¿Sabe dónde se venden actualmente sus productos? En un mundo perfecto, controlaría todos los canales de distribución y sabría exactamente quiénes son sus vendedores. Por supuesto, no vivimos en un mundo perfecto.
En algún lugar mezclado con sus canales de venta aprobados está el mercado gris. Esta turbia zona puede suponer un serio quebradero de cabeza para las marcas, sobre todo si no conocen bien qué es el mercado gris y dónde existe.
La buena noticia es que hay muchas soluciones para las marcas plagadas de vendedores del mercado gris. Esto es lo que necesita saber para empezar.
¿Qué es el mercado gris?
El mercado gris es un canal de distribución no autorizado por la marca o el fabricante de ese producto. Los productos del mercado gris son vendidos por revendedores no autorizados que, por lo demás, pueden parecer reputados a los consumidores.
No existe un mercado gris físico: ojalá pudiéramos acercarnos, bajarnos del coche y ver quién vende qué. En cambio, el mercado gris incluye a cualquier minorista que venda un producto legítimo, pero que lo haya adquirido por medios no autorizados. Puede tratarse de un distribuidor deshonesto, de existencias liquidadas, de productos robados, de un distribuidor que vende el exceso de existencias a otro distribuidor o minorista, o de cualquier otra cosa. Los productos del mercado gris pueden aparecer en las estanterías de las tiendas físicas o en las de Internet.
¿Le parece que detener a los vendedores del mercado gris es como jugar al Whac-a-Mole? No anda muy desencaminado, pero hay algunas tácticas que pueden funcionar para reducir la probabilidad de que aparezcan productos del mercado gris y devolver el control a las marcas.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]El mercado gris incluye a cualquier minorista que venda un producto legítimo, pero que lo haya adquirido por medios no autorizados[/perfectpullquote].
Cómo detener a los vendedores del mercado gris
Estos consejos y trucos podrían ser exactamente lo que necesitas para acabar con los productos del mercado gris. Pero, si desea más información, consulte nuestro estudio de caso de Skullcandy para ver un ejemplo de cómo el fabricante de auriculares se enfrentó a los vendedores no autorizados del mercado gris. O bien, puede escuchar nuestro seminario web sobre vendedores de mercado no autorizados.
1. Identificar a los vendedores no autorizados
No puede detener el mercado gris si no sabe primero dónde está y qué es. Sus datos de ventas actuales pueden decirle mucho al respecto. Un buen indicador de un vendedor del mercado gris es un precio sospechosamente bajo. Por tanto, controle los precios en todos sus canales de distribución para detectar cualquier señal de alarma. A continuación, investigue a cualquier vendedor cuyos precios sean más bajos de lo habitual. Podrían haber adquirido sus productos por medios no autorizados, lo que les convierte en parte del mercado gris.
Otra herramienta en este caso es la supervisión del precio mínimo anunciado o MAP. Supervisar los precios MAP permite detectar rápidamente a cualquier vendedor con precios demasiado bajos, tanto si ha trabajado con él como si no. Los infractores del MAP y los vendedores no autorizados pueden ir de la mano, proporcionando una visión más clara del mercado gris.
2. Educar a los consumidores
Lo siguiente es educar al consumidor. Esto no resolverá todos los problemas del mercado gris, pero sin duda es una herramienta que debe utilizar.
Eduque a sus consumidores sobre dónde comprar y por qué hacerlo. No es necesario que explique explícitamente los motivos: el comprador medio no conoce ni se preocupa por los vendedores no autorizados, los precios MAP o el mercado gris. En lugar de ello, integre esta cuestión en sus estrategias de marketing y ventas. Haga hincapié en sus socios minoristas, mencione dónde se venden sus productos e incluya enlaces a sitios web autorizados. Haz que a los consumidores les resulte increíblemente fácil comprar tu marca. De lo contrario, aumentan las probabilidades de que acaben con un vendedor del mercado gris.
3. Enviar cartas de cese y desistimiento
Una vez localizados los minoristas que venden sus productos en el mercado gris, puede centrarse en detener a los vendedores no autorizados.
Una estrategia a su disposición es enviar una carta de cese y desistimiento. Este aviso puede servir como precursor de una acción legal, informando al vendedor de que usted está dispuesto y es capaz de iniciar un litigio si llega el caso. En algunos casos, el vendedor del mercado gris puede no ser plenamente consciente de que, de hecho, forma parte del mercado gris. Por lo tanto, una carta de cese y desistimiento puede ser todo lo que necesite para corregir este comportamiento. Si no, puede ayudarle a prepararse para futuros litigios u otras medidas.
4. Llevarlos a los tribunales
Por último, llegamos a la fase del litigio. Para algunos vendedores del mercado gris, una demanda puede ser el único paso que puede dar para proteger su marca.
En este caso, busque un bufete de abogados que tenga experiencia con vendedores no autorizados, problemas de marcas o precios MAP. Muchas marcas han estado en estos mismos zapatos, así que hay mucha experiencia ahí fuera. Si estás preparado para una demanda, los pasos anteriores pueden ayudarte a prepararte. Dispondrá de información sobre sus canales de distribución autorizados, infracciones del PMA, vendedores no autorizados, etc., que le ayudarán a construir su caso.
Proteja su marca del mercado gris
Dónde y cómo se venden sus productos es increíblemente importante para su marca. Puede influir en la percepción que los consumidores tienen de su empresa y, lo que es igual de importante, puede afectar a sus ventas y a su cuenta de resultados.
Una buena estrategia de protección frente al mercado gris, las falsificaciones, los productos robados o cualquier otro tipo de venta no autorizada de sus productos empieza por la educación y la concienciación. Por encima de todo, necesita saber qué está pasando en el mercado y cómo se presenta su marca al público.
Armado con datos precisos y de alta calidad, estará mejor equipado para actuar contra cualquier venta no autorizada de su marca.
