L'un des plus grands défis pour les détaillants est de décider et de mettre en œuvre une stratégie de prix qui augmentera les bénéfices et fidélisera les clients.
La tâche peut s'avérer difficile lorsqu'il s'agit de fixer le prix de nouveaux produits. Si vous fixez des prix trop élevés, vous risquez de passer à côté de ventes potentielles. En fixant des prix trop bas, vous risquez de ne pas réaliser de bénéfices. Trouver le bon prix est un jeu d'équilibre.
Mais il n'est pas nécessaire d'avoir l'impression d'être dans le noir.
Il existe déjà de nombreuses stratégies de prix qui peuvent être bénéfiques pour votre entreprise. Certaines vous aideront à attirer rapidement les clients, d'autres à établir vos produits sur le marché.
Découvrez ces différentes stratégies afin de déterminer celle qui vous convient le mieux.
La tarification concurrentielle
La tarification concurrentielle est, comme son nom l'indique, basée sur la concurrence.
Lorsqu'un nouveau produit arrive sur le marché, les détaillants examinent les concurrents qui vendent les mêmes produits ou des produits similaires et voient quels sont leurs prix. Cela déterminera en grande partie le prix de départ du produit, indépendamment d'éléments tels que les coûts du produit ou la demande des consommateurs.
Cette stratégie peut s'avérer particulièrement efficace pour les produits qui sont en concurrence sur un marché très saturé, où une différence de quelques centimes peut faire la différence entre une vente et une autre. Avec la tarification concurrentielle, vous pouvez délibérément choisir de fixer un prix légèrement inférieur à celui de vos concurrents. Une perte de quelques centimes, voire d'un dollar, peut ne pas avoir d'importance si vous vendez plus.
Toutefois, comme cette stratégie est fondée sur la concurrence, vos concurrents peuvent réagir en proposant des prix encore plus bas que les vôtres. C'est ce qu'on appelle une guerre des prix, qui peut avoir des répercussions négatives sur votre entreprise.
Le fait de baisser continuellement vos prix peut augmenter temporairement vos ventes, mais vous fera certainement perdre des bénéfices. En outre, lorsque les consommateurs remarquent que vos produits ont fortement baissé de prix, ils peuvent penser que vos produits ont perdu de leur qualité ou de leur valeur. Cela pourrait entraîner une diminution des achats et avoir un impact négatif sur votre image de marque.
Il existe un autre type de prix concurrentiel, appelé prix premium, qui consiste à fixer un prix plus élevé que celui de la concurrence afin d'insinuer une qualité supérieure. Pour certains clients, ce type de prix est plus susceptible d'entraîner une vente qu'un prix bas. Cette stratégie peut avoir les mêmes effets négatifs, c'est pourquoi il convient de fixer les prix avec discernement.
Tarification à la demande
Plutôt que de baser vos prix sur ceux de vos concurrents, cette stratégie est basée sur les consommateurs et utilise la demande des acheteurs pour les produits et les services comme principal facteur de fixation des prix.
Lorsque la demande des clients pour certains produits augmente ou diminue, les prix baissent ou augmentent souvent pour suivre cette tendance. De nombreux facteurs peuvent influer sur la demande des consommateurs, comme les conditions météorologiques ou les vacances.
Par exemple, les prix des billets d'avion augmentent pendant les vacances ou lorsque l'on se rend dans certains endroits, comme Orlando, en Floride (Walt Disney World). Les prix des manteaux et des pulls baissent pendant les mois d'été, lorsque le temps est chaud et qu'ils ne sont pas aussi nécessaires.
La stratégie de tarification basée sur la demande tire parti de la fluctuation du montant que les clients sont prêts à payer à tout moment.
Prix de pénétration
Cette stratégie de tarification utilise des prix bas pour attirer les clients vers de nouveaux produits ou services arrivant sur le marché.
Non seulement les prix bas attirent les clients, mais ils dissuadent également les concurrents de proposer des produits similaires, car ils devraient s'aligner sur les prix.
En général, une fois que les nouveaux produits ou services se sont établis sur le marché avec une base de clientèle complète, vous augmenterez subtilement vos prix jusqu'à ce que vous ayez atteint un point de prix qui convient mieux à la croissance des revenus à long terme.
Si les prix de pénétration peuvent s'avérer extrêmement lucratifs dans les situations appropriées, il existe quelques effets négatifs dont votre entreprise doit être consciente.
- Dans un premier temps, vous perdrez probablement des revenus tant que vos produits seront vendus à des prix inférieurs à la réalité.
- Vous risquez de perdre une partie de votre clientèle si vous augmentez vos prix par la suite.
Malgré ces inconvénients, le prix de pénétration est souvent considéré comme une excellente stratégie pour les nouveaux produits, à condition que vous ayez un plan en place pour générer des revenus à long terme.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Étant donné que chaque entreprise a ses propres objectifs et besoins, il n'est pas possible de trouver la bonne stratégie de prix.[/perfectpullquote]
L'écrémage des prix
Directement opposée à la tarification pénétrante, cette stratégie consiste à fixer initialement les nouveaux produits à un prix élevé afin d'engranger le plus de recettes initiales possible. L'idée est d '"écrémer" les meilleures ventes du marché.
De cette manière, les détaillants sont en mesure d'obtenir un retour immédiat sur les coûts de production avant que des produits concurrents n'arrivent sur le marché. Après avoir perçu les premières recettes et satisfait les acheteurs, vous devez commencer à baisser progressivement vos prix pour rester compétitif et attirer les clients les plus sensibles aux prix.
Cette stratégie est la plus efficace pour les produits nouveaux ou différents qui font leur entrée sur le marché, car elle permet aux entreprises de réaliser des bénéfices avant que le marché ne soit saturé par les produits concurrents.
L'efficacité d'une stratégie d'écrémage des prix dépend du type de marché que vous souhaitez cibler.
La tarification psychologique
Cette stratégie de fixation des prix consiste à influencer les émotions d'un acheteur afin de l'inciter à effectuer un achat, plutôt que de faire appel à la logique ou à la recherche. Elle utilise les impulsions psychologiques qui sous-tendent les achats comme moyen d'augmenter les ventes.
Cette stratégie est très répandue dans les entreprises, car ces changements de prix n'ont pas une grande influence sur le chiffre d'affaires d'un détaillant, mais ils ont un impact important sur la perception d'un produit par l'acheteur.
Par exemple, un produit dont le prix est de 29,95 $ peut être perçu comme beaucoup moins cher qu'un produit dont le prix est de 30 $. En réalité, il ne s'agit que d'une perte de cinq centimes pour le détaillant, mais ces centimes peuvent être le facteur décisif qui influence l'achat d'un consommateur.
Il existe d'autres façons d'utiliser cette stratégie de prix, comme les offres BOGO, les ventes à durée limitée ou les coupons de réduction de 50 % sur votre prochain achat. Tous ces moyens peuvent donner l'impression au consommateur qu'il fait une meilleure affaire, mais en réalité, le détaillant ne perd pas beaucoup de revenus.
Les prix psychologiques peuvent avoir un effet important sur les ventes d'une entreprise, mais ils peuvent aussi avoir des effets négatifs.
Certains considèrent cette stratégie comme un type de prix prédateur, car elle repose sur la manipulation des émotions d'un acheteur. Cela peut entraîner une perte de clients fidèles et peut même nuire à l'image de votre marque si les gens pensent que vous êtes injuste ou manipulateur envers vos clients. Veillez donc à faire preuve de prudence.
Prix groupés
Cette stratégie de tarification offre aux clients un prix inférieur pour un groupe de produits s'ils les "regroupent" et les achètent en une seule fois, plutôt que de les acheter séparément.
Cette stratégie consiste à regrouper plusieurs articles pour les vendre à un prix unique et, généralement, le client aurait acheté ces produits ensemble de toute façon, ce qui lui donne l'impression qu'il s'agit d'une bonne affaire.
Par exemple, un magasin d'alimentation peut regrouper le pain, le fromage et la viande pour sandwich en une sorte d'offre de repas.
Il existe deux types de prix pour les offres groupées : les offres groupées pures et les offres groupées mixtes. Les offres groupées pures ne donnent aux clients que la possibilité d'acheter les produits en tant qu'ensemble complet. Les offres groupées mixtes sont des articles qui peuvent être achetés soit en tant qu'ensemble, soit séparément en tant que produits individuels.
Cette stratégie de prix peut s'avérer très utile pour vendre rapidement un grand nombre de produits, en particulier si l'un des produits de l'offre groupée n'est pas acheté assez souvent pour suivre le rythme des autres.
La tarification groupée fonctionne mieux pour les entreprises qui vendent de nombreux produits complémentaires, de sorte que les offres groupées semblent naturelles et font appel au sens du client pour les bonnes affaires.
La tarification dynamique
Peut-être l'une des stratégies les plus souples, la tarification dynamique utilise des prix variables plutôt que des prix fixes. Elle permet d'ajuster les prix en temps réel en fonction des fluctuations du marché et de la demande des consommateurs.
L'utilisation de la tarification dynamique poursuit deux objectifs principaux :
- Les entreprises veulent optimiser leurs prix afin de respecter les marges des produits.
- Les entreprises veulent augmenter leurs chances de réaliser davantage de ventes en s'adressant au marché actuel.
Souvent, les entreprises utilisent un logiciel de tarification automatisé qui modifie le prix des produits de manière indépendante à l'aide de données actualisées afin de trouver le prix optimal à tout moment. La tarification dynamique tient compte de la valeur actuelle de vos produits et services et ajuste leurs prix en conséquence.
Cette stratégie peut parfois être confondue avec la discrimination par les prix si elle n'est pas appliquée correctement.
La discrimination par les prix, parfois appelée tarification différenciée, consiste à faire payer à des clients différents des prix différents pour des produits identiques. Cette pratique est considérée comme une exploitation des consommateurs et peut nuire à la réputation d'une marque.
Toutefois, la tarification dynamique est basée sur les données actuelles du marché, tandis que la discrimination par les prix exploite les différentes caractéristiques des clients. Il est important de se souvenir de cette distinction pour s'assurer que les prix sont équitables pour tous les acheteurs.
Tarification expérimentale
Étant donné que chaque entreprise a ses propres objectifs et besoins, il n'est pas possible de trouver la bonne stratégie de tarification. Cela signifie qu'il faudra peut-être procéder par essais et erreurs avant de trouver la stratégie qui vous convient et qui convient à vos clients !
La tarification expérimentale consiste à essayer différentes stratégies jusqu'à ce que l'une d'entre elles soit en mesure de répondre aux besoins de votre entreprise. Toutefois, les besoins de la plupart des entreprises continuent de croître et d'évoluer, ce qui nécessite différentes stratégies. Certaines peuvent être utilisées en tandem ou donnent de meilleurs résultats lorsqu'elles sont utilisées avec certains produits plutôt qu'avec d'autres.
Bien que cette liste ne constitue pas une représentation exhaustive de toutes les stratégies de tarification, il s'agit des stratégies les plus couramment utilisées par tous les types de détaillants dans différentes situations.
Le secret d'une entreprise prospère à long terme réside dans sa capacité à modifier et à ajuster ses stratégies en fonction des besoins. Une entreprise statique ne peut espérer rester compétitive sur un marché en constante évolution.
Quelle stratégie vous convient le mieux ?
