Le marché de la vente au détail est de plus en plus encombré, mais un assortiment optimisé pourrait être la solution pour gagner des parts de portefeuille. Les consommateurs ont le choix entre un grand nombre d'enseignes, que ce soit en ligne ou en magasin. En raison de cette liberté, les détaillants doivent sélectionner avec soin les produits qu'ils stockent. L'identification des espaces blancs, autrement dit des lacunes dans l'assortiment, ouvre de nouvelles perspectives aux détaillants en leur donnant les informations nécessaires pour optimiser leur assortiment et prendre de l'avance sur leurs concurrents.
Types d'espaces blancs que les détaillants doivent surveiller
Prix: il convient de rechercher une gamme de prix que vos concurrentsne proposent pas dans une catégorie donnée. Par exemple, AOC est présent sur le marché des écrans d'ordinateur àbas prix, avec une sélection de produits destinés aux consommateurs disposant d'un budget serré. L 'échelon suivant est constitué d'entreprises comme ASUS et Dell, avec une sélection destinée au consommateur moyen sur le marché de l'échelon intermédiaire.Enfin, au niveau le plus élevé, des entreprises comme BenQ produisent des moniteurs spécialisés pour les joueurs invétérés. Siunsegment de votre marché est négligé, envisagez d'y entrer avec vos propres produits pour combler le vide.
Identifiez facilement les espaces vides grâce aux informations sur les assortiments de produits de Wiser.
Catégorie/sous-catégorie: Il convient également de se demander s'il existe une catégorie ou une sous-catégorie mal desservie sur le marché, ou si vos concurrents couvrent beaucoup mieux une catégorie particulière. Walmart s'efforce de renforcer ses faiblesses dans certaines catégories en acquérant d'autres entreprises spécialisées dans ces segments. Récemment, il a acquis Moosejaw, un détaillant de produits de plein airbien connu qui vend en ligne.
Visualisation de la répartition de l'assortiment des concurrents dans l'application Wiser.
La marque: Une dernière question à se poser est de savoir s'il existe une marque unique que vous pouvez proposer ou avec laquelle vous pouvez conclure un accord d'exclusivité. Amazon a récemment conclu des accords avec certaines marques pour qu'ellesne vendent leurs produits en ligne que par le biais d'exclusivités Amazon. Celasignifie qu'elles ne vendront à aucun autre détaillant, ce qui permet aux marques de bénéficier d'un vaste réseau de distribution et d'unegrande portée, tandis qu'Amazon propose ces produits comme seule source en ligne et les met à la disposition de ses membres Prime.
Comment agir sur les données de l'espace blanc
Préparez-vous correctement : lorsque vous effectuez une analyse de l'espace blanc, utilisez-la pour prendre des décisions qui soutiennent vos objectifs commerciaux plus larges. Ce n'est pas parce qu'il y a une lacune qu'il faut toujours la combler.
Par exemple, Target a vu une opportunité de s'implanter au nord de la frontière et de pénétrer le marché canadien. Elle s'est développée rapidement et a ouvert 124 magasins en seulement 10 mois. Pourtant, une entrée aussi rapide sur le marché n'a pas permis de mettre en place des chaînes d'approvisionnement adéquates, ce qui s'est traduit par des rayons vides. Prenez le temps de rassembler toutes les informations pertinentes pour clarifier ce que vous vendez, et concentrez-vous sur ce que vous faites bien. Vous devriez maintenant connaître vos clients et comprendre leurs besoins et leurs désirs. En même temps, vous devez vous rendre compte que vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde.
Effectuez untest bêta : à l'instar d'Amazon, effectuez des tests à petite échelle pour garantir votre succès à l'avenir. Amazon a furtivement lancé de nouvelles marques de vêtements sous différents noms sans les lier à elle-même. L'entreprise a conservé les marques à succès et a utilisé ce qui fonctionnait dans les nouvelles lignes, tout en supprimant les échecs sans porter atteinte à l'image de marque d'Amazon. De la même manière, vous pouvez mener une petite campagne avec une poignée de produits pour tester une gamme de prix ou une catégorie.
Continuez à surveiller : les choses peuvent changer en un instant. Les concurrents peuvent commencer à proposer des produits dans des espaces blancs précédemment identifiés, leurs prix peuvent changer souvent ou leur position de prix peut changer soudainement. Il n'existe pas de règles fixes qui garantissent que le marché restera inchangé. Tout comme vous cherchez à vous implanter dans un espace blanc, vos concurrents peuvent faire de même. Une surveillance régulière de la concurrence vous permet de rester informé et de conserver facilement votre avantage.
Récapitulation
En fin de compte, vous voulez vous assurer qu'un avantage concurrentiel est maintenu de manière proactive, et pas seulement de manière réactive. Restez à la pointe du marché en surveillant assidûment vos concurrents et en prenant des décisions éclairées, étayées par des données fiables. Wiser peut vous aider à obtenir les informations nécessaires pour repérer rapidement les espaces vides et vous offrir les opportunités dont votre entreprise a besoin.
Note de la rédaction : le rédacteur contributeur est Matt Chow. Ce billet a été initialement publié en mars 2017 et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour plus de lisibilité et d'exactitude.
