Imaginez : vous faites défiler votre téléphone et vous tombez sur une publicité pour une paire d'écouteurs qui dit : "100 $ avant, 75 $ maintenant !". Cela semble être une bonne affaire, n'est-ce pas ?
Il s'agit là d'une stratégie d'ancrage des prix. Au lieu de se contenter d'afficher des prix fixes, les entreprises proposent aux acheteurs une réduction afin qu'ils perçoivent l'article comme ayant plus de valeur. Cette stratégie peut accroître l'enthousiasme des clients à l'égard d'un produit, simplement en fournissant un peu de contexte.
Qu'est-ce que l'ancrage des prix ?
L'ancrage des prix est une stratégie de fixation des prix qui s'appuie sur la tendance des acheteurs à utiliser les informations qu'ils voient initialement pour formuler des hypothèses d'achat.
Par exemple, un détaillant peut montrer qu'un produit valait un montant plus élevé juste pour souligner qu'il est maintenant vendu à un prix réduit. Il peut également faire de la publicité pour un produit plus cher à côté d'un produit moins cher, afin de faire passer le produit moins cher pour une meilleure affaire.
Dans cet exemple, le produit le plus cher sert de "point d'ancrage" permettant à l'acheteur de comparer d'autres prix plus bas.
L'ancrage des prix peut être utilisé comme une technique de marketing efficace parce qu'il pousse les acheteurs à prendre des décisions basées sur la valeur relative, ce qui permet d'augmenter les ventes.
Légalité de l'ancrage des prix
L'ancrage des prix n'est pas illégal tant que les détaillants sont transparents et ne sont pas délibérément trompeurs à l'égard de leurs clients. Il ne doit pas y avoir de tromperie ou de désinformation.
Pour rester éthiques, les entreprises doivent rester transparentes et s'assurer qu'elles fournissent toutes les informations dont un client a besoin pour prendre des décisions en connaissance de cause.
L'ancrage des prix fonctionne-t-il ?
Lorsqu'il est appliqué correctement, l'ancrage des prix peut stimuler les ventes et améliorer l'expérience des clients.
Les consommateurs ont tendance à fonder leurs décisions d'achat sur la valeur relative perçue des produits qu'ils souhaitent acheter. Cette stratégie permet de tirer parti de cette situation en mettant ces produits en perspective.
Le shopping peut parfois être une expérience déroutante, voire frustrante, et il est facile de se sentir indécis. Avec l'ancrage au prix, vous mettez en avant des produits clés de grande valeur pour que vos acheteurs se concentrent sur eux.
Cela peut faciliter le processus d'achat. Les clients sont plus enclins à effectuer un achat lorsqu'ils sont convaincus de faire une bonne affaire.
En outre, l'ancrage des prix vous permet d'améliorer la perception qu'ils ont de votre produit. Les prix sont relatifs, et rien n'est vraiment bon marché ou cher aux yeux du client tant que vous ne lui avez pas attribué une valeur.
Par exemple, un acheteur peut être à la recherche d'un nouveau mixeur haut de gamme. Il trouve un modèle de 64 oz avec 7 vitesses pour 120 $. Ce prix lui semble un peu trop élevé et il continue à chercher. Puis, il trouve une autre option de la même marque, d'une contenance de 72 oz et dotée de 9 vitesses, pour 175 $. La première option semble maintenant un peu plus intéressante.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]L'ancrage des prix est une stratégie de tarification très courante, mais elle est plus efficace lorsqu'elle est utilisée sur les bons produits au bon moment[/perfectpullquote].
Souvent, ce type de tarification est pratiqué intentionnellement, le détaillant utilisant l'option la plus chère comme "point d'ancrage" pour que l'acheteur puisse comparer d'autres produits.
Vous pouvez également utiliser une option moins chère comme point d'ancrage si vous essayez de stimuler les ventes d'un article particulier ou d'une offre groupée. Par exemple, Netflix propose son forfait Basic avec publicités à 6,99 $ par mois. Son forfait de base (sans publicité) est quant à lui de 9,99 $ par mois. Pour de nombreux abonnés, cela semble être une différence minime pour un meilleur forfait.
Dans ce cas, le prix le plus bas est le point d'ancrage. Les clients vont comparer les autres formules d'abonnement à l'option la moins chère pour voir ce qu'ils sont prêts à payer et comment en avoir le plus possible pour leur argent.
Dans l'ensemble, la réponse est oui, l'ancrage des prix fonctionne. À condition de savoir comment l'utiliser de manière stratégique.
Les pièges de l'ancrage des prix
Malgré tous les avantages que l'ancrage des prix peut vous apporter, il n'est pas toujours une garantie de succès. Dans certaines situations, ce n'est pas la meilleure option. En voici un exemple :
Faux prix
Certains détaillants utilisent des prix inventés comme prix d'ancrage dans leurs publicités, ce qui peut se retourner contre eux si les acheteurs regardent plus loin dans l'annonce. Si vous dites qu'un produit coûtait 50 dollars et que vous le vendez maintenant 35 dollars, alors que vous ne l'avez jamais vendu 50 dollars, les acheteurs risquent de s'en apercevoir et de se méfier de vous.
C'est pourquoi il est toujours préférable de rester transparent avec vos clients.
Produits familiers
Si le produit que vous essayez de promouvoir est déjà populaire ou couramment acheté, l'ancrage de prix n'est probablement pas la bonne stratégie à utiliser.
Les acheteurs ont tendance à suivre de près les produits qu'ils achètent régulièrement. Par conséquent, si vous dites soudainement que le produit vaut autre chose alors qu'ils savent que ce n'est pas le cas, ils ne seront probablement pas très influencés par votre stratégie.
Quand utiliser une stratégie d'ancrage des prix ?
L'ancrage des prix est une stratégie très courante, mais elle est plus efficace lorsqu'elle est utilisée sur les bons produits au bon moment. Il est important de comprendre votre clientèle et de jouer sur ses attentes et sur la perception qu'elle a de vos produits.
Avec un peu d'habileté et de prévoyance, l'ancrage des prix est un excellent moyen de générer plus de ventes et d' améliorer votre stratégie de prix.
