d'achat plus rapidement.
Raisons courantes des achats impulsifs
De nombreux facteurs différents peuvent influencer le comportement d'achat impulsif. En voici quelques exemples :
N° 1 : L'achat émotionnel
Qui n'aime pas acquérir de nouvelles choses ?
L'achat d'articles peut déclencher un grand nombre d'émotions positives chez les acheteurs. Par conséquent, les clients peuvent faire des achats impulsifs au lieu d'attendre et de réfléchir aux options qui s'offrent à eux. Les émotions intenses telles que la tristesse, le stress ou même les célébrations peuvent pousser les gens à faire plus d'achats.
N° 2 : La peur de manquer quelque chose
Les achats impulsifs sont souvent motivés par la peur de manquer une bonne affaire, par exemple un article en promotion ou dont la vente est limitée dans le temps. Ce sentiment d'urgence pousse l'acheteur à agir en pensant qu'il manquera quelque chose s'il n'agit pas maintenant et n'effectue pas un achat immédiat.
N° 3 : Fatigue de décision
L'une des raisons les plus courantes pour lesquelles les acheteurs font des achats impulsifs est la fatigue de la décision. Les acheteurs sont confrontés à une longue liste de décisions lorsqu'ils se déplacent dans le magasin, et il est parfois plus facile de faire un achat impulsif que de passer plus de temps à évaluer toutes les options.
Le concept de fatigue décisionnelle est directement lié au stress et tend à être plus fréquent chez les clients qui font leurs achats après une journée de travail ou le soir, lorsqu'ils se sentent fatigués et sont plus enclins à agir de manière impulsive.
Comment augmenter les achats impulsifs dans vos magasins ?
Si vous souhaitez augmenter le nombre d'achats impulsifs dans votre magasin, il y a plusieurs choses que vous pouvez faire.
Augmenter la visibilité
La première étape, et peut-être la plus importante, de votre stratégie d'achat impulsif consiste à vous assurer que vos produits sont vus. Certains articles sont plus susceptibles d'être achetés de manière impulsive que d'autres, et c'est là que vous devez vous assurer d'attirer l'attention.
L'un des moyens de vous assurer que les acheteurs voient les produits que vous voulez qu'ils voient est votre signalétique. Les acheteurs ont tendance à être attirés par les produits qui se distinguent des autres. Cela signifie des affichages originaux et accrocheurs qui attirent l'attention des clients sur l'emplacement du produit.
Certaines couleurs, comme le rouge, sont réputées pour attirer le regard et susciter un intérêt accru de la part des acheteurs. Tenez compte de votre palette de couleurs lorsque vous concevez votre signalétique et veillez à créer des visuels positifs et attrayants pour vos clients.
L'étape suivante est le positionnement du produit. Il y a deux endroits clés où vous devriez placer les produits qui encouragent les achats impulsifs :
- Près de la caisse, où les clients attendent de payer.
- Près des meilleures ventes, là où les clients sont le plus susceptibles de se trouver.
À ces endroits, les clients ont déjà montré qu'ils étaient prêts à faire un achat, ce qui augmente les chances d'effectuer des achats impulsifs.
Lorsque vous placez votre produit d'achat impulsif à proximité des meilleures ventes, veillez à ce que ces articles soient complémentaires ou liés aux articles les plus vendus. Il est plus facile de déclencher un achat impulsif si l'acheteur peut voir un rapport immédiat avec le produit.
Soldes, remises et offres
Les prix peuvent jouer un rôle important dans les achats impulsifs. Si un article est trop cher ou ne semble pas être une bonne affaire, les acheteurs ne l'achèteront probablement pas. L'idée derrière l'achat impulsif est que les articles achetés peuvent l'être rapidement et facilement, sans que le portefeuille de l'acheteur n'en souffre.
En ce qui concerne le placement des produits, une stratégie consiste à réduire le prix du produit que l'on souhaite voir acheter de manière impulsive et à le placer à proximité d'articles similaires plus chers. Ce contraste modifie la façon dont les acheteurs perçoivent la valeur du produit.
Une autre stratégie consiste à utiliser des offres telles que "Achetez-en deux, recevez-en un" pour les produits que vous essayez de vendre en plus grande quantité. En particulier si le produit est plus cher ou s'il s'agit d'un article de luxe, ce type d'offres peut motiver les acheteurs et susciter un comportement d'achat impulsif. Les clients ne veulent pas passer à côté d'une bonne affaire qui risque de disparaître rapidement, et les articles de luxe peuvent être perçus comme une "gâterie".
L'une des stratégies de prix les plus populaires est la remise "Aujourd'hui seulement", une offre limitée dans le temps. Cette stratégie est un autre moyen de faire sentir aux acheteurs qu'ils doivent agir rapidement, sous peine de passer à côté d'une bonne affaire.
Acheter en ligne, retirer en magasin
De nombreux acheteurs apprécient la possibilité de passer leur commande en ligne et de s'arrêter rapidement en magasin pour récupérer leurs achats.
À première vue, cette augmentation des commandes en ligne peut sembler une occasion perdue pour les détaillants d'influencer les acheteurs. Mais il existe encore quelques moyens pour les magasins de pousser les clients à l'achat impulsif.
- Lorsque les clients achètent sur Amazon, une liste de produits "fréquemment achetés ensemble" leur est généralement présentée. Les autres détaillants peuvent utiliser une stratégie similaire qui incite les clients à acheter des articles peu coûteux et utiles qui vont de pair avec l'achat qu'ils sont déjà en train de faire. Ces compléments seraient considérés comme des achats impulsifs.
- Lorsque les clients viennent en magasin pour récupérer leurs achats, soyez stratégique dans la signalisation et l'emplacement des produits dans la zone de retrait. Les articles complémentaires et les consommables sont les produits les plus susceptibles de déclencher des achats impulsifs dans cette zone.
- Si vos clients utilisent le ramassage sur le trottoir, pensez à annoncer de nouvelles offres ou des offres limitées dans le temps qui nécessitent que le client vienne en magasin. C'est un autre domaine où une signalisation colorée et accrocheuse est essentielle.
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Tirer parti des achats impulsifs pour stimuler l'activité
Ce n'est pas parce que les acheteurs ne réfléchissent pas beaucoup à leurs achats impulsifs que vous ne devez pas le faire. Les détaillants ne peuvent pas se permettre de perdre le chiffre d'affaires généré par ces achats.
La signalisation, le placement des produits, les stratégies de rabais et bien d'autres éléments font tous partie de ce qu'il faut pour créer une stratégie d'achat impulsif réussie et lucrative qui augmentera vos ventes et votre chiffre d'affaires en un rien de temps.
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