Un grand conglomérat de produits de grande consommation a été confronté à des défis importants en matière de performance des ventes, avec une variation surprenante de la part de marché au niveau des magasins, qui a été signalée comme étant supérieure de 20 % dans les magasins les plus performants par rapport à leurs homologues les moins performants. Cette disparité a mis en évidence le rôle critique d'une exécution efficace en magasin et la nécessité d'une approche stratégique pour comprendre et optimiser les facteurs clés de la performance des ventes au niveau du magasin.
Le principal défi réside dans l'utilisation efficace de l'espace physique à l'intérieur des magasins. Des facteurs tels que la part de la catégorie, la circulation dans les allées, la signalisation et le positionnement des rayons sont supposés avoir un impact substantiel sur les ventes. Cependant, le manque de données solides et centrées sur le consommateur au niveau des rayons empêchait souvent la marque de mieux optimiser les magasins pour stimuler la croissance des catégories et améliorer l'expérience d'achat.
Approche stratégique et solutions
En réponse, l'entreprise s'est associée à Wiser pour mener une analyse approfondie de sa marque et de sa catégorie au niveau des rayons. Ce partenariat visait à mettre en évidence les facteurs clés de la performance des ventes, en utilisant des photos de l'ensemble de la catégorie et des données extraites afin de comprendre la corrélation entre la performance du magasin et les indicateurs clés de performance du planogramme. Cette approche a apporté plusieurs avantages, notamment
- Couverture géographique complète : Les clients mystères ont visité des magasins d'alimentation dans tout le pays, en rassemblant des photos pour capturer les données de catégorie pertinentes de manière exhaustive.
- Des informations automatisées au niveau des rayons : La cartographie détaillée au niveau des UGS a permis d'obtenir des informations automatisées sur les indicateurs clés par magasin.
- Analyse corrélative des ventes : En comparant les résultats entre les magasins les plus performants et les moins performants, la marque a pu comprendre l'impact de chaque ICP sur les ventes.
Des résultats probants et l'élaboration d'une stratégie de magasin parfaite
Grâce à cette approche stratégique, la marque a pu effectuer une analyse du macro-espace, en corrélant les données relatives aux rayons et aux ventes afin d'identifier les éléments du macro-espace ayant le plus d'impact, tels que le nombre de baies de sous-catégories, sur la variabilité de l'exécution au niveau du magasin.
Les informations tirées de cette analyse ont permis à la marque de développer une "stratégie de magasin parfaite", en se concentrant sur les principaux indicateurs clés de performance (KPI) générateurs de revenus et en mettant en œuvre une stratégie plus ciblée au niveau du magasin pour optimiser l'exécution. Cela a impliqué la mobilisation de l'équipe sur le terrain pour prendre des mesures correctives et donner la priorité à des KPI spécifiques, permettant à la marque d'engager des conversations basées sur des faits sur l'optimisation de l'espace avec les partenaires de vente au détail.
Optimisation des planogrammes
L'un des principaux résultats a été l'optimisation des planogrammes. En comprenant la corrélation entre l'agencement des rayons et la performance des ventes, la marque a pu ajuster ses planogrammes pour mieux répondre aux attentes des consommateurs et stimuler les ventes.
Conclusion : Le chemin vers le magasin parfait
Cette étude de cas souligne l'importance vitale des informations fondées sur les données pour optimiser l'exécution des opérations de vente au détail. Pour créer le magasin parfait, il faut comprendre en profondeur l'environnement de la vente au détail, tirer parti de la technologie pour recueillir des informations exploitables et mettre en œuvre des changements stratégiques qui s'alignent sur le comportement et les préférences des consommateurs.
En se concentrant sur les nuances de l'exécution en magasin et en employant une approche fondée sur les données, les marques peuvent accroître de manière significative leur part de marché et consolider leur présence dans le paysage concurrentiel de la vente au détail. Le chemin vers le magasin parfait peut être complexe, mais avec les bonnes stratégies et les bonnes connaissances, il est sans aucun doute réalisable.
Pour en savoir plus sur la Commerce Execution Suite, contactez-nous à l'adresse intel@wiser.com ou visitez le site www.wiser.com. Voici une version PDF de ce cas d'utilisation.
