La part de linéaire est un indicateur crucial pour toutes les marques car, comme le dit la vieille expression, il faut "être là ou être carré". Cela est vrai, que vos produits soient vendus dans des magasins "pure play", omnicanaux ou en brique et mortier. Le "rayon" peut être réel ou figuré, mais ce qui est vrai, c'est que vous devez être présent à la fois en termes de qualité et de quantité pour vous démarquer de la concurrence.
Sur l'ensemble des canaux, votre nombre d'UGS doit rivaliser, voire battre, celui de vos concurrents chaque fois que cela est possible. Mais cela ne s'arrête pas là. Dans les magasins en dur, vous devez également veiller à ce que vos produits ne soient pas toujours sur l'étagère du bas ou dans le coin du fond du magasin. Dans le commerce de détail en ligne, c'est un peu plus facile, car les acheteurs peuvent rechercher et trouver vos produits à condition que vos titres et descriptions soient optimisés pour tous les termes de recherche pertinents. En résumé, votre part de linéaire doit être égale ou supérieure à celle de vos concurrents (car elle correspond à votre image de marque) et vous devez bénéficier d'un placement de qualité dans les magasins physiques et virtuels.
La part delinéaire commeréférenceconcurrentielle
Si votre propre part de linéaire peut vous donner des indications sur la manière d'améliorer vos résultats, l'examen de celle de vos concurrents peut vous fournir des informations tout aussi précieuses. Déterminez quelles sont les catégories les plus importantes pour votre entreprise (celles dans lesquelles vous souhaitez dominer la part de linéaire), avec quels partenaires commerciaux clés, et optimisez votre assortiment et votre stratégie de distribution en conséquence.
Les marques investissent dans les marchés verticaux qui sont les plus efficaces pour elles. La part de linéaire peut démontrer votre position sur le marché, car le fait d'avoir beaucoup plus d'UGS que vos concurrents dans vos catégories les plus importantes montre que vous possédez ces segments et que vous pourriez connaître une croissance durable si vous maintenez un nombre élevé d'UGS d'une année sur l'autre. Le suivi de ces données historiques vous aidera à comprendre votre part de linéaire dans les catégories clés au fil du temps. Est-elle en hausse ou en baisse ? Cela peut indiquer des menaces concurrentielles et vous aider à y faire face rapidement.
Dans une certaine mesure, la part de linéaire met également en lumière la santé des détaillants et les marchés cibles. Par exemple, si une grande marque choisit de ne pas proposer d'UGS chez un certain détaillant, cela peut indiquer que le marché cible de ce détaillant ne correspond pas à sa marque ou que ses produits ne s'y sont pas bien vendus, ce qui l'a obligée à les retirer.
La part d'étagèren'est qu'un début
La part d'étagère n'offre qu'une partie du tableau. Il est tout à fait possible que votre nombre d'UGS domine celui de vos concurrents chez un revendeur donné, mais vos chiffres de vente ne représentent que l'autre moitié de l'histoire. Si vos produits sont abondants, de haute qualité et répondent aux besoins de votre marché cible, vos chiffres de vente devraient également être élevés. Mais si ce n'est pas le cas, il y a un certain nombre de problèmes potentiels à examiner.
Imaginez le point de vue d'un consommateur : vous avez besoin d'un article et vous vous rendez dans un magasin pour le chercher. Vous voyez de nombreuses options d'une marque dont vous n'avez jamais entendu parler, mais une seule d'une marque qui vous intrigue. La première a peut-être une plus grande part de rayon, mais c'est la seconde qui remportera la vente.
Un assortiment optimisé consiste à trouver le juste milieu. Il n'est pas toujours préférable d'en avoir plus, surtout si la demande du marché pour vos produits n'est pas en adéquation avec les stocks détenus. Pour une marque exclusive, offrir un petit pourcentage d'UGS pourrait mieux correspondre à votre image. En revanche, pour une marque de produits de base, un plus grand nombre d'UGS peut s'avérer plus efficace.
En ce qui concerne la part de linéaire, il n'y a pas de bonne réponse. Il s'agit d'une mesure très individuelle et l'accent doit être mis sur l'optimisation de ce qui est le plus rentable pour vous, plutôt que d'essayer simplement de suivre vos concurrents.
