L'une des décisions les plus importantes que vous aurez à prendre en tant qu'entreprise est celle de fixer le prix de vos produits.
Quel que soit le secteur du commerce de détail dans lequel vous évoluez, la manière dont vous fixez le prix de vos produits aura un effet direct sur le succès de votre entreprise. Les clients peuvent être extrêmement sensibles aux prix et les considèrent souvent comme l'un des principaux facteurs à prendre en compte lors de leurs achats.
Si vos produits sont proposés à des prix trop bas, non seulement vous perdrez des bénéfices potentiels, mais les acheteurs risquent de considérer vos articles comme trop bon marché ou peu fiables. Si votre prix est trop élevé, les clients peuvent se sentir intimidés.
La fixation du prix de vos produits est l'une des tâches les plus complexes et plusieurs facteurs doivent être pris en compte afin de maintenir un équilibre entre les coûts et les efforts liés aux produits, la marge bénéficiaire et la demande du marché.
Il n'existe pas de stratégie de tarification unique, vous aurez besoin d'un plan adapté aux spécificités de votre entreprise.
Comment fixer le prix de vos produits ?
Il suffit de consulter Google pour constater qu'il existe de nombreux conseils sur la manière de fixer le prix de vos produits. Il est compréhensible que vous vous sentiez un peu dépassé, surtout si c'est la première fois que vous le faites.
Heureusement, il ne s'agit pas d'une décision irréversible.
Lorsque vous chercherez le bon prix pour votre produit, vous essaierez probablement plusieurs stratégies et vous vous adapterez au besoin. Il existe une grande variété de stratégies de prix dans le commerce de détail. Pour choisir la bonne, il faut généralement connaître et prendre en compte tous les facteurs clés, et comprendre la relation qui existe entre le coût de fabrication du produit, la qualité et le prix.
Alors, par où commencer ?
Première étape : connaître les options de votre stratégie de prix
Des années de commerce de détail ont permis à d'autres entreprises d'ouvrir la voie et de créer des stratégies de prix rentables que vous pouvez choisir. Connaître les modèles de tarification qui fonctionnent le mieux dans votre secteur d'activité peut vous aider à fixer le prix de vos propres produits et vous donner la confiance dont vous avez besoin pour prendre une décision.
Il y a trois grands modèles à prendre en considération :
La tarification à prix coûtant majoré
La tarification à prix coûtant majoré repose sur une formule qui aide votre entreprise à déterminer ses prix optimaux.
Tout d'abord, additionnez le coût total de production de votre produit, y compris les matières premières, les coûts de main-d'œuvre et les frais généraux. Ajoutez ensuite une marge bénéficiaire idéale et lucrative pour votre entreprise.
Ce modèle est simple et direct et vous permet de vous assurer que vous réalisez toujours un bénéfice sur vos produits, mais il y a quelques inconvénients à garder à l'esprit.
Par exemple, le coût total de production de vos produits peut changer au fil du temps en raison de pénuries de matériaux ou de changements dans l'approvisionnement, ce qui entraîne une réduction de votre marge bénéficiaire, même pour les articles très vendus. Les clients s'en apercevront si vous modifiez constamment vos prix pour vous adapter à cette évolution, ce qui pourrait avoir un impact négatif sur les relations entre votre marque et vos clients.
La tarification concurrentielle
Parfois appelée "tarification basée sur le marché", cette stratégie consiste à comparer les prix d'autres produits similaires sur le marché et à fixer des prix supérieurs ou inférieurs à ceux de la concurrence.
Il y a trois façons de fixer le prix de votre produit à l'aide de cette stratégie :
- Fixer un prix supérieur à celui du marché - En fixant un prix supérieur à la valeur moyenne du marché, vous tentez d'établir que vos produits valent plus cher ou qu'ils ont une qualité ou une valeur supérieure.
- Fixer le prix au niveau du marché - Copier les mêmes prix que vos concurrents vous permet de rester rentable et compétitif, mais vous courez le risque que le client se concentre sur d'autres aspects que le prix pour prendre sa décision d'achat, comme l'emballage, la familiarité, les publicités, etc.
- Fixer des prix inférieurs à ceux du marché - En utilisant les données que vous avez recueillies, vous pouvez décider de fixer des prix délibérément inférieurs à ceux de vos concurrents pour tenter de convaincre les clients d'acheter vos produits.
Chacune de ces options peut être rentable, mais présente également des inconvénients. Il est important que vous disposiez de toutes les données nécessaires avant de faire votre choix et que vous compreniez bien comment votre produit se situe par rapport à la qualité et à la valeur des produits concurrents. Quels que soient les prix que vous fixez, vous devez être en mesure de défendre votre raisonnement.
Fixation des prix en fonction de la demande
Cette stratégie, également connue sous le nom de tarification dynamique, permet à vos prix de rester flexibles, ce qui signifie que vos prix ne resteront pas fixes en permanence et s'adapteront à la demande actuelle du marché.
Par exemple, des marques comme Uber facturent un prix différent selon le moment de la journée, de la semaine, du mois ou de l'année, afin de répondre à la demande actuelle des usagers. Une course à 14 heures un mardi de juillet coûtera probablement beaucoup moins cher qu'une course à 23 heures la veille du Nouvel An. Le fait de facturer des prix plus élevés lorsque la demande est plus forte permet à Uber d'attirer davantage de chauffeurs disponibles et d'atténuer l'afflux de passagers qui demandent une voiture en même temps.
Cependant, la tarification à la demande peut s'avérer un peu plus difficile pour les détaillants, car elle exige que votre entreprise prédise correctement le prix qui générera le plus de bénéfices, tout en tenant compte du volume.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Rester au courant de ce qui se passe sur le marché vous permet de prendre des décisions éclairées plutôt que d'agir à l'aveuglette.[/perfectpullquote]
Deuxième étape : s'assurer d'avoir toutes les bonnes données
Avant de prendre la meilleure décision en matière de tarification pour votre entreprise, vous devez recueillir toutes les informations nécessaires. Comment prendre une décision éclairée sans données ?
Vos clients
Plus vous connaissez et comprenez vos clients, plus vous serez en mesure de leur apporter la valeur dont ils ont besoin. Vos clients sont souvent les meilleurs indicateurs de ce qui fonctionne et de ce qui pourrait être amélioré.
Il est essentiel de réaliser des études de marché pour en savoir plus sur votre clientèle. Il peut s 'agir d'évaluations de clients, d'enquêtes, de groupes de discussion, de profils d'acheteurs, d'analyses de la concurrence, etc.
Cette étude vous permettra de savoir ce que font les concurrents et si cela fonctionne. Elle peut également vous permettre de savoir s'il y a quelque chose que les clients veulent et qu'ils n'obtiennent pas.
Vos coûts
Il est pratiquement impossible de fixer le prix de vos produits avec précision sans tenir compte de vos coûts. C'est en sachant combien vous avez dépensé et en ajustant votre prix en conséquence que vous vous assurez de toujours faire un profit.
N'oubliez pas que vos coûts totaux ne se limitent pas au coût des matériaux. Vous devez également prendre en compte les frais généraux tels que la main-d'œuvre, les frais d'expédition, les frais de stockage ou les frais de publicité. Tous ces éléments doivent être inclus dans le calcul de vos coûts totaux.
Votre chiffre d'affaires cible
Pour que les prix de vos produits correspondent à vos attentes, réfléchissez à ce que serait le bénéfice idéal pour votre entreprise.
Une fois que vous avez déterminé ce montant cible, vous devez tenir compte de vos coûts totaux calculés pour obtenir le prix idéal de vos produits. Estimez ensuite le nombre d'unités que vous prévoyez de vendre au cours d'une année.
Divisez votre revenu cible par le nombre prévu d'unités vendues pour obtenir un prix par produit qui permettra à votre entreprise d'atteindre ses objectifs.
Votre concurrence
Il est toujours utile de savoir ce que font vos concurrents dans le secteur de la vente au détail. En restant au courant de ce qui se passe sur le marché, vous pouvez prendre des décisions éclairées plutôt que d'agir à l'aveuglette.
Vos clients vont certainement regarder la concurrence, que ce soit par le biais de publicités ou même de leurs produits sur l'étagère à côté de la vôtre. Il est donc important que vous sachiez ce qu'ils voient et ce qu'ils vivent, afin que vous puissiez égaler vos concurrents ou faire encore mieux.
Les données relatives à vos concurrents doivent vous permettre de tirer des conclusions importantes :
- Qu'est-ce qui différencie vos produits de ceux de la concurrence ?
- Vos produits sont-ils de qualité comparable ou supérieure ?
- Les consommateurs achètent-ils davantage vos produits que ceux de la concurrence ?
S'il existe des domaines clés dans lesquels votre produit surpasse clairement celui d'un concurrent en termes de valeur ou de qualité, vous pourrez peut-être vous en tirer en pratiquant des prix plus élevés.
Troisième étape : Expérimentez jusqu'à ce que vous trouviez ce qui vous convient le mieux
Votre stratégie de prix n'est jamais vraiment figée. Ne craignez pas de vous enfermer dans la première, la deuxième ou même la troisième stratégie de prix que vous essayez d'appliquer à vos produits. Il n'y a pas de solution unique et il est toujours possible de s'améliorer.
De nombreux facteurs entrent en ligne de compte dans la fixation des prix et, souvent, ces facteurs ne restent pas statiques, de sorte que vos prix ne devraient pas l'être non plus. En permettant à vos prix de suivre le marché et de fluctuer, vous assurez la compétitivité de vos produits et vous générez des revenus continus.
Voici quelques façons d'expérimenter vos prix :
Majorez vos best-sellers
Si vous avez des produits qui se vendent régulièrement et qui obtiennent des résultats exceptionnels, envisagez d'augmenter leur prix.
L'augmentation des prix vous permettra d'accroître vos revenus et de compenser éventuellement les produits qui ne se vendent pas aussi bien.
Vous devriez procéder à cette augmentation après que vos produits ont été commercialisés pendant un certain temps et qu'ils ont acquis une clientèle fidèle. Si vous disposez d'une boutique en ligne, envisagez d'offrir la livraison gratuite ou d'autres promotions similaires pour compenser l'augmentation des prix.
Réductions et promotions saisonnières
Les promotions saisonnières incitent les acheteurs à parcourir vos produits et éventuellement à faire des achats, en particulier pendant les vacances, lorsque les clients sont souvent à la recherche de cadeaux.
Modifier vos prix en fonction des saisons peut être un excellent moyen d'augmenter votre chiffre d'affaires pendant les saisons populaires et de rester pertinent pendant les saisons creuses. En outre, les clients s'attendent souvent à ce que les prix baissent pendant certaines saisons, et la plupart de vos concurrents s'y conformeront probablement.
Il est donc logique de suivre le mouvement afin que vos produits ne se perdent pas dans l'effervescence des remises accordées par vos concurrents.
Suivez le marché
Le fait de ne pas bouger vos prix peut vous nuire si vous ne suivez pas les tendances du marché.
Des facteurs tels que l'inflation, les cours de la bourse, les problèmes liés à la chaîne d'approvisionnement, les taux d'emploi et bien d'autres encore peuvent tous influencer les prix que les acheteurs sont prêts et capables de payer pour vos produits. C'est pourquoi il est important de rester informé de ce qui se passe sur le marché.
N'oubliez pas que vos concurrents sont également attentifs à ces éléments. En agissant rapidement, vous pouvez donc prendre une longueur d'avance sur vos concurrents et obtenir davantage d'achats.
Veillez à ne pas perdre de vue vos marges bénéficiaires lorsque vous baissez vos prix. Cela peut augmenter les ventes pendant une courte période, mais vous devez continuellement atteindre vos objectifs de revenus.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Rester statique avec vos prix peut vous nuire si vous ne suivez pas les tendances du marché[/perfectpullquote].
Quatrième étape : Surveillez continuellement vos prix
Vous devez à votre entreprise et à vos clients de surveiller vos prix. Il y a trois choses auxquelles vous devez prêter attention lorsque vous gérez ces étiquettes de prix :
- Vos clients - Vérifiez régulièrement auprès de vos clients qu'ils sont satisfaits de vos produits et de leurs prix.
- Vos concurrents - Envisagez de procéder régulièrement à des analyses des prix pratiqués par la concurrence afin de toujours disposer des informations dont vous avez besoin pour prendre des décisions éclairées en matière de prix.
- Votre avenir - Gardez à l'esprit vos objectifs de revenus à long terme pour chaque choix de prix que vous faites. Envisagez d'établir à l'avance un barème de prix trimestriel ou annuel qui inclut les promotions ou les remises saisonnières. Vous saurez ainsi à quel moment vous attendre à une hausse ou à une baisse des ventes et vous pourrez planifier en conséquence.
Fixer le prix d'un produit peut être compliqué et complexe, et nécessite beaucoup de compétences, de temps et d'efforts.
N'oubliez pas que les prix de vos produits peuvent faire la différence entre une entreprise prospère et une entreprise qui échoue.
