Le marketing auprès des partenaires détaillants, des grossistes et des distributeurs fait tout autant partie du casse-tête pour les marques que le marketing direct auprès des consommateurs.
Chaque détaillant possède plusieurs marques qui se disputent l'espace en rayon et les efforts promotionnels. Il est essentiel que vous fassiez la promotion de votre marque auprès des détaillants afin qu'ils choisissent de vous privilégier par rapport aux autres. Les promotions commerciales sont l'un des meilleurs moyens d'y parvenir.
Dans cet article, nous verrons ce que sont les promotions commerciales, pourquoi elles sont importantes, quelques exemples des meilleures promotions commerciales et comment vous pouvez améliorer la vôtre dès maintenant.
Qu'est-ce qu'une promotion commerciale ?
Les promotions commerciales sont des campagnes de marketing et des promotions organisées par les marques dans le but d'augmenter les ventes d'un détaillant et d'améliorer la situation du magasin et de l'acheteur. Pour les marques, l'objectif principal d'une promotion commerciale est d'augmenter les ventes par le biais des canaux de distribution qu'elles ont choisis.
En fin de compte, cette augmentation des ventes devrait signifier que votre marque est plus avantageuse pour le magasin que celle de vos concurrents. Il s'agit en partie d'un jeu marketing B2B, mais aussi d'un jeu B2C, ce qui signifie qu'il y a beaucoup de place pour la créativité dans les promotions commerciales.
Les promotions commerciales peuvent prendre différentes formes. Voici quelques-uns des types de promotions commerciales les plus courants :
- Remises et démarques. Proposer des remises ou des rabais à des partenaires de distribution spécifiques peut attirer le segment le plus sensible aux prix de leurs acheteurs. Les remises peuvent, dans certains cas, augmenter les marges sur chaque vente pour le détaillant, ce qui l'incite davantage à vendre votre produit.
- Incitations pour les magasins individuels. Une concurrence amicale entre les différents points de vente peut inciter chacun d'entre eux à promouvoir vos produits. Offrez des remises spéciales aux magasins ou aux revendeurs qui atteignent le seuil de vente le plus élevé.
- Opportunités de marketing sur le terrain. L'envoi de représentants de la marque auprès de vos partenaires de distribution, en particulier les détaillants, vous permet d'être en contact direct avec le consommateur cible. Les représentants de votre marque peuvent aider le personnel des magasins à mieux vendre votre produit, ce qui fait du marketing sur le terrain une activité mutuellement bénéfique.
- Présentoirs en magasin et merchandising visuel. Les présentoirs en magasin, tels que les embouts ou les présentoirs de point de vente, peuvent être un excellent moyen d'attirer l'attention sur vos produits dans un environnement de vente au détail encombré. Travailler avec vos partenaires détaillants pour améliorer le marchandisage visuel et la présentation de vos produits peut conduire à des augmentations tangibles des revenus.
- Offres groupées. Les offres groupées sont un excellent moyen d'augmenter les ventes de produits complémentaires. Proposez à vos partenaires de distribution des offres groupées prédéfinies à prix réduit, ou permettez aux acheteurs de créer leurs propres offres groupées à prix réduit.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Pour les marques, l'objectif premier d'une promotion commerciale est d'augmenter les ventes par le biais des canaux de distribution choisis[/perfectpullquote].
Avantages des promotions commerciales
Les marques et les fabricants peuvent tirer de nombreux avantages de promotions commerciales efficaces. En voici quelques-uns :
- Un meilleur retour sur investissement. Une étude de PwC a montré que les fabricants de produits de grande consommation qui organisent des promotions commerciales efficaces ont un retour sur investissement de 10 à 20 %.
- Une meilleure fidélisation des clients. Les promotions commerciales peuvent déboucher sur de meilleures offres pour les consommateurs. Lorsque les acheteurs savent qu'ils peuvent se rendre chez leurs détaillants préférés et obtenir vos produits à un prix avantageux, vous pouvez commencer à dépasser vos concurrents en termes de fidélisation de la clientèle.
- Augmentation des ventes de produits saisonniers. Les promotions commerciales pour les produits saisonniers profitent à la fois aux fabricants et aux détaillants. Elles aident les deux parties à stimuler les ventes et à écouler les stocks avant la prochaine saison de shopping.
- Des relations plus étroites avec les canaux de distribution. Les relations sont vitales dans le commerce de détail, et le fait d'avoir un historique de promotions réussies aide les marques et les fabricants à renforcer leurs liens avec leurs partenaires clés.
Les meilleures promotions commerciales
L'un des meilleurs moyens de comprendre comment mettre en œuvre des promotions commerciales efficaces est d'en voir quelques-unes à l'œuvre. Dans cette section, nous examinerons quelques bons exemples de promotions commerciales et verrons ce qui mérite d'être imité.
Coca-Cola
Coca-Cola a utilisé des présentoirs accrocheurs (et quelque peu déroutants) pour stimuler les ventes de Coke Zero en magasin. Les présentoirs étaient constitués d'une pyramide inversée, avec une seule canette à la base.
C'est là que l'aspect merchandising visuel entre en jeu. Coca-Cola a travaillé avec ses partenaires détaillants pour s'assurer que ce présentoir astucieux était placé bien en vue et correctement installé pour obtenir un impact visuel maximal.
Harry's
En 2017, Target et la marque de produits de soins pour hommes Harry's ont renforcé leur relation lorsque Target est devenu le détaillant exclusif des produits Harry's. L'accord a porté ses fruits - Target a vu sa part de marché dans la catégorie rasage augmenter à deux chiffres.
Le succès de Harry's et de Target s'explique en partie par l'emplacement bien visible des produits dans le magasin et, là encore, par un merchandising visuel efficace. Les bouchons originaux déployés présentaient un rasoir orange géant, spécialement conçu pour attirer l'attention des acheteurs. Les nouveaux embouts comportent des découpes en carton de type bande dessinée représentant un homme en train de se raser, les produits étant toujours placés bien en vue des clients.
Sephora/ModiFace
La réalité augmentée n'en est qu'à ses débuts en tant que canal promotionnel viable, mais certains détaillants et marques en tirent déjà un grand profit. Sephora en fait partie.
Le détaillant de produits de beauté a collaboré avec des marques partenaires pour introduire la reconnaissance faciale en 3D sur son site web. Les utilisateurs peuvent voir leur visage en temps réel et essayer les différentes marques proposées par Sephora grâce à la solution de RA du développeur ModiFace. Les données fournies par le développeur ont montré que les taux de conversion étaient plus élevés chez les acheteurs qui pouvaient essayer avant d'acheter grâce à la RA.
Il s'agit là d'un excellent exemple de la manière dont les marques peuvent collaborer avec les détaillants pour explorer ensemble de nouveaux canaux et stimuler les ventes. Les promotions commerciales ne se limitent pas aux étalages et aux offres en magasin. Les canaux en ligne sont un excellent moyen de voir comment une promotion commerciale peut augmenter les ventes.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Toute promotion des ventes que vous mettez en place avec vos partenaires doit garder le client à l'esprit[/perfectpullquote].
Comment améliorer vos promotions commerciales
Les promotions commerciales ne doivent pas être laissées au hasard. Une étude de Deloitte a montré que les fabricants de produits de grande consommation consacrent entre 7 et 10 % de leur chiffre d'affaires brut aux promotions commerciales. Il s'agit d'une part importante du budget d'une entreprise, qui ne doit pas être gaspillée pour des choses qui ne fonctionnent pas.
Comprendre le client
Les promotions commerciales s'adressent à d'autres entreprises, mais en fin de compte, il s'agit d'augmenter les ventes. Cela signifie que toute promotion des ventes que vous mettez en place avec vos partenaires doit garder le client à l'esprit.
Effectuer des recherches sur la concurrence
Vous pouvez être sûr que vos concurrents cherchent des moyens d'organiser des promotions et de consolider leurs relations avec les détaillants, les grossistes et les distributeurs. Avant de proposer une promotion commerciale, effectuez des recherches sur la concurrence pour savoir quels sont les produits sur lesquels ils intensifient leurs efforts.
En outre, examinez les stratégies de prix de la concurrence. Utilisez un outil de veille des prix pour connaître les types de remises proposées par vos principaux concurrents. Ces données sont essentielles pour que vos promotions se démarquent.
Soyez cohérent en matière de prix
Les promotions peuvent être un excellent moyen d'accroître la visibilité en magasin, mais n'essayez pas de tromper les gens. Si les consommateurs voient un prix pour vos produits en ligne et un autre en magasin, cela peut éroder la confiance qu'ils ont en votre marque. Veillez à ce que vos prix soient cohérents d'un canal à l'autre et d'un point de vente à l'autre.
Faites preuve de créativité
Parfois, les méthodes promotionnelles éprouvées sont les meilleures. Avec un peu de créativité et une bonne promotion, quelque chose d'aussi éprouvé que les autocollants de sol, les embouts, les présentoirs de point de vente et les démonstrations de produits peut générer de formidables chiffres de vente.
Cela dit, n'ayez pas peur d'aller au-delà de ce qui est attendu. Essayez de combiner différentes approches. Par exemple, toute personne qui assiste à une démonstration de produit reçoit également un coupon et un échantillon. Une bonne offre groupée de produits peut être irrésistible si elle est bien conçue. Faites appel à des références saisonnières ou à la culture populaire, comme l'a fait Johnnie Walker avec son exposition sur Game of Thrones et son mélange spécial.
Vérifiez vos efforts
Les promotions commerciales ne sont pas des initiatives à mettre en place et à oublier. Vous devez constamment suivre les indicateurs clés relatifs à l'impact qu'elles ont sur vos ventes. En outre, vous devez vérifier vos promotions en cours dans le plus grand nombre de points de vente possible. Un programme d'audit du commerce de détail est essentiel pour s'assurer que votre budget de promotion commerciale n'est pas mal dépensé.
Les promotions commerciales sont un élément clé de toute relation entre une marque et un détaillant. Restez à l'affût d'idées promotionnelles mutuellement bénéfiques qui peuvent consolider vos relations, développer votre marque et stimuler les ventes.
