L'objectif de tout détaillant est de vendre. Vous voulez que vos clients viennent tôt et souvent, et qu'ils repartent satisfaits.
La réalisation ou non de cet objectif peut être résumée par un indicateur : la taille du panier de la ménagère. Qu'est-ce qu'un panier de marché ? C'est l'ensemble des achats effectués par un client lors d'une visite dans votre magasin. Un petit panier de marché est constitué d'un seul article - ce qui compte pour un grand panier dépend de vous.
Néanmoins, il est extrêmement important d'augmenter le nombre d'articles qu'un consommateur achète lors de sa visite dans votre magasin. Plus d'articles, c'est plus de ventes, c'est plus d'argent. Comment augmenter la taille du panier moyen ? Voici ce que vous pouvez faire dès aujourd'hui :
1. Réduire les ruptures de stock
Tout d'abord, un problème simple mais frustrant : les ruptures de stock. Vous ne pouvez pas avoir de grands paniers si vos étagères sont vides. Assurez-vous que votre gestion des stocks fonctionne correctement. Effectuez régulièrement des contrôles ponctuels sur les étagères pour vérifier les niveaux de stock et assurez-vous qu'aucun stock fantôme ne perturbe vos données.
La bonne nouvelle, c'est que vous pouvez toujours vous appuyer sur vos propres clients pour donner leur avis sur les ruptures de stock, comme c'est le cas avec la plateforme mobile de crowdsourcing et d'audit de la vente au détail de Wiser. Les visiteurs de vos magasins peuvent prendre des photos et répondre à des enquêtes sur l'état des rayons. Ces informations peuvent compléter vos propres données afin de vous permettre de mieux comprendre les niveaux de stocks.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]La partie importante d'une stratégie promotionnelle solide est de s'assurer que ces événements de vente ne cannibalisent pas les revenus de vos articles à prix plein[/perfectpullquote].
2. Offrir des promotions
Les promotions sont un autre excellent moyen d'augmenter la taille du panier de la ménagère. Une fois que les clients sont entrés dans vos magasins, incitez-les à acheter davantage grâce à des offres de qualité. À quoi ressemble une bonne promotion ? Elle peut prendre la forme d'un achat gratuit, d'une réduction de X pour cent, de récompenses pour des achats futurs, et bien d'autres choses encore.
L'important dans une stratégie promotionnelle solide est de s'assurer que ces événements de vente ne cannibalisent pas le chiffre d'affaires de vos articles à plein prix. Analysez les données promotionnelles historiques et lancez de petites promotions test pour voir si les consommateurs auraient acheté les articles soldés au prix fort. Si tel est le cas, vous devrez peut-être repenser votre promotion des ventes.
3. Optimiser la gestion des catégories
Votre magasin stocke-t-il ce que les consommateurs veulent acheter ? Les gros paniers sont en partie le résultat d'une gestion optimale des catégories, qui consiste à vendre les meilleurs articles du marché dans une gamme spécifique de catégories.
Pour ce faire, vous devez savoir ce que veut votre public. Vous devez proposer le meilleur assortiment et créer un mélange sain entre les articles les plus vendus et les articles de niche. Vous savez quelles sont vos meilleures catégories, alors assurez-vous qu'elles sont bien mises en évidence dans les magasins. En revanche, réduisez les stocks des catégories moins performantes ou regroupez-les avec les articles les plus vendus pour augmenter le volume des paniers.
4. Améliorer la fidélité des clients
Les clients fidèles sont des clients qui reviennent, et ce sont eux qui repartent avec plus d'articles dans leur panier. Vous pouvez fidéliser vos clients en leur proposant des programmes de fidélisation.
Voici quelques options populaires auprès des consommateurs :
- les cadeaux
- Réductions ponctuelles
- Accès exclusif à des produits ou à des prix
- Réductions
Les programmes de fidélisation peuvent être très avantageux pour les détaillants, car ils permettent non seulement de récompenser les clients réguliers, mais aussi de recueillir leurs coordonnées, de les intégrer à vos efforts de marketing et, bien sûr, d'augmenter le montant de leur panier.
5. Fixez des prix compétitifs pour votre assortiment
L'un des facteurs les plus importants de la satisfaction des clients et de l'augmentation de la taille des paniers est le prix. Les prix de vos UGS sont-ils concurrentiels ? Sont-elles vendues pour être vendues ? Vos prix protègent-ils vos marges et la réputation de votre marque ?
La première étape pour obtenir des prix compétitifs est une bonne compréhension du marché. Analysez les prix de vos concurrents afin d'identifier les possibilités de révision des prix. Suivez les prix et les performances de chaque unité de stock. Armé de données de qualité, vous pourrez équilibrer correctement vos prix afin de réaliser des bénéfices et de stimuler les ventes.
6. Innovez dans l'agencement de votre magasin
L'agencement de votre magasin peut également soutenir vos efforts pour augmenter la taille des paniers. Pour commencer, repensez à la gestion des catégories. Où se trouvent vos catégories les plus performantes dans le magasin ? Sont-elles regroupées ou dispersées ?
Vous pouvez placer les catégories à des endroits stratégiques pour inciter les clients à se promener dans votre magasin. Vous pouvez placer des articles de niche à côté de vos best-sellers pour essayer de stimuler leurs ventes. En outre, vous devez optimiser le passage en caisse pour que tout se passe bien. Placez des présentoirs et des articles à côté des caisses pour encourager les achats de dernière minute. Exploitez au maximum l'espace des étagères en utilisant divers embouts de fermeture, embouts latéraux, serre-pieds, etc.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Vous pouvez augmenter la taille des paniers en offrant une expérience d'achat holistique et omnicanale[/perfectpullquote].
7. Mesurer le sentiment des consommateurs
Tous ces efforts sont formidables, mais ils ne produiront pas les résultats escomptés si vos clients n'aiment pas vraiment visiter vos magasins. C'est là que le sentiment des consommateurs entre en jeu.
Parlez à vos clients. Réalisez des enquêtes de routine (les programmes de fidélisation peuvent également vous permettre d'entrer en contact avec eux). Ajoutez des demandes de commentaires au bas des tickets de caisse. Assurez-vous que vos associés sont disponibles et prêts à vous aider à l'intérieur des magasins. Vous pouvez également tirer parti de la plateforme d'audit de la vente au détail de Wiser pour mener des enquêtes sur le sentiment des consommateurs. Des milliers d'acheteurs de votre région ou de tout le pays répondront à vos questions.
8. Créer une expérience omnicanale
Enfin, vous pouvez augmenter le montant des paniers en proposant une expérience d'achat holistique et omnicanale. Les consommateurs d'aujourd'hui veulent bénéficier du meilleur des deux mondes : la variété et les prix compétitifs des achats en ligne avec l'expérience pratique et la satisfaction instantanée des magasins.
Vos propres magasins peuvent répondre à cette demande en créant un magasin omnicanal. Comment ? Kohl's en est un bon exemple, car le détaillant permet aux clients de retourner leurs commandes Amazon en magasin. C'est un excellent moyen de les inciter à ajouter un petit quelque chose à leur liste d'achats chez Kohl's en sortant.
Une autre tactique consiste à acheter en ligne, récupérer en magasin, ou BOPIS. Permettez aux clients de commander sur votre boutique en ligne et d'aller chercher leurs achats dans vos magasins. Pendant leur visite, ils devront passer devant vos rayons bien garnis et vos présentoirs promotionnels. Cela augmente les chances qu'ils achètent quelque chose d'autre.
Comment allez-vous faire en sorte que vos clients augmentent leur panier d'achat à l'intérieur de vos magasins ?
