Dans le secteur de la restauration, on dit que "les gens mangent d'abord avec les yeux".
Cela signifie que même si les aliments sont parfaitement cuits et délicieux, une mauvaise présentation peut décourager quelqu'un avant même qu'il ne les goûte.
Les détaillants et les marques sont confrontés aux mêmes défis. Vous pouvez avoir les meilleurs produits ou les meilleurs prix du marché, mais si vos magasins sont fades ou si les produits sont mal présentés, les gens iront voir ailleurs. C'est là que le merchandising visuel entre en jeu.
Qu'est-ce que le marchandisage visuel ?
Le marchandisage visuel est la pratique qui consiste à concevoir et à présenter les marchandises dans un environnement de vente au détail dans le but d'attirer les clients et de stimuler les ventes. Pour ce faire, on crée des présentoirs qui mettent en valeur l'aspect, les caractéristiques, les avantages et les utilisations d'un produit d'une manière visuellement convaincante.
En règle générale, les grandes entreprises disposent de merchandisers capables de travailler en étroite collaboration avec les équipes de marketing de détail pour créer des présentoirs qui s'intègrent à l'image et aux objectifs globaux de la marque. Les détaillants indépendants ont le contrôle de leurs propres présentoirs et peuvent les créer sans être soumis aux contraintes des directives d'une marque.
Ce qu'il faut retenir, c'est que le merchandising visuel ne consiste pas seulement à rendre les produits attrayants. Il s'agit de les présenter d'une manière qui entraîne une augmentation tangible du chiffre d'affaires.
Nous avons tendance à penser au merchandising visuel en termes de présentation des produits dans un magasin par le biais de vitrines, de mannequins, de panneaux de signalisation, d'expériences interactives, etc. C'est certainement vrai, mais avec l'essor de la vente au détail omnicanale, un merchandising visuel efficace doit également s'étendre aux canaux en ligne.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Le merchandising visuel est la pratique qui consiste à concevoir et à présenter des marchandises dans un environnement de vente au détail dans le but d'attirer les clients et de stimuler les ventes[/perfectpullquote].
L'importance d'un merchandising visuel fort
Le merchandising visuel est un moyen efficace de se démarquer. Dans les magasins en dur et sur les sites de vente en ligne, les consommateurs sont assaillis de publicités visuelles et textuelles. Lorsqu'il y a tant de produits qui crient "Regardez-moi !", il est facile pour les acheteurs de se sentir submergés et de négliger la majorité d'entre eux. Il est plus simple pour eux de garder la tête baissée et de trouver rapidement le produit qu'ils sont venus chercher.
L'objectif du merchandising visuel est d'attirer et d'intéresser les clients, afin qu'ils fassent des achats.
Pour le visual merchandiser, il s'agit de commencer par l'architecture de l'ensemble de l'espace de vente, qu'il s'agisse d'un magasin, d'un site web ou d'une application mobile.
Une fois cette architecture déterminée, le rôle ultime du marchandiseur visuel est de concevoir des espaces qui combinent les arguments de vente uniques des différents produits et l'esthétique globale de la marque de manière à communiquer la valeur de chaque article et de la marque dans son ensemble. Il s'agit d'orienter l'expérience client sur tous les canaux de manière à transmettre ce que vous voulez que vos clients sachent à propos de vos produits et de votre marque sans avoir recours à de grandes quantités de texte.
Nous connaissons tous l'entonnoir de vente classique du "modèle AIDA" : Attention, Intérêt, Décision, Action. Le merchandising visuel se situe au sommet de cet entonnoir. Il doit attirer l'attention, susciter l'intérêt et amener les navigateurs, par ailleurs passifs, à s'engager plus avant dans le processus de décision.
Imaginez l'alternative : Tous les produits sont présentés côte à côte et ne se distinguent guère les uns des autres. L'agencement du magasin ne dit rien de la marque et ne fait aucun effort pour inciter l'acheteur à en savoir plus. Cela ne semble pas être une stratégie intelligente, n'est-ce pas ?
Types de marchandisage visuel
La plupart des marques et des détaillants pratiquent déjà un certain degré de merchandising visuel. Mais si vous souhaitez améliorer le vôtre, comment pouvez-vous commencer à appliquer différentes techniques de merchandising à vos points de vente ?
Dans cette section, nous examinerons quelques types de merchandising visuel et la manière dont ils peuvent être utilisés. Réfléchissez à ceux que vous utilisez déjà et à ceux que vous pouvez ajouter à votre assortiment pour présenter votre produit et votre marque d'une manière différente.
Écrans interactifs
Les technologies d'écran tactile sont un excellent moyen d'attirer les gens dans un présentoir spécifique pour en savoir plus sur un produit ou une gamme de produits. Elles peuvent prendre la forme d'un jeu "choisissez votre propre aventure" ou même intégrer la réalité virtuelle/augmentée.
Des enseignes de mode comme Rebecca Minkoff utilisent ces technologies en magasin, tandis que des enseignes d'équipement de la maison comme Wayfair disposent d'une application mobile de réalité augmentée qui vous permet de choisir des modèles et de voir comment ils s'intègrent dans votre espace en temps réel.
Bien entendu, l'interactivité ne doit pas uniquement provenir de solutions high-tech. Par exemple, le marketing sur le terrain est un excellent moyen de montrer, plutôt que de dire, ce que vous faites d'une manière qui inclut le client. Il peut s'agir simplement de laisser les clients essayer les produits et de leur demander de donner leur avis.
Présentations en vitrine
La première impression que vous faites à un client peut être un atout majeur pour votre marque si vous la réussissez. Une vitrine qui attire l'attention d'un client et suscite son intérêt lorsqu'il entre dans un espace commercial peut l'inciter à s'intéresser de plus près à votre offre.
Les vitrines sont infiniment flexibles et peuvent être utilisées de différentes manières pour transmettre des messages utiles sur les nouveaux produits et les promotions.
Mannequins
Les mannequins sont un élément essentiel de presque tous les magasins de vêtements, et ce pour une bonne raison. Ils permettent aux clients de voir à quoi ressemblent les vêtements sur une personne sans les obliger à les essayer. Mais ce n'est pas parce qu'ils existent depuis longtemps qu'ils sont démodés.
Les spécialistes du merchandising visuel posent les mannequins de manière intéressante et inattendue afin d'attirer l'attention et de briser le statu quo de clients par ailleurs passifs. Ces dernières années, les détaillants ont commencé à utiliser des mannequins représentant un public plus large, comme les personnes handicapées ou les personnes de forte corpulence. Cette inclusion a une portée plus large et peut parfois avoir un impact émotionnel sur les acheteurs, ce qui se traduit par une augmentation des ventes et une amélioration probable des relations avec les personnes représentées.
Et pour les détaillants qui ne vendent pas de vêtements : Comment pouvez-vous utiliser les mannequins pour jouer avec les attentes de vos clients ? Imaginez que vous entriez dans un magasin d'électronique ou d'articles ménagers et que vous voyiez des mannequins faisant la démonstration des produits.
Signalisation
Simple, mais efficace. La signalétique est une technique qui a fait ses preuves pour transmettre beaucoup d'informations de manière digeste et accrocheuse. Elle peut être aussi simple qu'une affiche présentant une bonne affaire, ou aussi complexe qu'un panneau numérique qui divertit et informe. Tout comme les vitrines et les mannequins, la signalétique est un outil simple qui s'adapte à tous les types de messages.
Comment réaliser un marchandisage visuel efficace ?
Les techniques spécifiques que vous utilisez pour le merchandising visuel sont importantes, mais il est crucial de ne pas perdre de vue votre stratégie globale de merchandising. Voici quelques conseils pour utiliser efficacement le merchandising visuel.
Comprenez bien votre client
Pour créer un merchandising visuel efficace, il ne suffit pas de créer une marque visuelle convaincante et de réaliser des présentoirs qui attirent l'attention. La façon dont vous présentez vos produits doit également tenir compte de ce qui est important pour vos clients.
Veillez à présenter les produits que vos clients veulent, et non ceux dont ils ont besoin.
Les clients viendront toujours dans un magasin pour acheter des produits dont ils ne peuvent se passer. Il n'est donc pas nécessaire de leur en faire la publicité. Saisissez plutôt l'occasion d'attirer les clients vers d'autres produits qu'ils n'auraient pas vus autrement.
Vos clients recherchent-ils un bon rapport qualité-prix grâce à des prix bas ? Sont-ils à la recherche d'une sensation de luxe et de différenciation ? Essaient-ils de rester à la pointe des dernières tendances de la mode ?
Votre stratégie de merchandising doit tenir compte de tous ces éléments lors de la planification de la présentation visuelle de vos magasins et de vos canaux numériques.
Racontez une histoire
Les clients décident presque instantanément s'ils veulent regarder quelque chose de plus près ou continuer à marcher ou à défiler. C'est pourquoi il est essentiel de raconter une histoire qui commence par une accroche. Une fois l'intérêt suscité, montrez-leur ce qu'ils obtiennent lorsqu'ils achètent quelque chose.
Soyez créatif et réfléchissez à la manière dont vous pouvez faire appel à d'autres sens que celui de la vue. Est-il possible d'utiliser le son, le toucher, l'odorat ou même le goût pour créer une expérience multidimensionnelle ?
Pensez à inclure des graphiques qui aident les clients à associer leur propre vie à vos produits. Par exemple, si votre produit est un mixeur, vous pourriez montrer une scène montrant un parent en train de mixer des smoothies dans la cuisine avec ses enfants. De tels visuels peuvent susciter un lien émotionnel chez l'acheteur, ce qui le rend plus enclin à acheter.
Vous devez constamment auditer vos magasins pour comprendre où votre merchandising est efficace et où il ne l'est pas, afin de vous développer et de modifier vos stratégies en permanence.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Vous devez constamment vérifier vos magasins pour comprendre où votre merchandising est efficace et où il ne l'est pas.[/perfectpullquote]
Tenez compte de l'éclairage, de la couleur, de la hauteur et de l'ambiance
En ce qui concerne les sens, il est important d'utiliser la conception du magasin et le merchandising visuel pour créer une ambiance.
L'éclairage peut diriger les yeux des acheteurs vers l'endroit où vous voulez qu'ils regardent. Des couleurs vives sur un fond neutre peuvent attirer les personnes dont la curiosité est piquée. Il est important que vous créiez un point focal sur lequel vos clients se concentreront. Où vont les yeux des clients lorsqu'ils voient votre étalage pour la première fois ? Ne savent-ils pas où regarder ?
Veillez à considérer votre étalage du point de vue de l'acheteur. Il est important que tous les clients potentiels puissent les voir comme vous l'entendez, qu'ils soient petits ou grands.
Un présentoir interactif peut parler d'un sujet intéressant qui incite les gens à s'arrêter et à écouter. Même le type de musique que vous diffusez dans vos magasins en dit long sur la marchandise et la marque.
Trouvez des occasions de faire de la marchandise croisée
Quels sont les produits qui se complètent ? En les plaçant ensemble dans un présentoir, vous incitez les clients à les acheter ensemble et à augmenter la taille de leur panier.
Les épiceries sont l'exemple le plus évident de ce principe en action. Les condiments sont toujours placés près du pain, à l'exception de la salsa, qui se trouve bien sûr près des tortillas.
Mais la plupart des autres détaillants utilisent ce même principe de regroupement des produits. Les détaillants de produits électroniques placent les films Blu-ray à côté des lecteurs Blu-ray. Les smartwatches sont près des bracelets de smartwatches, etc.
L'utilisation de l'intelligence commerciale pour comprendre quels produits sont souvent achetés ensemble et à quels prix peut vous donner un avantage dans ce domaine.
Vérifiez constamment vos points de vente
Le merchandising visuel n'est pas une tâche que l'on règle et que l'on oublie. Vous devez constamment auditer vos magasins pour comprendre où votre merchandising est efficace et où il ne l'est pas. L'architecture de vos magasins et de vos plateformes numériques, ainsi que les présentoirs individuels, sont fondamentalement une entreprise créative. Mais elle doit être guidée par les données et faire l'objet d'améliorations constantes pour rester efficace.
En outre, les clients peuvent devenir aveugles à l'affichage s'ils ont l'habitude de voir les mêmes étalages à chaque fois qu'ils entrent dans un magasin. Mélanger constamment votre stratégie de merchandising visuel et essayer de nouvelles choses vous permet non seulement de collecter des données précieuses, mais aussi de garder les choses fraîches pour les clients.
Le merchandising visuel est une discipline très large qui implique le marketing, les opérations, le design et les ventes afin de créer une expérience client attrayante et de stimuler les ventes. Comprendre comment utiliser les données pour alimenter les aspects créatifs de cette discipline peut être un véritable facteur de différenciation dans un secteur de la vente au détail très encombré.
La créativité est l'élément le plus important du merchandising visuel
En fin de compte, toutes les marques essaient de créer les meilleurs présentoirs possibles. Le meilleur moyen de rester en tête est de changer régulièrement de présentation et de faire preuve de créativité.
La création de présentations visuelles populaires et remarquables relève à la fois de l'art et de la science, et il faudra procéder par essais et erreurs pour y parvenir.
Prenez le temps de comprendre votre public, de définir les objectifs de votre entreprise et de les traduire dans vos conceptions de merchandising visuel. En fin de compte, votre stratégie doit être la bonne pour vous.
Note de la rédaction : Alexandria Flores est l'auteur de la contribution. Ce billet a été initialement publié en mai 2020 et a depuis été mis à jour et actualisé pour plus de lisibilité et d'exactitude.
