GoPro identifie une opportunité commerciale de plus de 40 millions de dollars grâce à la perfection de ses ventes au détail

Contexte

GoPro, leader mondial de l'électronique grand public et fabricant de caméras de classe mondiale, s'appuie sur des présentoirs spécialisés en magasin pour entrer en contact avec les consommateurs et stimuler les ventes. Ces présentoirs sont essentiels pour mettre en valeur leurs produits innovants et attirer les clients. Cependant, une conformité incohérente sur des milliers de sites retail mettait en péril leur impact.

Pour relever ce défi, GoPro s'est associé à Wiser et au NPD Group afin d'obtenir des informations exploitables sur les performances des présentoirs et d'identifier les opportunités de revenus liées à l'amélioration de la conformité. Ensemble, ils ont découvert un potentiel d'augmentation du chiffre d'affaires de plus de 40 millions de dollars grâce à l'optimisation de l'exécution en magasin.

Enjeux

Les présentoirs spécialisés de GoPro en magasin sont la pierre angulaire de sa stratégie de marketing. Ils sont conçus pour mettre en valeur ses caméras de classe mondiale et créer une expérience d'achat attrayante. Ces présentoirs comprennent des éléments clés tels que des boîtes de sécurité en acrylique pour l'organisation des produits, des écrans de télévision diffusant du contenu de marque et des lumières pour attirer l'attention sur les présentoirs. Cependant, l'équipe de marque de GoPro a découvert que ces présentoirs n'étaient pas entretenus de manière cohérente, ce qui entraînait une diminution de l'expérience d'achat et des opportunités de vente manquées.

Les problèmes étaient très répandus :

• Boîtes en acrylique manquantes : En l'absence de ces boîtes de sécurité, les présentoirs semblaient désorganisés, ce qui empêchait les consommateurs de s'intéresser aux produits. Le risque de vol ou d'égarement des produits s'en trouvait également accru.
• Moniteurs cassés ou non fonctionnels : Les écrans de télévision, essentiels pour diffuser des vidéos promotionnelles et susciter l'intérêt des consommateurs, étaient souvent cassés ou éteints, ce qui ne permettait pas à GoPro de diffuser le message qu'elle voulait faire passer.
• Éclairage éteint : Les éclairages d'étalage, essentiels pour attirer l'attention des clients et mettre en valeur les produits, ne fonctionnaient souvent pas ou étaient négligés par le personnel du magasin.

Bien qu'il ait soulevé ces questions avec ses partenaires sur retail , GoPro a eu du mal à susciter l'adhésion nécessaire pour donner la priorité à l'entretien des écrans. distributeurs a souvent considéré ces questions comme des inconvénients opérationnels mineurs plutôt que comme des facteurs contribuant de manière significative à la performance des ventes. GoPro avait besoin de données concrètes pour établir un lien direct entre la conformité et l'impact sur les ventes et démontrer les conséquences financières d'un affichage incomplet ou mal entretenu.

Solution

Pour relever ces défis, GoPro s'est associé à Wiser et au NPD Group pour développer une approche systématique, basée sur les données, afin de mesurer et de résoudre les problèmes de conformité de l'affichage. La solution comprenait :

• Audits par la foule : Wiser a déployé son réseau de clients mystères pour visiter les présentoirs GoPro dans les principaux canaux retail , y compris les produits de grande consommation, l'électronique, la téléphonie mobile et les articles de sport distributeurs. Ces clients ont pris des photos et enregistré des données sur l'état et le fonctionnement des présentoirs, offrant ainsi une vue d'ensemble des niveaux de conformité.
• Intégration des données des points de vente : Le NPD Group a recueilli et analysé les données des points de vente des magasins où Wiser a effectué des audits. En comparant les magasins conformes et non conformes, il a identifié l'impact d'éléments d'affichage spécifiques, tels que les boîtes en acrylique, les écrans de télévision et l'éclairage, sur les performances de vente.
• Analyse de l'arbre de décision : L'analyse a permis d'établir des comparaisons directes entre les magasins dotés ou non d'éléments d'affichage conformes, en isolant l'impact de chaque variable tout en contrôlant les autres facteurs. Par exemple, l'analyse a permis d'isoler l'impact de chaque variable tout en contrôlant les autres facteurs :
  • Les magasins équipés de boîtes en acrylique ont vu leurs ventes augmenter par rapport à ceux qui n'en avaient pas.
  • Les moniteurs cassés ou manquants ont considérablement réduit l'efficacité des écrans.
  • Des éclairages non fonctionnels ont été associés à une baisse de l'engagement des acheteurs et des taux de conversion.

Cette approche combinée a permis à GoPro de quantifier l'impact financier de la non-conformité et de hiérarchiser les actions correctives.

"Les écrans GoPro équipés de boîtiers de sécurité ont affiché des performances supérieures de 121 % à celles des écrans non équipés.

GoPro

Résultats

La collaboration entre GoPro, Wiser et le NPD Group a permis d'obtenir des informations mesurables et exploitables qui ont permis à la marque d'améliorer sa stratégie d'exécution en magasin :

• Augmentation des ventes de 121 % grâce aux boîtes en acrylique : Les magasins équipés de boîtes de sécurité en acrylique entièrement fonctionnelles ont enregistré une amélioration spectaculaire de leurs ventes par rapport à ceux qui n'en disposaient pas, ce qui souligne le rôle essentiel que jouent ces éléments dans l'engagement des acheteurs.
• Une opportunité de revenus de plus de 40 millions de dollars : L'analyse a identifié le canal des produits de grande consommation comme la plus grande opportunité d'amélioration, avec plus de 40 millions de dollars de revenus potentiels liés à l'amélioration de la conformité.
• Distributeur Acceptation : Armée de données liant directement la conformité aux ventes, l'équipe de GoPro a pu présenter un cas convaincant à distributeurs. En démontrant l'avantage financier de maintenir des écrans conformes, elle a obtenu des engagements plus forts de la part des partenaires de retail pour résoudre les problèmes et investir dans l'entretien.
• Optimisation des futurs affichages : Les résultats ont éclairé les futures stratégies de marketing en magasin de GoPro, permettant à l'équipe de concevoir des présentoirs adaptés aux besoins et aux défis d'un site spécifique distributeurs. L'équipe se concentre désormais sur la priorisation des éléments d'affichage ayant le plus grand impact sur les ventes.
• Allocation efficace des ressources : Grâce à des données détaillées sur la conformité, GoPro a pu cibler plus efficacement le site ressources , en se concentrant sur les corrections à fort impact plutôt que sur des efforts généraux et non ciblés.

Cette initiative a non seulement aidé GoPro à récupérer les ventes perdues, mais elle a également fourni un modèle pour améliorer l'exécution en magasin dans l'ensemble de son réseau retail .

Conclusion

La collaboration de GoPro avec Wiser et le NPD Group met en évidence l'impact transformateur des données sur l'exécution du site retail . Armé de données exploitables, GoPro a non seulement identifié des opportunités de revenus significatives, mais a également développé des stratégies pour optimiser les futures conceptions d'affichage et l'engagement sur Distributeur .

En liant la conformité à un impact mesurable sur les ventes, GoPro a permis à son équipe de marque de prendre des décisions éclairées, de maximiser les investissements marketing en magasin et d'améliorer l'efficacité de ses partenariats retail . Cette initiative constitue une référence pour la manière dont les marques peuvent tirer parti de l'intelligence de retail pour favoriser à la fois la conformité et la rentabilité.