Les ventes, les rabais, les démarques, les promotions - quelle que soit la forme qu'elles prennent, le fait de rogner sur vos bénéfices pour offrir à vos clients une meilleure affaire est aujourd'hui un élément indispensable de la vente au détail.
Pourquoi en est-il ainsi ? Tout d'abord, les consommateurs disposent de plus d'outils que jamais. Ils peuvent comparer les prix d'un détaillant à l'autre à partir de leur téléphone. Ils peuvent faire leurs achats en ligne ou en magasin. Il y a plus de marques que jamais, plus de détaillants, plus d'options. La bonne promotion au bon moment peut être exactement ce dont vous avez besoin pour stimuler vos ventes.
Bien sûr, les promotions réduisent les marges. Mais vous pouvez en contrôler l'ampleur. Grâce aux conseils que nous vous proposons ci-dessous, nous vous expliquons comment bénéficier de l'effet psychologique des promotions sur les prix, sans que les remises n'érodent les marges bénéficiaires.
Surpassez vos concurrents lors des fêtes de fin d'année
Vous savez parfaitement comment vos promotions ont fonctionné l'année dernière, mais qu'en est-il de celles de vos concurrents ?
Un client de Wiser a utilisé les données de Wiser pour étudier les promotions du lundi vert de ses principaux concurrents de l'année précédente, à l'approche d'une grande fête du commerce de détail (le lundi vert). Fort de ces informations, notre client a investi dans le marketing pour devancer son concurrent d'un jour et lancer ces promotions plus tôt. Le lundi vert a fini par être le jour de vente le plus important de toute l'année (en dehors du cyberlundi).
Les promotions ne doivent pas nécessairement faire mal ; elles doivent au contraire être astucieuses. L'une des façons d'y parvenir est de choisir le bon moment et de devancer le concurrent. Cela peut vous permettre de voir vos ventes augmenter, tout en protégeant vos marges bénéficiaires. Les détaillants doivent modifier leur stratégie en fonction de ce que fait la concurrence afin de proposer les meilleures offres et promotions possibles.
Lancer des promotions au bon moment
Le choix du moment est primordial. Une excellente campagne de vente menée au mauvais moment ne mènera le détaillant nulle part. Bien sûr, avec la croissance du commerce en ligne, n'importe quel moment peut être un jour férié pour le commerce de détail. Cependant, le fait de savoir quand les concurrents ont réussi à attirer l'attention des acheteurs avec des offres promotionnelles vous donnera des indications sur le moment que vous devez prendre en compte.
Un autre client de Wiser avait besoin de savoir quand les concurrents mentionnaient des catégories spécifiques sur leurs pages d'accueil et comment se déroulaient ces longues promotions. Ces informations sont essentielles pour planifier votre marketing au bon moment et mettre fin aux ventes après le nombre optimal de jours ou de semaines.
En choisissant le bon jour, celui où les acheteurs naviguent et sont ouverts à une offre promotionnelle, vous partez du bon pied. L'étape suivante consiste à ajouter une contrainte temporelle qui les encourage à acheter maintenant plutôt que plus tard, donnant ainsi un sentiment d'exclusivité aux ventes.
Bien choisir l'assortiment promotionnel
Le choix du moment est important pour les promotions, mais il ne sert à rien si vous ne mettez pas en avant les meilleurs produits possibles pour augmenter les bénéfices. Un produit doit donner envie à vos clients de l'acheter, car même une réduction de 95 % ne se vendra pas s'il ne s'agit pas d'une UGS recherchée.
Comment savoir ce qu'il faut promouvoir ? Commencez par observer les produits que les concurrents mettent constamment en avant sur leurs pages d'accueil, semaine après semaine. Dans le même ordre d'idées, vous pouvez également surveiller les produits Amazon les plus vendus afin de déceler d'autres tendances de vente. Ces données peuvent indiquer les produits qui ont le vent en poupe sur le marché. L'ajout périodique de produits les plus vendus à votre assortiment vous permettra d'être plus compétitif, mais vous devrez d'abord vous familiariser avec les meilleures ventes de votre catégorie.
Outre les données relatives à la page d'accueil, à la place de marché et aux promotions par e-mail, nous avons également travaillé avec quelques clients sur les tendances en matière de remises afin de déterminer le nombre de modèles en vente au cours d'une période promotionnelle donnée. Ces informations aident les détaillants à planifier des promotions sur les bons produits, au lieu de perdre de la marge sur des articles qui auraient été vendus au prix fort.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Le fil conducteur de tous ces conseils est que les promotions ne sont pas une stratégie ponctuelle. Elles doivent s'inscrire dans le cadre plus large de vos efforts en matière de ventes, de marketing, de tarification et de merchandising[/perfectpullquote].
Les promotions ne se limitent pas à la fixation des prix
Les promotions en pourcentage et en dollars attirent l'attention des acheteurs, mais il en va de même pour d'autres promotions, comme les cadeaux et les frais de port gratuits. L'une des questions récurrentes dans le commerce en ligne est de savoir si les acheteurs préfèrent la livraison gratuite aux remises, et la réponse à cette énigme dépend de votre cible. Toutefois, la morale de l'histoire est qu'il existe plusieurs façons d'organiser des promotions et qu'il est préférable d'essayer plusieurs itérations pour trouver ce qui fonctionne le mieux.
Un autre client de Wiser, une société leader dans le domaine des vitamines, souhaitait savoir si ses concurrents organisaient davantage de promotions sur les frais de port gratuits que sur les rabais en pourcentage ou en montant. Une fois qu'ils ont eu la réponse, ils ont pu ajuster leur stratégie de promotion de manière appropriée avec des offres qui ont attiré les acheteurs et qui ont fait bonne figure dans le paysage concurrentiel.
Les promotions doivent s'inscrire dans une stratégie plus large
Le fil conducteur de tous ces conseils est que les promotions ne sont pas une stratégie ponctuelle. Elles doivent s'inscrire dans le cadre plus large de vos efforts en matière de ventes, de marketing, de tarification et de marchandisage. Vous aurez ainsi les meilleures chances d'augmenter votre chiffre d'affaires sans éroder vos marges bénéficiaires.
Mieux encore, complétez toutes les décisions que vous prenez avec les bonnes données. Examinez les tendances historiques, le comportement de vos concurrents, vos données de vente et bien d'autres choses encore pour comprendre ce qui se passe sur votre marché et comment les consommateurs se comportent. Grâce à ces informations, vous pouvez optimiser les prix, choisir les bons jours pour promouvoir les bons produits et surpasser la concurrence.
Contactez-nous pour en savoir plus sur la manière dont nous pouvons vous fournir les données nécessaires pour créer des promotions qui protègent vos marges.
Note de l'éditeur : la contribution à la rédaction est assurée par Matt Ellsworth. Ce billet a été initialement publié en janvier 2018 et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour plus de lisibilité et d'exactitude.
