En matière de tarification, il existe deux politiques très similaires, mais extrêmement différentes, qu'il convient de prendre en considération. Décider quelle politique est la meilleure pour vous et votre entreprise est une tâche beaucoup plus difficile.
Nous l'avons décomposée pour vous donner un aperçu des avantages et des inconvénients de chacune d'entre elles. Nous verrons comment les politiques de prix MAP et MSRP se comparent et diffèrent, l'impression qu'elles laissent aux clients, et nous vous donnerons une compréhension globale de ce que chaque politique a à offrir.
PAM
Leprix minimum annoncé (PMA ) désigne le montant le plus bas auquel un détaillant peut annoncer des produits, conformément à un accord conclu avec le fabricant de la marque. Bien que le nom lui-même semble simple, les avantages et les implications de la tarification MAP peuvent faire une grande différence dans vos bénéfices et la perception de votre marque.
L'impact de votre stratégie de prix sur vous et sur vos consommateurs sont deux caractéristiques très importantes qu'il est souvent difficile d'équilibrer. Connaître les options qui s'offrent à vous et ce qu'elles signifient pour vous et vos clients (détaillants et consommateurs) vous aidera à choisir la meilleure méthode pour votre marque.
Avantages du MAP :
Coordination entre les canaux de distribution
Le prix de votre produit doit être le même sur toutes les plateformes et chez tous les détaillants. Ainsi, les consommateurs n'ont plus besoin de se rendre dans plusieurs magasins pour tester le produit et rechercher des réductions potentielles avant de l'acheter en ligne à un prix inférieur.
Avec une politique de MAP, les consommateurs ne devraient pas avoir besoin de faire le tour des magasins si les prix sont compétitifs sur tous les canaux. Avec le nombre de détaillants disponibles dans l'ère moderne du commerce électronique, cet avantage est plus important qu'il ne l'aurait été dans le passé.
Grâce à des sites web et à des ressources comme Google Shopping qui rassemblent et affichent les prix de différents détaillants en un seul endroit, le fait de savoir que vos prix ont tous le même minimum facilitera grandement la décision d'achat de vos consommateurs.
Si tous les produits sont proposés à des prix équitables, la concurrence entre les canaux diminue et la fidélité des clients à la marque devrait également augmenter.
Marges bénéficiaires
Les accords de PAA vous permettent de protéger vos marges bénéficiaires en maintenant un prix minimum chez tous les détaillants qui vendent votre produit. Tant que votre politique de prix minimum est respectée, un produit conserve sa valeur au fil du temps.
Si un revendeur tente de vendre votre produit à un prix supérieur à celui autorisé par votre politique de prix minimum, le bon logiciel de surveillance des prix minimums pourra vous avertir de cette violation de la politique afin que votre entreprise puisse prendre les mesures nécessaires.
Les marques et les détaillants bénéficient d'un produit qui conserve sa valeur, car les marges bénéficiaires sont maintenues tandis que les ventes continuent de croître, ce qui augmente les achats des détaillants auprès du fabricant. Pour toutes les parties, les prix MAP peuvent être gagnants s'ils sont correctement appliqués.
Inconvénients du MAP :
Contrôler et appliquer
Pour que la politique de MAP soit réellement bénéfique, elle doit être strictement appliquée. Qui plus est, elle doit être appliquée de la même manière par tous les détaillants.
Pourquoi est-ce un inconvénient ? Les détaillants importants et puissants peuvent ne pas coopérer avec la politique et, dans ce cas, vous devez décider de prendre des mesures à l'encontre de ces détaillants, même (et surtout) s'ils sont vos meilleurs clients.
Cette décision pourrait nuire à vos projets commerciaux avec ce détaillant et avoir un impact négatif sur vos ventes.
Vendeurs non autorisés
Certains consommateurs ont tendance à se méfier des produits de marque familiers dont le prix est inférieur sur le marché, car ils craignent qu'il s'agisse de "faux" ou d'un produit de moindre qualité. Cependant, il arrive que le prix inférieur suffise à les attirer et qu'ils se retrouvent victimes d'une escroquerie ou de mensonges sur la qualité des produits qu'ils ont achetés.
Les fabricants doivent être conscients de l'existence de vendeurs non autorisés dès qu'ils apparaissent, afin de pouvoir agir en cas de besoin. La perception des consommateurs peut être gravement affectée lorsque des revendeurs commencent à ternir la réputation d'une marque en proposant des produits défectueux ou falsifiés. Les clients perdent confiance dans leur capacité à acheter en toute sécurité auprès de votre marque.
MSRP
D'autre part, le prix de vente conseillé par le fabricant (MSRP) est une autre option de tarification qui est similaire, mais qui présente quelques différences. Le prix de vente conseillé par le fabricant est, comme son nom l'indique, le prix auquel le fabricant propose de vendre un produit. Il aide les détaillants à fixer les prix de vos produits et permet aux clients d'avoir l'impression de payer un prix équitable.
Il peut également s'agir d'un prix catalogue ou d'un prix vignette, l'objectif étant que vos produits soient listés à un prix similaire chez tous les détaillants.
Comme la politique de prix MAP, cette politique présente des avantages et des inconvénients qu'il convient de connaître et de comprendre avant de décider de la stratégie qui vous convient le mieux.
Avantages du prix de vente conseillé :
Avantages pour le consommateur
Le fait que le prix de vente conseillé soit indiqué alors que les détaillants vendent juste en dessous ou à ce prix donne aux clients un sentiment de satisfaction au moment de l'achat. Ils savent qu'ils obtiennent un prix juste (ou meilleur) en comparant avec la recommandation du prix de vente conseillé.
Particulièrement important dans les ventes de voitures, ce prix est utilisé par les clients pour s'aider à obtenir un prix équitable avant d'effectuer un achat.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Pour certains acheteurs, le prix d'un produit peut donner l'impression d'être directement lié à la qualité et à la valeur de ce produit[/perfectpullquote].
Avantages économiques
Si l'économie connaît un ralentissement ou est particulièrement "léthargique", le prix de vente conseillé peut être avantageux pour les détaillants, car ils auront la possibilité d'inscrire le produit à un prix inférieur au prix suggéré afin d'écouler les stocks beaucoup plus rapidement que si les produits étaient vendus à un prix supérieur au prix de vente conseillé.
Si les détaillants peuvent en tirer profit pour écouler leurs stocks, cela peut aussi être considéré comme un inconvénient pour le fabricant, qui verra ses marges bénéficiaires diminuer à mesure que les prix baisseront. Toutefois, la polyvalence et l'adaptabilité sont les principaux avantages d'une stratégie fondée sur le prix de vente conseillé.
Inconvénients du prix de vente conseillé :
Inconvénients pour le consommateur
Si le prix de vente conseillé peut être avantageux pour les consommateurs, comme nous l'avons vu plus haut, il présente également certains inconvénients.
L'une des principales différences entre le MAP et le MSRP est que tous les détaillants n'utiliseront pas le MSRP suggéré par votre marque, ce qui signifie que tous les clients ne paieront pas le même prix.
Le prix de vente conseillé n'étant qu'un prix suggéré, les détaillants peuvent fixer un prix beaucoup plus élevé que celui suggéré. Cela peut avoir l'effet inverse sur les consommateurs et leur portefeuille. De nombreux détaillants ne fixeront le prix d'un produit en dessous du PDSF que lorsque le produit est en promotion et que le détaillant a besoin de réaliser des ventes plus rapides.
Perception du produit
Pour certains acheteurs, le prix d'un produit peut donner l'impression d'être directement lié à la qualité et à la valeur de ce produit.
Les produits dont le prix est inférieur au PDSF, quelle qu'en soit la raison, peuvent perdre de leur valeur aux yeux du client. C'est principalement le cas des produits qui ne sont pas indispensables, mais qui sont recherchés par les consommateurs.
Une baisse des prix peut entraîner une diminution de la valeur perçue de la marque, ce qui pourrait être préjudiciable aux marges bénéficiaires futures des fabricants et à leur image de marque.
Quelle méthode vous convient le mieux ?
La réponse à cette question dépend principalement de vos besoins en matière de tarification, de la manière dont vos concurrents fixent le prix de leurs produits et, surtout, de l'impact que chaque méthode aura sur votre entreprise.
Les différents secteurs d'activité bénéficieront davantage de chaque méthode de tarification en fonction des lois et des stratégies de tarification déjà en place.
Avec cette liste, nous n'avons fait qu'effleurer la surface. Le MAP et le MSRP sont des stratégies de prix complexes, et celle que vous choisirez transformera votre façon de faire des affaires.
Note de la rédaction : la rédactrice contributrice est Alexandria Flores. Ce billet a été initialement publié en août 2018 et a depuis été mis à jour et rafraîchi pour plus de lisibilité et d'exactitude.18
