Votre budget commercial, combiné à l'installation de nouveaux présentoirs promotionnels, peut être l'un des outils de croissance les plus efficaces dont dispose votre équipe de vente pour générer des revenus supplémentaires. Non seulement cela permet d'obtenir un pic de ventes immédiat, mais cela peut également constituer la base d'une distribution soutenue à long terme et d'une croissance de la vélocité.
La planification des promotions est souvent achevée bien avant leur lancement, mais il existe encore de nombreux moyens pour les équipes de terrain chargées de l'exécution des ventes au détail et les responsables des comptes clés de tirer davantage de ventes de chaque cycle promotionnel d'affichage au fur et à mesure qu'il se déroule.
Voici quelques conseils et astuces que nous avons appris en travaillant avec les principales entreprises de produits de grande consommation :
N° 1 : Le pointage en temps réel est indispensable
La visibilité et la mesure sont malheureusement encore une lacune pour la plupart des équipes. Le manque de connaissances sur la manière de déployer certaines des dernières techniques de mesure, ou l'idée fausse que le coût de ces mesures est trop élevé, est l'une des principales raisons pour lesquelles nous entendons dire que les dirigeants ont des lacunes dans ce domaine. Grâce aux dernières technologies, y compris la collecte de données par la foule et les capacités de rapports automatisés, l'évaluation des promotions est plus facile et moins coûteuse que jamais. Et surtout, il peut vous donner les informations immédiates et exploitables dont vous avez besoin pour trouver les opportunités de vente les plus prometteuses.
N° 2 : Les systèmes intégrés permettent une préparation systématique et une hiérarchisation des priorités
Il est très fréquent que les cycles d'exécution des équipes et les plans promotionnels ne soient pas alignés. Ce n'est pas une surprise, car il peut être très difficile de gérer le calendrier de nombreuses activités différentes au sein des équipes, des produits et des comptes. Cependant, l'argent dépensé pour le commerce, en particulier pour les promotions par affichage, est un atout si important pour la croissance des ventes que vous ne voulez pas perdre le fil simplement à cause d'un manque de communication au sein de l'équipe. Cela signifie qu'il est essentiel de mettre en place un processus systématique qui aide l'équipe à suivre et à gérer les priorités dans le cadre d'un calendrier promotionnel. La communication entre les systèmes d'automatisation, de promotion et d'exécution est essentielle pour que les équipes restent synchronisées et prennent l'avantage sur la concurrence.
N° 3 : L'éducation basée sur les faits fonctionne
La mise en place des produits et des présentoirs à temps est l'une des principales opportunités de la période promotionnelle. Toutefois, il est généralement possible, dans certains comptes, pour les bonnes équipes de vente, de gagner encore plus d'espace ou d'amener les détaillants à augmenter leurs stocks pour soutenir les promotions. La promotion est l'élément déclencheur d'une conversation qui n'aurait peut-être pas été possible autrement. En dotant votre équipe de vente de données facilement accessibles qui fournissent une justification factuelle aux détaillants ou, dans certains cas, aux distributeurs, vous pouvez augmenter vos ventes de plus de 20 % à chaque cycle !
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]L'argent dépensé pour le commerce est un atout si important à exploiter pour la croissance des ventes que vous ne voulez pas laisser tomber simplement à cause d'un manque de communication au sein de l'équipe[/perfectpullquote].
N° 4 : La communication en boucle fermée atténue les pertes de chiffre d'affaires
Même lorsque les équipes font tout ce qu'il faut, elles peuvent encore perdre beaucoup de valeur pendant et après leurs périodes de promotion si elles perdent le fil de la communication ouverte. Dans certains cas, les entreprises investissent dans de grandes équipes de terrain qui s'efforcent de créer de nouveaux présentoirs et de nouvelles commandes, mais n'ont aucun moyen de déterminer si la commande a été réellement exécutée après qu'elle a été communiquée à son distributeur. Une communication en boucle fermée au sein de l'équipe et avec vos partenaires externes est un élément clé d'une exécution de classe mondiale.
C'est plus facile à dire qu'à faire, mais l'utilisation efficace d'outils de communication, d'analyse, d'automatisation du suivi et d'alertes peut avoir un impact significatif tout en réduisant la quantité de données que les membres de l'équipe de vente doivent suivre de manière indépendante.
N° 5 : Encourager et célébrer chaque cycle
Ces cycles sont sans fin. Avant que le dernier ne se termine, un autre commence. Les équipes qui tentent de tout gérer peuvent avoir l'impression d'être dans une roue de hamster. Les meilleures équipes créent une culture dans laquelle les récompenses, la fierté et les possibilités de réussite de l'équipe existent à chaque cycle. De petites choses comme les tableaux de classement, les photos et les primes contribuent grandement à aider l'équipe à se sentir reconnue pour son travail acharné et à maintenir son enthousiasme pour la prochaine occasion de promotion.
Nous vous souhaitons beaucoup de succès dans les rayons. Si vous vous apprêtez à lancer une nouvelle promotion en rayon au cours de l'année à venir, Wiser peut vous aider à maximiser les revenus liés à cette promotion.
Note de l'éditeur : Ce blog a été publié à l'origine par Shelvspace. Shelvspace a été racheté par Wiser Solutions au début de l'année 2021 et ce blog a été revu et adapté pour un public mondial.
