Savez-vous où vos produits sont actuellement vendus ? Dans un monde parfait, vous auriez le contrôle de tous les canaux de distribution et sauriez exactement qui sont vos vendeurs. Bien entendu, nous ne vivons pas dans un monde parfait.
Quelque part au milieu de vos canaux de vente approuvés se trouve le marché gris. Cette zone obscure peut être un véritable casse-tête pour les marques, surtout si elles ne savent pas exactement ce qu'est le marché gris et où il se trouve.
La bonne nouvelle, c'est qu'il existe de nombreuses solutions pour les marques confrontées aux vendeurs du marché gris. Voici ce qu'il faut savoir pour commencer.
Qu'est-ce que le marché gris ?
Le marché gris est un canal de distribution non autorisé par la marque ou le fabricant du produit. Les produits du marché gris sont vendus par des revendeurs non autorisés qui peuvent sembler dignes de confiance aux yeux des consommateurs.
Il n'existe pas de marché gris physique - si seulement vous pouviez vous y rendre, sortir de votre voiture et voir qui vend quoi. Le marché gris englobe plutôt tout détaillant qui vend un produit légitime, mais qui l'a acquis par des moyens non autorisés. Il peut s'agir d'un distributeur malhonnête, d'un stock liquidé, de marchandises volées, d'un distributeur vendant son stock excédentaire à un autre distributeur ou à un détaillant, ou d'autre chose encore. Les produits du marché gris peuvent se trouver dans les rayons d'un magasin ou en ligne.
Vous avez l'impression qu'arrêter les vendeurs du marché gris est un jeu de bonneteau ? Vous n'êtes pas loin de la vérité, mais il existe des tactiques efficaces pour réduire la probabilité d'apparition de produits issus du marché gris et redonner le contrôle aux marques.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Le marché gris comprend tout détaillant qui vend un produit légitime, mais qui a acquis ce produit par des moyens non autorisés[/perfectpullquote].
Comment arrêter les vendeurs du marché gris
Ces conseils et astuces pourraient être exactement ce dont vous avez besoin pour éliminer les produits du marché gris. Mais si vous souhaitez obtenir davantage d'informations, vous pouvez consulter notre étude de cas Skullcandy pour savoir comment le fabricant de casques audio a traité les vendeurs non autorisés du marché gris. Vous pouvez également écouter notre webinaire sur les vendeurs malhonnêtes.
1. Identifier les vendeurs non autorisés
Vous ne pouvez pas arrêter le marché gris si vous ne savez pas d'abord où il se trouve et de quoi il s'agit. Vos données de vente actuelles peuvent vous en apprendre beaucoup à ce sujet. Un bon moyen d'identifier un vendeur du marché gris est d'afficher un prix étrangement bas. Surveillez donc vos prix sur l'ensemble de vos canaux de distribution afin de détecter d'éventuels signaux d'alerte. Ensuite, examinez de plus près les vendeurs dont les prix sont plus bas que d'habitude. Il est possible qu'il ait acquis vos produits par des moyens non autorisés, ce qui fait de lui un membre du marché gris.
Un autre outil est la surveillance du prix minimum annoncé ( PMA). La surveillance de vos prix MAP permet de repérer rapidement les vendeurs dont les prix sont trop bas, que vous ayez travaillé avec eux ou non. Les contrevenants au MAP et les vendeurs non autorisés peuvent aller de pair, ce qui permet de mieux comprendre le marché gris.
2. Éduquez vos consommateurs
L'étape suivante est la bonne vieille éducation des consommateurs. Cela ne résoudra pas tous vos problèmes liés au marché gris, mais c'est certainement un outil que vous devriez utiliser.
Expliquez à vos consommateurs où et pourquoi faire leurs achats. Vous n'avez pas besoin d'être explicite sur le raisonnement qui sous-tend cette démarche - l'acheteur moyen ne connaît pas les vendeurs non autorisés, les prix MAP ou le marché gris et ne s'en préoccupe pas. Au lieu de cela, intégrez cet aspect dans vos activités de marketing et de vente existantes. Mettez l'accent sur vos partenaires détaillants, mentionnez où vos produits sont vendus et incluez des liens vers des sites Web autorisés. Faites en sorte qu'il soit incroyablement facile pour les consommateurs d'acheter votre marque. Dans le cas contraire, il y a plus de chances qu'ils se retrouvent avec un vendeur du marché gris.
3. Envoyez des lettres de cessation et d'abstention
Une fois que vous avez repéré les détaillants qui vendent vos produits sur le marché gris, vous pouvez vous concentrer sur l'arrêt de ces vendeurs non autorisés.
L'une des stratégies à votre disposition est l'envoi d'une lettre de cessation et d'abstention. Cette lettre peut servir de précurseur à une action en justice, en informant le vendeur que vous êtes prêt et apte à engager des poursuites s'il y a lieu. Dans certains cas, le vendeur du marché gris peut ne pas être pleinement conscient qu'il fait en fait partie du marché gris. Par conséquent, une lettre de cessation et de désistement peut suffire à corriger ce comportement. Si ce n'est pas le cas, cela peut vous aider à vous préparer à un litige futur ou à d'autres démarches.
4. Poursuivre en justice
Nous arrivons enfin à l'étape du contentieux. Pour certains vendeurs du marché gris, un procès peut être la seule mesure que vous pouvez prendre pour protéger votre marque.
Dans ce cas, trouvez un cabinet d'avocats qui a de l'expérience avec les vendeurs non autorisés, les problèmes de marques ou les prix MAP. De nombreuses marques se sont trouvées dans la même situation, et l'expérience ne manque donc pas. Si vous êtes prêt pour une action en justice, les étapes précédentes peuvent vous aider à vous préparer. Vous disposerez d'informations sur vos canaux de distribution autorisés, sur les violations des prix de vente imposés, sur les vendeurs non autorisés et sur d'autres éléments qui vous aideront à constituer votre dossier.
Protégez votre marque du marché gris
L'endroit où vos produits sont vendus et la manière dont ils le sont sont extrêmement importants pour votre marque. Ils peuvent influencer la façon dont les consommateurs perçoivent votre entreprise et, ce qui est tout aussi important, affecter vos ventes et vos résultats.
Une bonne stratégie de protection contre les produits du marché gris, les produits de contrefaçon, les produits volés ou toute autre vente non autorisée de vos produits commence par l'éducation et la sensibilisation. Vous devez avant tout savoir ce qui se passe sur le marché et comment votre marque est présentée au public.
Armé de données précises et de qualité, vous serez mieux équipé pour agir contre toute vente non autorisée de votre marque.
