En quoi les audits de type "crowdsourcing" peuvent-ils améliorer l'exécution des opérations de vente au détail ?
Prendre des décisions plus intelligentes. Combler les lacunes en matière d'exécution. Gagner en rayon.
L'exécution de la vente au détail ne peut plus être un processus passif ou une activité annuelle de type "check-the-box". Aujourd'hui, les acheteurs se déplacent avec fluidité entre les écrans et les magasins, et les marques doivent réagir en temps réel - et avec précision.
C'est là qu'entrent en jeu les audits financés par la foule. En s'appuyant sur un réseau distribué de vrais acheteurs, les marques peuvent auditer des milliers de magasins, découvrir des problèmes cachés et prendre des décisions plus intelligentes en magasin, sans faire exploser les coûts ni surcharger les équipes sur le terrain.
Mais les marques les plus intelligentes ne s'arrêtent pas à la visibilité. Elles activent leurs données de vente au détail pour influencer les partenaires de la vente au détail, maximiser le retour sur investissement et gagner plus au moment de la décision de l'acheteur.
Voici comment les équipes les plus performantes y parviennent :
1. Se concentrer sur les magasins les plus importants
Les audits financés par la foule vous permettent de passer de l'improvisation à la précision. Plutôt que de réagir aux plaintes des détaillants ou de deviner où se situent les problèmes, vous obtenez des données concrètes sur les endroits où l'exécution laisse à désirer et où vos représentants sont réellement nécessaires.
Meilleure pratique : Utilisez les données d'audit pour segmenter les magasins en fonction de leur historique de conformité, de leur potentiel de vente et de leur type.
En action : Une marque de boissons a identifié 22 magasins non conformes en milieu de campagne et a réaffecté les représentants en conséquence, ce qui a permis d'économiser 75 % des coûts tout en préservant l'impact sur les ventes.
2. Effectuer des audits avant, pendant et après la promotion
Les promotions sont coûteuses. Mais sans visibilité sur l'exécution, la plupart des marques ne savent pas si une campagne a été activée correctement, et encore moins si elle a atteint les clients.
Grâce aux audits en temps réel, vous pouvez
- Vérifier la mise en place (signalisation, affichage, tarification) avant le lancement.
- Repérer les lacunes d'exécution à mi-parcours ou les problèmes de stock
- Mesurer la conformité et l'impact promotionnel après la campagne
Les meilleurs de leur catégorie : Les équipes les plus performantes intègrent les données d'audit dans les cycles de planification des promotions, suivent les performances des indicateurs clés de performance par région ou par détaillant, et affinent les investissements commerciaux en conséquence.
3. Test A/B des tactiques d'affichage en magasin
Vous souhaitez tester deux concepts d'affichage ? Comparer l'impact de la signalétique ? Les audits financés par la foule vous permettent de le faire sur le marché, dans de vrais magasins et à grande échelle.
Utilisez les données du magasin pour faire des comparaisons :
- l'attrait visuel et la visibilité
- Placement et configuration des UGS
- Conformité de l'affichage et impact sur les ventes
Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Vous obtenez des données comportementales - et pas seulement des souvenirs - sur ce qui influence réellement les décisions d'achat dans les rayons.
4. Comparer l'exécution à celle des concurrents dans la même allée
L'exécution est relative. Si vos produits sont parfaitement exécutés mais que votre concurrent dispose de plus d'espace, d'une meilleure signalisation ou d'une présence promotionnelle plus forte, vous pouvez encore perdre du terrain.
Grâce aux données d'audit, vous pouvez
- Mesurer la part de linéaire et d'affichage dans la catégorie
- Suivre l'évolution des prix et des promotions de la concurrence
- Identifier les lacunes en matière d'emballage, d'habillage ou de positionnement.
⚔️. Une démarche stratégique : Utiliser ces données pour monter un dossier factuel avec les détaillants, justifier un meilleur placement et contrer les tactiques agressives de la concurrence.
5. Élaborer des tableaux de bord pour responsabiliser les détaillants
Les meilleures marques utilisent les données d'audit pour transformer les commentaires anecdotiques en fiches d'évaluation quantifiées et spécifiques aux détaillants. Ces outils améliorent la collaboration et favorisent les améliorations en matière de conformité.
Un bon tableau de bord peut comprendre les éléments suivants
- Conformité des planogrammes par site
- Taux d'activation des promotions par campagne
- Disponibilité en rayon au fil du temps
- Problèmes de prix ou de signalisation par région
Conseil de pro : partagez les tableaux de bord avec les grands comptes pour élaborer ensemble des plans d'amélioration et positionner votre marque comme un partenaire axé sur les données.
6. Suivre plus efficacement les lancements de nouveaux produits
Les premières semaines suivant le lancement d'un produit sont déterminantes pour les résultats. Sans visibilité, vous risquez une mauvaise exécution, des étiquettes manquées et des ruptures de stock.
Grâce aux audits de magasins, vous pouvez
- Suivre l'exécution du lancement chez tous les détaillants et dans tous les formats de magasins
- Vérifier l'exactitude des prix, du positionnement et de l'étiquetage en rayon
- Détecter les lacunes précoces en termes de couverture ou de vitesse.
Pourquoi c'est important : Les audits vous permettent d'intervenir avant que les petits problèmes ne s'aggravent, protégeant ainsi le retour sur investissement du lancement et la confiance des détaillants. Pour en savoir plus sur l'amélioration des lancements de nouveaux produits grâce aux commentaires des consommateurs, cliquez ici.
7. Optimiser le déploiement des représentants sur le terrain grâce à des informations au niveau du magasin
Les représentants sur le terrain sont votre ressource la plus coûteuse en magasin. Utilisez les données d'audit pour trier les lieux où ils sont déployés, en fonction des performances du magasin, et pas seulement des itinéraires prédéfinis.
Les marques qui utilisent ce modèle suivent souvent des règles telles que :
- 90 % de conformité = aucune visite nécessaire
- Lacunes dans les promotions/affichages = envoi d'un représentant
- Drapeaux multiples = magasin d'assistance à haute priorité
Résultat : Les équipes sur le terrain se concentrent sur les points où elles peuvent avoir le plus d'impact, tandis que les magasins à faible risque sont surveillés par le biais d'audits et de données sur les tendances. Apprenez comment une marque de boissons non alcoolisées a utilisé les audits participatifs pour identifier les présentoirs de réfrigérateur non conformes.
Dernière réflexion : Les audits participatifs sont votre atout dans les rayons
Commencez à petite échelle. Adoptez une approche stratégique. Et laissez les données guider votre prochaine action.
Les lacunes en matière d'exécution coûtent des ventes. Mais avec les bonnes données, la bonne orientation et le bon suivi, vous pouvez aller plus vite que vos concurrents, rester en phase avec vos détaillants et gagner là où c'est le plus important.
Les marques leaders en magasin aujourd'hui ne se contentent pas de collecter des données.
Elles agissent en conséquence.
Vous voulez savoir combien les lacunes d'exécution coûtent à votre marque ?
Essayez notre calculateur d'impact pour obtenir une estimation claire.
Bonus : Comment les grandesmarques maximisent le retour sur investissement de l'audit
Pour tirer le meilleur parti de votre investissement, les équipes d'exécution les plus performantes suivent les principes suivants :
Conformité de la promotion :
- Planifier l'activation, mesurer les performances en vol, évaluer l'exécution de l'ascenseur
- Utiliser des tableaux de bord pour suivre l'évolution des indicateurs clés de performance et automatiser les bilans post-campagne.
Santé de l'étagère :
- Utiliser les données pour donner la priorité aux comptes les plus importants et normaliser les mesures dans tous les types de magasins.
- Aligner les représentants sur le terrain, les équipes internes et les autres partenaires en utilisant des KPI communs.
Aperçu de la catégorie :
- Suivez votre part de linéaire et votre positionnement concurrentiel au niveau de la catégorie.
- Utilisez les données sur les rayons pour découvrir les espaces vides et soutenir la planification stratégique du commerce.
