Les 7 principaux indicateurs de performance clés (KPI) que les exploitants de magasins doivent gérer

Les exploitants de magasins de détail sont généralement responsables de la gestion d'un large éventail d'indicateurs clés de performance liés à leurs magasins. La réussite d'un magasin passe par le marketing, les ventes, l'expérience client, la chaîne d'approvisionnement et la gestion des stocks, ainsi que la gestion des opérations.

Dans cet article, nous examinerons certains indicateurs clés que les exploitants de magasins doivent suivre pour réussir dans tous ces domaines.

Que sont les indicateurs clés de performance dans le commerce de détail ?

L'abréviation KPI signifie Key Performance Indicator (indicateur clé de performance). Il s'agit d'un indicateur qui mesure les performances d'activités commerciales spécifiques. La baisse ou la stagnation des indicateurs clés de performance indique généralement qu'une partie de votre entreprise n'est pas aussi performante qu'elle le devrait. Chaque domaine fonctionnel d'une entreprise de vente au détail aura ses propres ICP, et chaque entreprise aura des ICP plus importants que d'autres.

Par exemple, un détaillant qui a du mal à gérer ses stocks devrait mettre l'accent sur l'amélioration de ces indicateurs. Un détaillant qui constate une baisse de la fréquentation doit se concentrer sur les ICR relatifs au marketing et à l'expérience client. La mise en correspondance des ICP avec les domaines fonctionnels est un excellent moyen de s'assurer que chaque partie de l'entreprise se concentre sur ce qui est important pour la réussite.

[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]La baisse ou la stagnation des indicateurs de performance clés est généralement le signe qu'une partie de votre entreprise ne fonctionne pas comme elle le devrait.[/perfectpullquote]

7 indicateurs clés de performance que les exploitants de magasins doivent suivre

Il est impossible de dresser une liste exhaustive des indicateurs clés de performance que chaque magasin de détail devrait suivre. Pour choisir les bons indicateurs, il faut comprendre l'objectif spécifique de chacun d'entre eux, la manière dont ils peuvent être mesurés qualitativement ou quantitativement, le calendrier pertinent pour le reporting de chaque indicateur et la manière dont les mesures s'inscrivent dans des objectifs stratégiques plus larges.

Cela dit, voici quelques-uns des indicateurs clés de performance les plus importants pour le commerce de détail, que presque toutes les entreprises doivent surveiller.

1. Taux de conversion

Les taux de conversion sont calculés en divisant le nombre de ventes réalisées par le nombre total d'acheteurs qui sont entrés dans votre magasin.

Il est important de mesurer les taux de conversion, car ils vous donnent une idée de votre capacité à transformer les clients en acheteurs. La fréquentation ne signifie rien si trop peu de personnes achètent quoi que ce soit.

Comment cela peut vous aider à vous améliorer : si vous constatez que les taux de conversion baissent, c'est peut-être l'occasion de vérifier les aspects visuels du merchandising de votre magasin. Vos vitrines ont-elles besoin d'être améliorées ? Vos magasins sont-ils propres ? Les produits sont-ils présentés de manière attrayante ? Tous ces éléments ont un impact sur les taux de conversion. Lorsque vous apportez des modifications à vos opérations, observez l'évolution de votre taux de conversion afin de comprendre comment différentes actions produisent des résultats.

Au-delà de l'aspect visuel, les taux de conversion peuvent également être influencés par les prix. Si les acheteurs savent qu'ils peuvent obtenir de meilleurs prix pour des articles similaires ailleurs, ils peuvent se contenter de faire du lèche-vitrine dans vos magasins. Des taux de conversion faibles devraient vous inciter à utiliser un outil de veille tarifaire pour vous assurer que vous n'êtes pas battu par des concurrents qui proposent des prix plus attractifs pour vos clients cibles.

2. Ventes par pied carré

Le chiffre d'affaires par pied carré peut être calculé en divisant votre chiffre d'affaires net par la superficie de votre espace de vente.

Il s'agit d'un excellent indicateur pour déterminer la productivité de votre magasin. Il vous indique dans quelle mesure votre espace est optimisé et quel est le retour sur investissement de votre espace physique. Notez que l'espace de vente ne comprend pas les zones non axées sur les clients, telles que le stockage, les toilettes ou les salles de repos des employés.

Comment cela vous aide à vous améliorer : La faiblesse des ventes par mètre carré peut être due à un certain nombre de facteurs. L'un des plus évidents est l'agencement de votre magasin. Le marchandisage visuel consiste à exposer vos produits et à concevoir vos magasins de manière à présenter votre assortiment de produits de la façon la plus attrayante possible. Un mauvais merchandising visuel signifie que vous ne tirez pas le meilleur parti de votre espace de vente.

Votre assortiment de produits peut également avoir un impact sur les ventes par mètre carré. La planification de l'assortiment est essentielle pour s'assurer que vous avez les produits que vos clients veulent vraiment.

Veiller à ce que vos employés soient en mesure de couvrir la surface de vente et d'aider les clients à prendre les bonnes décisions peut également améliorer les ventes par mètre carré. Cela nous amène à l'indicateur clé suivant.

3. Ventes par employé

Les ventes par employé sont calculées en divisant les ventes nettes par le nombre d'employés de vos magasins.

Il s'agit d'une information essentielle pour déterminer les niveaux de dotation par équipe, ainsi que la dotation globale. Elle vous permet également de savoir qui sont les plus performants, qui a besoin d'une formation supplémentaire et quelle est l'efficacité globale de votre personnel de vente.

Comment il vous aide à vous améliorer : Un faible chiffre d'affaires par employé peut être révélateur de plusieurs choses. Cela peut signifier que vous avez trop de personnel sur le terrain et que vous devez réduire vos effectifs. Cela peut également signifier que vous devez former davantage votre équipe de vente. Face à la multitude de choix qui s'offrent aux consommateurs, une équipe de vente serviable peut être un facteur clé de différenciation qui génère des revenus et améliore le taux de fidélisation de la clientèle.

4. Taille du panier moyen

Le panier moyen correspond au nombre total d'unités vendues divisé par le nombre de transactions effectuées. Pour les détaillants qui dépendent du volume, la taille du panier moyen est un indicateur essentiel. Chaque transaction doit donner lieu à la vente de plusieurs articles, faute de quoi vous risquez de constater que d'autres indicateurs retardés, tels que le bénéfice net ou la marge bénéficiaire, ne sont pas à la hauteur de vos espérances.

N'oubliez pas qu'il s'agit d'un indicateur différent de la "taille moyenne des transactions", qui est également un indicateur important qui montre le revenu total divisé par le nombre de transactions. Ces deux mesures sont essentielles, mais ne doivent pas être confondues.

Comment cela vous aide à vous améliorer : la taille de votre panier moyen peut vous donner quelques indications sur les points que vous devez améliorer. Dans certains cas, il peut s'agir de regrouper certains produits pour inciter les clients à acheter plusieurs articles lorsqu'ils viennent dans votre magasin. Les promotions sur le lieu de vente peuvent également favoriser les achats impulsifs, ce qui permet d'augmenter la taille des paniers.

Dans d'autres cas, l'amélioration de la formation du personnel de vente peut contribuer à augmenter la taille des paniers. En offrant un service personnalisé, les clients peuvent voir comment différents articles peuvent être combinés. Par exemple, si quelqu'un vient acheter une nouvelle veste d'hiver, un vendeur attentif peut lui montrer comment compléter son look avec un chapeau et une écharpe.

5. Trafic piétonnier

La fréquentation est tout simplement le nombre total d'entrées dans le magasin au cours d'une période donnée. Qu'il s'agisse d'un suivi hebdomadaire, mensuel ou trimestriel, le trafic piétonnier est un ICP important car il reflète vos efforts de marketing dans la zone géographique autour de votre magasin.

Comment il vous aide à vous améliorer : Comprendre les tendances de la fréquentation peut vous donner quelques indicateurs sur la santé de votre entreprise. Le suivi de la fréquentation au fil du temps peut vous indiquer les habitudes d'achat saisonnières, ce qui est essentiel pour diagnostiquer les raisons de l'amélioration ou de la baisse de la fréquentation. Si la fréquentation augmente ou diminue à certaines périodes de l'année, il peut s'agir d'un phénomène saisonnier plutôt que de bonnes ou de mauvaises performances. Cela peut également indiquer l'impact d'une nouvelle concurrence dans votre région.

En outre, le trafic piétonnier est un ICP qui vous donne une idée de la performance de votre marque dans une zone géographique donnée. Une baisse du trafic piétonnier peut signifier que vous devez concentrer vos efforts promotionnels dans une zone donnée. Utilisez votre liste d'adresses électroniques, la publicité sociale et traditionnelle, ainsi que le marketing de terrain pour cibler les acheteurs dans une zone où le trafic piétonnier est en baisse et leur donner une raison de revenir dans leur magasin local.

6. Retour sur investissement des marges brutes

Le retour sur investissement des marges brutes, ou GMROI, est une mesure qui indique si une marge brute souhaitable est réalisée sur les stocks achetés. Vous pouvez déterminer le GMROI en examinant votre marge brute et en la divisant par le coût moyen de vos stocks. Vous saurez ainsi combien vous gagnez sur chaque dollar investi dans les stocks.

Comment cela vous aide à vous améliorer : L'examen du TMOG vous permet de déterminer comment vous pouvez tirer un meilleur parti de votre investissement dans les stocks. Un faible GMROI est le signe que votre assortiment de produits ne se vend pas comme vous le souhaitez, ce qui entraîne des démarques.

En outre, il s'agit d'un élément d'information qui peut vous inciter à augmenter vos prix ou à trouver des moyens de réduire le coût des marchandises vendues. Si vous ne renouvelez pas vos stocks assez rapidement, cela peut signifier que vous n'utilisez pas les démarques de manière stratégique ou que votre tarification doit être revue.

7. Rétrécissement

Il est important de mesurer les indicateurs de croissance, mais il est tout aussi essentiel de maintenir les coûts à un niveau bas pour assurer la rentabilité à long terme. La freinte désigne simplement les stocks perdus ou fantômes, qu'ils soient dus à des vols, à des erreurs comptables ou à des fraudes de la part des fournisseurs. Tous ces facteurs contribuent à l'augmentation des coûts.

Vous pouvez calculer la freinte en prenant la valeur de votre stock à la fin d'une période donnée et en soustrayant la valeur du stock que vous avez physiquement compté.

Comment cela vous aide à vous améliorer : Maintenir les coûts à un niveau bas est la moitié de la bataille lorsqu'il s'agit de faire des bénéfices. Si vous remarquez que la démarque inconnue devient incontrôlable, ne paniquez pas. Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire.

La première consiste à améliorer vos procédures de suivi des stocks. Veillez à ce que la personne chargée de compter les stocks soit secondée par quelqu'un d'autre pour vérifier ses chiffres. Supervisez les points de vente pour vous assurer que les employés ne donnent pas d'articles. Il est également utile d'utiliser un point de vente moderne qui permet d'éviter les erreurs courantes. Contrôlez constamment vos fournisseurs pour vous assurer que vous obtenez toujours ce qui a été promis.

Les outils permettant de mesurer les performances de votre magasin de détail ne manquent pas. Les exploitants de magasins ont une responsabilité majeure en première ligne, puisqu'ils sont en contact avec les clients tous les jours. En suivant de près vos indicateurs clés de performance, vous pourrez remédier à ce qui ne fonctionne pas et prouver votre valeur sur ce qui fonctionne.

Note de l'éditeur : Ce post a été initialement écrit et publié en mars 2018 par Angelica Valentine et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour la lisibilité et l'exactitude.