Avez-vous développé un produit de base qui nécessite des accessoires ou des compléments ? Si c'est le cas, vous avez un produit captif. Un produit captif est un produit accessoire qui doit être vendu en plus d'un produit de base.
Par conséquent, la tarification des produits captifs est la manière dont vous fixez le prix de ces produits de base et de ces produits accessoires. Voici des exemples de prix de produits captifs qui vous permettront de réaliser des bénéfices.
Exemples de prix de produits captifs
Pouvez-vous citer des articles qui sont toujours vendus en lot avec un autre produit ? Il existe aujourd'hui de nombreux exemples courants, notamment
- les rasoirs et les lames de rasoir
- Les imprimantes et les cartouches d'encre
- les smartphones et les forfaits de téléphonie mobile.
En outre, les produits captifs peuvent également apparaître à plus grande échelle. Par exemple, une voiture pourrait être le produit principal et ses pièces de rechange les produits captifs, en supposant que vous deviez acheter les pièces auprès de la même entreprise que celle qui a fabriqué la voiture dans son ensemble. Les produits captifs sont également créés lorsque c'est vous qui êtes captif : si vous êtes dans un parc d'attractions, les concessions, les passes rapides, etc. sont des produits captifs. Il en va de même dans un aéroport, où vous payez votre déjeuner deux ou trois fois plus cher qu'à l'extérieur de l'aéroport.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Un produit captif est un produit accessoire qui doit être vendu en plus d'un produit de base.[/perfectpullquote]
La stratégie de tarification des produits captifs
À l'instar d'un pass rapide que l'on paie un bras et une jambe au parc d'attractions, la stratégie de fixation du prix des produits captifs est généralement la suivante : Une entreprise fixe le prix du produit principal - peut-être le billet de base pour le parc d'attractions - à un prix relativement bas, voire à perte. Ensuite, elle fixe le prix du produit captif - le laissez-passer qui vous permet d'éviter les longues files d'attente pour les attractions - à un niveau relativement plus élevé pour compenser cette perte.
Dans de nombreux cas, le produit principal ne fonctionne pas du tout sans l'accessoire. Vous ne pouvez pas vous raser sans lames de rasoir ou imprimer sans encre. Il y a fort à parier que le produit captif nécessaire doit être fabriqué par la même marque, ce qui oblige les consommateurs à acheter l'accessoire.
L'idée est d'inciter les consommateurs à acheter le produit le moins cher parce qu'ils font une bonne affaire, mais ils doivent ensuite acheter d'autres articles à un prix plus élevé pour que tout fonctionne. Cette stratégie peut contribuer à stimuler les ventes, à écouler les stocks en difficulté ou à augmenter les marges. Les bénéfices sont générés par les produits captifs, mais les consommateurs ne peuvent pas les avoir sans les autres.
Stratégies de vente de produits captifs
Heureusement, il existe de nombreuses façons de vendre des produits captifs. La plus simple consiste à vendre chaque produit séparément : produit de base et produit accessoire, le produit de base étant vendu à un prix bas et l'accessoire à un prix élevé.
Il existe également une stratégie dans laquelle le produit principal est groupé avec le produit captif. Ce type d'offre est un excellent moyen de faire découvrir aux acheteurs les produits et la manière dont ils fonctionnent ensemble. Il permet également de renforcer la fidélité à la marque si l'accessoire peut être fabriqué par différentes marques, car les acheteurs sont susceptibles d'acheter le même produit de remplacement en cas de besoin au lieu de se tourner vers quelque chose de nouveau.
Comme nous l'avons déjà mentionné, une autre stratégie est celle de la localisation, par exemple dans les aéroports et les parcs d'attractions. Ou si les produits vendus se trouvent dans une destination touristique, comme la plage. Les consommateurs sont souvent prêts à dépenser plus lorsque la commodité et le temps l'emportent sur le coût.
Risques liés à la tarification des produits captifs
Avant de vous lancer dans la tarification captive, n'oubliez pas les risques associés à cette stratégie de tarification. Vous devez avant tout tenir compte de la façon dont les consommateurs percevront vos prix. Vous risquez de rencontrer des problèmes de relations publiques si vos prix semblent abusifs ou contraires à l'éthique.
En outre, vous devez également trouver un bon équilibre entre le coût du produit principal et celui du produit accessoire. Il ne doit pas être moins cher d'acheter le produit de base avec l'accessoire que d'acheter l'accessoire seul. Par exemple, les nouveaux rasoirs sont souvent livrés avec une ou deux lames de rechange. Personne n'achètera les paquets de remplacement seuls s'ils coûtent plus cher que l'offre groupée.
Cependant, lorsqu'elle est bien pratiquée, la tarification captive peut stimuler les ventes, générer des bénéfices et renforcer la fidélité à la marque, ce qui en fait une stratégie de tarification viable pour toute entreprise.
