Pourquoi les détaillants doivent-ils se préoccuper de la surveillance des prix minimums annoncés ? Les politiques de prix minimum annoncé (PMA) sont des lignes directrices établies par les fabricants pour les détaillants autorisés à ne faire la publicité de certains produits qu'au-dessus du prix fixé par le fabricant afin de protéger l'image de la marque, les marges bénéficiaires et la valeur au détail. En fait, 40 % des détaillants n'enfreignent jamais la politique de prix minimum, mais en moyenne, 20 % d'entre eux le font tout le temps.
Le contrôle des violations de la PAM peut sembler plus important pour les fabricants, mais les détaillants devraient également y prêter attention, car cela les concerne aussi. Voici les quatre principales raisons pour lesquelles les détaillants devraient se préoccuper de la MAP :
1. Veille concurrentielle
Grâce à la surveillance de la MAP, les détaillants sont en mesure de suivre les prix de leurs concurrents et d'adapter leur propre stratégie de prix en conséquence. Grâce à ces informations, ils peuvent également signaler les infractions aux fabricants respectifs afin de les inciter à prendre des mesures. Il en résulte de meilleures relations avec le fabricant et une plus grande souplesse dans la fixation des prix. Si des revendeurs agréés ne respectent pas la politique de MAP, le fabricant a le choix de leur couper les vivres. Cela permet aux détaillants restants qui ont respecté la politique de disposer d'une plus grande flexibilité en matière de prix et d'avoir une chance d'augmenter leurs marges.
2. Prévention de la guerre des prix
L'une des raisons pour lesquelles les fabricants mettent en place des politiques de prix imposés est d'empêcher les guerres de prix entre détaillants concurrents. Les guerres de prix n'apportent aucun avantage durable et affectent négativement les ventes futures et la valeur de la marque. Les ventes et les taux de conversion peuvent s'améliorer temporairement, mais les baisses de prix constantes réduisent les bénéfices et diminuent la loyauté pour les ventes futures, car les clients ne s'adressent qu'au moins-disant. Une infraction entraîne de plus en plus d'infractions, car les détaillants se battent pour rester compétitifs en matière de prix, ce qui réduit la rentabilité de l'ensemble de l'entreprise. La guerre des prix n'affecte pas seulement les détaillants, mais aussi les fabricants. La baisse des prix se traduit par une baisse de la qualité du produit pour le consommateur, ce qui diminue sa valeur dans l'esprit de ce dernier. Les détaillants sont en fin de compte une extension du fabricant ; les violations de la politique d'accès aux marchés peuvent diminuer la perception qu'a le client du détaillant et du fabricant.
3. Protection des marges bénéficiaires
Les guerres de prix peuvent être atténuées et la valeur d'un produit peut être maintenue au fil du temps tant qu'une surveillance des PAA est effectuée et qu'une politique de PAA est respectée. Un produit ayant plus de valeur sur le marché devient plus facile à maintenir avec une marge bénéficiaire positive, ce qui assure plus de ventes par le détaillant, qui à son tour achète plus au fabricant. En fin de compte, les associations de marques de vos fabricants se reflètent sur vous en tant que revendeur, il est donc dans votre intérêt de contribuer à protéger les prix des fabricants. C'est une situation gagnant-gagnant pour les deux parties.
4. Conformité à la marque et gestion des relations
Les fabricants choisissent généralement des détaillants qui, selon eux, correspondent bien à leur produit et à leur image, afin de se positionner de manière optimale sur le marché. Le respect du choix des détaillants et de la politique en matière de PAM permet de maintenir une relation positive et d'obtenir de meilleures remises ou de meilleurs prix au fil du temps. Certains diront que cela supprime la concurrence entre les détaillants en ne leur permettant pas de faire de la publicité et de vendre des produits comme ils l'entendent. Les détaillants ont le choix de rompre l'accord quand ils le souhaitent (ou de trouver des échappatoires qui repoussent les limites de l'acceptable), mais ils s'exposent à ce que le fabricant mette fin à la relation avec le revendeur.
Comment aborder la surveillance de la PAA
Les avantages liés à l'acceptation des politiques de PAA l'emportent sur les inconvénients et profitent à la fois au fabricant et au détaillant. Le respect des règles améliore les relations entre les deux parties et permet aux deux marques de s'améliorer sans craindre de perdre de la valeur.
Comme pour la plupart des choses dans le monde des affaires, le défi consiste à mettre en œuvre le contrôle MAP de manière à économiser du temps et de l'argent. Vous pouvez contrôler manuellement les politiques de MAP, mais qui a le temps de le faire ? Il est préférable d'opter pour des outils de suivi de la MAP qui peuvent automatiser le processus sans grever votre budget.
Recherchez des solutions qui
- assurent le suivi des prix pour tous les vendeurs et tous les canaux
- identifient tous les vendeurs (même ceux du marché gris)
- signalent immédiatement les violations de la loi sur les marchés publics
- Notifier la violation à toutes les parties concernées
- enregistrent les violations afin de disposer d'un historique des vendeurs conformes et non conformes.
Vous devez être proactif en ce qui concerne les violations du MAP en surveillant ces politiques de prix. Veillez également à ce que vos prix soient conformes sur tous les canaux.
Vous avez des questions sur cette composante essentielle de la conformité du merchandising ? N'hésitez pas à nous contacter pour plus d'informations sur la surveillance du MAP et l'optimisation des prix.
Note de l'éditeur : Ce billet a été initialement publié en décembre 2016 et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour plus de lisibilité et d'exactitude. Les rédacteurs contributeurs sont Matt Ellsworth et Matt Chow.
