Ruptures de stock. Ruptures de stock. Pénuries. Commandes en souffrance. Quel que soit le nom donné à ces termes, le fait de ne pas disposer d'un stock suffisant est préjudiciable tant pour les marques que pour les détaillants. La vente est perdue, l'acheteur est frustré et vous l'avez peut-être involontairement incité à choisir une marque ou un magasin concurrent. De plus en plus, la pression s'exerce sur les fournisseurs pour qu'ils gèrent correctement l'allocation des stocks sous peine de sanctions.
Walmart, par exemple, a récemment commencé à appliquer une politique de livraison des stocks "On Time, In Full" : si les fournisseurs livrent les produits trop tard (ou trop tôt !), ils se verront infliger une amende correspondant à 3 % du coût des marchandises.De même, Whole Foods s'oriente vers une centralisation des fonctions de merchandising au sein de ses magasins, retirant le contrôle aux marques, et facturant aux fournisseurs de 3 à 5 % des ventes. Alors , que peut-on faire pour réduire les taux de rupture de stock sans encourir de pénalités ou ajouter des coûts inutiles?
Causes des ruptures de stock
Commençons par examiner les causes courantes des ruptures de stock, auxquelles contribuent de nombreux facteurs:
- Problèmes liés à la chaîne d'approvisionnement : les retards dans l'approvisionnement, la production et la distribution peuvent ralentir la mise sur le marché.
- Prévisions erronées : la demande des consommateurs peut être plus élevée que prévu.
- Mauvaises données : le temps de latence et le manque de fiabilité des données sur les stocks au niveau des rayons peuvent les rendre impossibles à exploiter.
- Organisation de l'arrière-boutique : l'encombrement et le désordre de l'arrière-boutique peuvent rendre vos stocks difficiles à trouver.
- Mauvaise conformité du merchandising : la rapidité et l'efficacité des courtiers, des équipes de terrain et des employés des magasins constituent souvent le plus grand obstacle sur le "dernier kilomètre" entre la réserve et le rayon.
Impact des ruptures de stock
La même étude de la GMA montre que le taux moyen de rupture de stock aux États-Unis est d'environ 8 %, et le Journal of Consumer Research indique que ce chiffre passe à 15 % pour les articles faisant l'objet d'une publicité.Dans un premier temps , ces résultats indiquent que les marques et les détaillants sacrifient 8 à 15 % de leurs ventes en raison des ruptures de stock, ce qui est préjudiciable au résultat net des deux organisations. Le pire, c'est que de nombreux acheteurs ne se contentent pas de reporter leur achat et d'attendre que l'article en rupture de stock soit réapprovisionné.
Au contraire, les chercheurs ont constaté que les acheteurs sont plus enclins à rechercher d'autres options et à considérer ces alternatives comme "intuitivement attrayantes" lorsque leur choix principal leur est retiré dans le cas d'une rupture de stock.En outre , les acheteurs confrontés à des ruptures de stock sont moins satisfaits et leur taux de changement de magasin est supérieur de 53 % à celui des acheteurs qui ne sont pas confrontés à des ruptures de stock. En résumé, les ruptures de stock ont un impact négatif à la fois sur le chiffre d'affaires et sur la satisfaction des acheteurs pour les marques et les détaillants.
Comment prévenir les ruptures de stock
Que peut donc faire une marque ? Les fournisseurs se plaignent souvent du fait que les données de leurs systèmes de contrôle des stocks indiquent que le produit se trouve dans le magasin... mais qu'il n'est pas en rayon.
- Les détaillants ne communiquent généralement pas leurs données aux fournisseurs, ou celles-ci ne sont pas fiables.
- Les courtiers et les équipes de terrain ne peuvent pas couvrir tous les magasins assez fréquemment, ou il n'est pas rentable de le faire.
- Les employés des magasins gèrent jusqu'à 50 000 unités de stock et ne peuvent pas traiter les problèmes affectant chaque unité de stock individuellement.
De plus en plus, les marques et les détaillants s'appuient sur le renseignement commercial crowdsourcé, qui utilise le pouvoir des acheteurs réels pour recueillir des informations dans les magasins, en temps réel, à l'aide de leurs smartphones.
La collecte de données en magasin peut ensuite intégrer d'autres facteurs de merchandising tels que la conformité des prix, l'assortiment des unités de stock, la fidélité de l'affichage, etc.
En outre, le fait de s'appuyer sur les clients pour collecter vos données de vente au détail permet aux marques et aux détaillants d'obtenir des informations sur leurs comportements d'achat, leurs opinions sur les marques, les personnes influentes dans les allées et tout ce que vous voulez savoir sur ce qui se passe à l'intérieur du magasin.
Dernières réflexions
En résumé, les acheteurs remarquent les ruptures de stock, y réagissent et y répondent. Ils sont moins susceptibles de retourner dans le même magasin lors de leur prochain achat et moins susceptibles de rechercher ce produit en rupture de stock à l'avenir. Ainsi, lorsque vous êtes confronté à des informations limitées, envisagez des sources alternatives - comme le crowdsourcing - qui vous permettent de voir les conditions de vente au détail exactement comme les acheteurs les voient, et utilisez le retour d'information en temps réel des acheteurs pour apporter des changements rapides et proactifs aux performances de vente au détail.
