Qu'est-ce que le marketing sur le lieu de vente ?

La plupart des acheteurs connaissent l'expérience d'entrer dans un magasin pour quelque chose de précis et d'en ressortir avec plus que ce qu'ils voulaient.

Comment cela se produit-il ? L'une des principales raisons est l'efficacité du marketing sur le lieu de vente.

Le marketing sur le lieu de vente (PLV) cible les acheteurs lorsqu'ils sont dans un état d'esprit d'achat et, s'il est bien fait, il peut rendre vos produits trop intéressants pour être laissés de côté dans l'instant. Voyons ce qu'est le marketing sur le lieu de vente, quelques exemples en action et comment vous pouvez faire en sorte que votre marketing sur le lieu de vente se démarque de celui de vos concurrents.

Qu'est-ce que le marketing sur le lieu de vente et pourquoi est-il important ?

Le marketing sur le lieu de vente, parfois appelé marketing sur le lieu de vente, consiste à placer le matériel de marketing à côté des produits dont il fait la publicité. Bien que le marketing sur le lieu de vente soit souvent réalisé à l'endroit où les clients passent en caisse, les présentoirs de PLV devraient être placés partout où les consommateurs prennent des décisions d'achat.

La PLV marketing se situe très loin dans l'entonnoir de la décision d'achat. Les campagnes publicitaires, le marketing par e-mail, les médias sociaux, le marketing de contenu et le marketing d'influence sont parfaits pour inciter les gens à visiter un magasin ou un site web. La PLV est la façon dont vous attirez leur attention une fois qu'ils sont prêts à prendre une décision d'achat finale.

Considérez la PLV comme un élément de votre stratégie de marketing visuel. La PLV peut être aussi simple qu'une signalisation imprimée, comme une affichette d'étagère ou un panneau, ou aussi sophistiquée qu'un affichage numérique interactif ou une application mobile qui propose des promotions aux clients lorsqu'ils entrent dans le magasin. Qu'elle soit simple ou complexe, la PLV doit aider votre marque à se démarquer dans un magasin bondé et à stimuler les ventes.

La PLV marketing ne s'applique pas seulement à l'expérience en magasin. Les marques et les détaillants peuvent utiliser efficacement la PLV marketing et la publicité par le biais des canaux numériques également. Il peut s'agir de pop-ups, de sections "Les gens ont aussi acheté" et de coupons.

[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Le marketing sur le lieu de vente, parfois appelé marketing sur le lieu de vente, consiste à placer du matériel de marketing à côté des produits dont il fait la publicité[/perfectpullquote].

Point de vente et point d'achat

Il convient de clarifier la différence entre l'affichage sur le lieu de vente et l'affichage sur le point de vente. Ces termes sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais ils ne sont pas tout à fait identiques, malgré leurs similitudes.

Les PLV peuvent être placées partout où un acheteur va prendre une décision d'achat. Un PLV est placé spécifiquement à l'endroit où la transaction finale a lieu, c'est-à-dire généralement à la caisse enregistreuse.

Types de marketing sur le lieu de vente (avec exemples)

Les PLV peuvent varier considérablement dans leur type et leur niveau de créativité. Ils peuvent être simples et directs ou élaborés. Quoi qu'il en soit, une bonne PLV attire toujours le regard et l'attention. Voyons quelques exemples de la manière dont les marques et les détaillants présentent la PLV.

Un magasin dans un magasin

Le concept de magasin dans un magasin consiste pour un détaillant à inviter un détaillant spécialisé à installer une boutique à échelle réduite dans l'un de ses magasins, en échange d'une partie des recettes. Il peut s'agir de boutiques éphémères installées temporairement dans un magasin ou de sections du magasin réservées à un emplacement permanent.

Les meilleures exécutions de magasins dans un magasin sont mutuellement bénéfiques. Parmi les exemples de réussite, citons le placement de Sephora dans JCPenney, qui a permis à JCPenney de se développer dans le domaine des cosmétiques, tandis que Sephora a pu accéder à des marchés qu'il aurait été difficile d'atteindre par ses propres moyens et les distribuer.

Le placement par Best Buy de centres d'expérience Samsung en magasin est un autre excellent exemple. Best Buy a ouvert une nouvelle source de revenus et Samsung a pu établir une présence physique dans le commerce de détail sans avoir à le faire à partir de zéro.

Embouts

Les présentoirs d'extrémité sont placés au bout des allées, de sorte que les clients les voient même s'ils n'empruntent pas l'allée en question. Cette visibilité supplémentaire est très appréciable, car elle permet d'influencer davantage les clients lorsqu'ils prennent des décisions d'achat et effectuent des achats impulsifs.

La série Made to Matter de Target est un excellent exemple d'exécution de l'endcap. Target a collaboré avec des marques qui vendent des produits biologiques, durables et naturels pour les mettre en avant sur les présentoirs de leurs magasins. Ces marques comprennent Seventh Generation, Ben & Jerry's, Annie's et d'autres marques durables.

Présentoirs autonomes

Les présentoirs autoportants sont similaires aux présentoirs d'extrémité, à la seule différence qu'ils peuvent être placés n'importe où dans le magasin.

Une approche qui a fait ses preuves consiste à créer un présentoir qui reflète l'emballage de votre produit. Par exemple, ce présentoir de Maggi ressemble à un bol de nouilles ramen avec des baguettes, le produit lui-même se trouvant dans le "bol". Une autre approche pour créer des présentoirs qui attirent l'attention consiste à tenir compte des influences saisonnières. Ce présentoir de Glade utilise le bois nu et l'aspect d'un stand de ferme pour présenter ses désodorisants parfumés à l'automne.

Porte-voix d'étagère

Les affichettes d'étagère sont des étiquettes en papier, en plastique ou en carton qui sont fixées à l'étagère près de l'endroit où les produits sont exposés. Elles sont destinées à attirer l'attention et à donner aux consommateurs une idée de la valeur des produits et de la marque.

Le produit "Dentastix" de la marque d'aliments pour chiens Pedigree en est un bon exemple. Il s'agit d'une friandise comestible qui aide à nettoyer les dents de votre chien. L'argumentaire du rayon explique de manière claire et concise ce que fait le produit en un seul slogan : "Vous brossez, ils mâchent". Il explique ce que fait le produit en le comparant à quelque chose que tout le monde fait et montre la valeur du produit dans sa simplicité et son efficacité.

Affichages interactifs

Les présentoirs interactifs apportent une expérience numérique dans les magasins physiques. Les présentoirs interactifs engagent les acheteurs dans un processus actif de découverte de vos produits, plutôt que de leur transmettre simplement des messages.

Le détaillant de sports de plein air Champaign Outdoors, basé dans l'Illinois, a fait un excellent usage des affichages interactifs. Dans plusieurs endroits du pays, le détaillant a placé des kiosques interactifs près des vestes et gilets d'hiver. Le kiosque permet aux clients d'essayer une veste ou un gilet, puis d'utiliser le kiosque pour le personnaliser. Les acheteurs peuvent ajuster la longueur des manches, changer les couleurs, choisir un type de duvet et ajouter des accessoires moyennant un coût supplémentaire.

Applications mobiles

Les détaillants savent que l'omnichannel n'est plus optionnel et que tout bon effort omnichannel doit inclure le mobile. La mobilité est devenue un élément clé d'une bonne expérience en magasin, que ce soit en envoyant des coupons et des offres aux personnes qui entrent dans le magasin, dans le cadre d'un programme de fidélité, ou en fournissant des codes QR pour plus d'informations sur les produits.

Home Depot est l'un des détaillants qui a montré comment les applications mobiles peuvent améliorer le marketing sur le lieu de vente. Selon Mobile Marketer, l'expérience mobile de Home Depot a été classée première dans une étude sur les applications mobiles des détaillants en raison de sa convivialité et de sa fonctionnalité. Cela s'explique par le fait que le détaillant s'est surpassé pour s'assurer qu'il ne s'agissait pas d'un site mobile comme les autres.

L'application comprend une cartographie des articles en magasin pour aider les clients à trouver ce dont ils ont besoin, des offres et des promotions in-app, des FAQ sur les produits, des commentaires vidéo, des avis de clients, des guides d'achat et bien plus encore. Au lieu de laisser les clients se débrouiller seuls ou essayer de trouver un associé pour les aider, ils peuvent obtenir tout ce dont ils ont besoin pour une visite réussie au magasin à partir de l'application mobile.

Comment faire en sorte que votre marketing sur le lieu de vente se démarque

Un marketing efficace sur le lieu de vente ne consiste pas seulement à placer des présentoirs ou des messages à côté de vos produits. Il est important de comprendre comment votre stratégie de PLV s'inscrit dans votre stratégie de marque et de marketing au sens large. Voici quelques moyens d'améliorer votre PLV.

Faciliter les achats impulsifs

Nous avons tous fait des achats impulsifs en faisant du shopping. Selon Statista, les achats impulsifs ont représenté un pourcentage considérable de tous les achats effectués aux États-Unis en 2018.

Les données montrent qu'un énorme 49 pour cent des achats effectués par les 18 à 24 ans étaient des achats impulsifs. En vieillissant, les consommateurs sont moins enclins à prendre des décisions d'achat impulsives, mais même 35 % des achats effectués par les personnes âgées de 65 ans et plus étaient des achats impulsifs.

Il s'agit d'une opportunité importante pour les marques, et leur stratégie de PLV doit être axée sur l'attraction des achats impulsifs.

L'objectif d'une PLV est d'attirer l'attention et d'influencer les décisions d'achat au moment précis où les clients les prennent. Vous n'y parviendrez pas si vos présentoirs se fondent dans ceux des autres.

Envisagez d'utiliser des couleurs vives, des logos bien placés, des slogans accrocheurs et des schémas de conception non conventionnels pour vous démarquer des autres. La PLV marketing bénéficie réellement de la volonté d'expérimenter pour trouver ce qui fonctionne vraiment. N'ayez pas peur de sortir un peu des sentiers battus tout en restant fidèle à votre marque.

Pensez aux possibilités de ventes croisées

En règle générale, nous considérons la PLV comme un outil à placer à proximité du produit que nous vendons. C'est évidemment une partie du problème, mais n'oubliez pas de prendre en compte les offres complémentaires.

Par exemple, si vous vendez de la salsa, ne placez pas votre présentoir d'étagère ou votre présentoir autonome dans l'allée des salsas ou des condiments. Placez-le près des chips. Les clients qui sont là pour acheter des chips penseront soudain qu'ils devraient aussi prendre de la salsa en sortant.

Un présentoir peut également servir à promouvoir une offre groupée. Par exemple, si quelqu'un s'apprête à acheter un téléviseur, une offre groupée intéressante serait que l'acheteur reçoive également un lecteur Blu-ray pour le même prix.

[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]La PLV marketing est un effort continu pour produire des supports marketing, les placer sur le terrain et évaluer leur impact[/perfectpullquote].

Impliquer le marketing de terrain

Le marketing de terrain consiste à amener les spécialistes du marketing "sur le terrain" pour effectuer des démonstrations de produits, promouvoir des produits, fournir des échantillons, vérifier la présentation des produits, réaliser des ventes et recueillir des commentaires directement auprès des consommateurs.

Le marketing de terrain est une excellente stratégie de PLV parce qu'il vous permet de recueillir en temps réel les réactions de votre équipe, ce que les données de vente seules ne peuvent pas faire. En outre, votre équipe peut s'engager directement avec les consommateurs et les faire sortir de leurs habitudes d'achat pour essayer ou apprendre quelque chose de nouveau.

Utiliser la technologie mobile

La technologie mobile peut être un excellent moyen de dialoguer avec les clients et de personnaliser l'expérience dans vos magasins. Une étude de Retail Dive a révélé que 58 % des consommateurs utilisent leur smartphone pour rechercher des produits lorsqu'ils sont en magasin, et 54 % pour vérifier et comparer les prix.

Votre application mobile ne peut pas être un simple site web si vous voulez qu'elle soit efficace en tant qu'outil de PLV. Elle doit fournir des informations pertinentes et contextuelles que les acheteurs peuvent utiliser pour prendre de meilleures décisions. De plus, en liant votre expérience mobile à un programme de fidélité, il est plus facile d'utiliser les données des acheteurs pour personnaliser les offres et proposer des coupons pour les articles qui leur tiennent le plus à cœur.

Auditez régulièrement vos efforts en matière de PLV

Le marketing sur le lieu de vente est un effort continu pour produire des supports marketing, les placer sur le terrain et évaluer leur impact. C'est pourquoi vous devez régulièrement vérifier les points de vente dans lesquels vous testez les campagnes de PLV et vous assurer qu'elles sont correctement présentées.

Au fil du temps, les clients s'habitueront à votre image de marque et à vos PLV, qui se fondront progressivement dans le décor. C'est pourquoi il est essentiel de procéder régulièrement à des audits et à un suivi des ventes dans l'ensemble de vos points de vente. Vous saurez quand une campagne de PLV aura fait son temps et vous serez prêt à lancer la suivante.

La PLV est un effort crucial en bas de l'entonnoir. Le reste de votre marketing peut être efficace pour attirer les gens dans les magasins, mais une fois qu'ils y sont, vous devez vous assurer qu'ils restent avec vous. En alignant votre stratégie de PLV sur votre marque et vos objectifs marketing globaux, en faisant preuve de créativité en matière de design et en utilisant des messages efficaces pour vendre vos produits, vous pouvez gagner les yeux et l'argent des consommateurs lorsqu'ils sont prêts à acheter.