El objetivo de cualquier minorista es vender. Quiere que sus clientes vengan pronto y a menudo, y que se vayan satisfechos.
La consecución o no de este objetivo se puede resumir con una métrica: el tamaño de la cesta de la compra. ¿Qué es una cesta de la compra? Es el total de las compras de un comprador durante una visita específica a su tienda. Una cesta de la compra pequeña es un solo artículo; lo que cuente como una cesta grande depende de usted.
Aun así, aumentar el número de artículos que un consumidor compra durante una visita a su tienda es increíblemente importante. Más artículos son más ventas y más dinero. ¿Cómo puede aumentar el tamaño medio de la cesta? Esto es lo que puede hacer hoy:
1. 1. Reducir las roturas de stock
Lo primero es un problema sencillo pero frustrante: la falta de existencias. No puede tener cestas de gran tamaño si sus estanterías están vacías. Asegúrese de que la gestión de su inventario funciona correctamente. Realice revisiones periódicas de las estanterías para comprobar los niveles de existencias y asegúrese de que no hay ningún inventario fantasma que interfiera en sus datos.
La buena noticia es que siempre puedes aprovechar a tus propios compradores para que te den su opinión sobre la falta de existencias, como con la plataforma de auditoría minorista y crowdsourcing móvil de Wiser. Los visitantes de sus tiendas pueden hacer fotos y responder a encuestas sobre el estado de las estanterías. Esto puede complementar tus propios datos para que conozcas mejor los niveles de inventario.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Lo importante de una estrategia promocional sólida es asegurarse de que estos eventos de venta no canibalizan los ingresos de tus artículos de precio completo[/perfectpullquote].
2. Ofrecer promociones
Las promociones de ventas son otra forma excelente de aumentar el tamaño de la cesta de la compra. Una vez que tenga compradores dentro de sus tiendas, atráigalos a comprar más con ofertas de calidad. ¿Qué aspecto tiene una buena promoción? Bueno, pueden adoptar la forma de compra uno y llévate otro gratis, X por ciento de descuento, recompensas para futuras compras y mucho más.
Lo importante de una estrategia promocional sólida es asegurarse de que estos eventos de ventas no canibalicen los ingresos de sus artículos de precio completo. Analice los datos promocionales históricos y realice pequeñas promociones de prueba para ver si los consumidores habrían comprado los artículos en oferta a precio completo. Si es así, es posible que desee replantearse su promoción de ventas.
3. Optimice la gestión por categorías
¿Tiene su tienda lo que los consumidores quieren comprar? Las cestas de gran tamaño son en parte el resultado de una gestión óptima de las categorías, en la que se venden los mejores artículos del mercado en una gama específica de categorías.
Para ello, tiene que saber lo que quiere su público. Tiene que almacenar el mejor surtido y crear una combinación saludable de artículos más vendidos y de nicho. Usted sabe qué categorías son las mejores, así que asegúrese de que ocupan un lugar destacado en las tiendas. Por otro lado, reduzca el inventario de categorías de bajo rendimiento o agrúpelas con las más vendidas para aumentar el tamaño de la cesta.
4. Mejorar la fidelidad del cliente
Los clientes fieles son clientes que vuelven, y son los que se irán con más artículos en sus cestas. Puede aumentar la fidelidad de los clientes ofreciendo programas de fidelización a sus compradores.
Varias opciones que son populares entre los consumidores son:
- Regalos
- Descuentos programados
- Acceso exclusivo a productos o precios
- Descuentos
Los programas de fidelización pueden ser una gran victoria para los minoristas, ya que no sólo se consigue recompensar a los clientes habituales, sino que también se puede capturar su información de contacto, incorporarlos a los esfuerzos de marketing y, por supuesto, aumentar el tamaño de la cesta.
5. Fije precios competitivos para su surtido
Uno de los factores más importantes que explican la satisfacción de los clientes y el tamaño de las cestas es el precio. ¿Sus referencias tienen un precio competitivo? ¿Sus precios están pensados para vender? ¿Sus precios protegen sus márgenes y la reputación de su marca?
El primer paso para ganar en precios es conocer bien el mercado. Analice los precios de la competencia para identificar oportunidades de reajuste. Haga un seguimiento de los precios y el rendimiento de cada SKU. Armado con datos de alta calidad, puede equilibrar adecuadamente sus precios para obtener beneficios e impulsar las ventas.
6. Innovar en la distribución de la tienda
La distribución de la tienda también puede contribuir a aumentar el tamaño de la cesta. Para empezar, piense en la gestión por categorías. ¿Dónde están ubicadas las categorías de mayor rendimiento dentro de la tienda? ¿Están todas agrupadas o dispersas?
Es posible que desee ubicar estratégicamente las categorías para que los compradores recorran la tienda. Puede colocar artículos más especializados junto a los más vendidos para tratar de aumentar sus ventas. Además, debe optimizar la experiencia de pago para que todo vaya sobre ruedas. Coloque expositores y artículos junto a las cajas registradoras para facilitar las compras de última hora. Aproveche al máximo el espacio de las estanterías con diferentes tapas, tapas laterales, abrazadores de postes y similares.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Puede aumentar el tamaño de la cesta ofreciendo una experiencia de compra integral y omnicanal[/perfectpullquote].
7. Mida el sentimiento del consumidor
Todos estos esfuerzos son estupendos, pero no proporcionarán los resultados deseados a menos que a sus compradores realmente les guste visitar sus tiendas. Aquí es donde entra en juego el sentimiento del consumidor.
Hable con sus clientes. Realice encuestas rutinarias (otra forma de llegar a ellos que ofrecen los programas de fidelización). Añada solicitudes de opinión en la parte inferior de los recibos. Asegúrese de que sus empleados están disponibles y dispuestos a ayudar en las tiendas. También puede aprovechar la plataforma de auditoría minorista de Wiser para realizar encuestas sobre la opinión de los consumidores. Obtenga respuestas a sus preguntas de miles de compradores en su región específica o en todo el país.
8. Crear una experiencia omnicanal
Por último, puede aumentar el tamaño de la cesta ofreciendo una experiencia de compra integral y omnicanal. Los consumidores de hoy quieren tener lo mejor de ambos mundos: la variedad y los precios competitivos de las compras en línea con la experiencia práctica y la gratificación instantánea del comercio físico.
Sus propios establecimientos pueden contribuir a ello creando una tienda omnicanal. ¿Cómo? Kohl's es un buen ejemplo, ya que el minorista permite a los compradores devolver los pedidos de Amazon en las tiendas. Es una forma fantástica de conseguir que añadan algo a su lista de la compra de Kohl's al salir.
Otra táctica consiste en comprar en línea y recoger en tienda, o BOPIS. Deje que los compradores hagan sus pedidos en su tienda web y recojan sus compras en sus tiendas físicas. Mientras están allí, tendrán que pasar por sus estanterías llenas y sus expositores promocionales. Esto aumenta las probabilidades de que compren algo más.
¿Cómo conseguirá que sus clientes aumenten la cesta de la compra dentro de sus tiendas?
