GoPro identifie une opportunité commerciale de plus de 40 millions de dollars grâce à la perfection de ses ventes au détail
GoPro, marque leader de l'électronique grand public et fabricant d'appareils photo de classe mondiale, investit massivement dans le merchandising de ses produits par le biais de présentoirs spécialisés dans des milliers de points de vente. GoPro compte sur ces présentoirs pour établir un lien avec les consommateurs. Et pour maximiser leur impact, ces présentoirs doivent être parfaitement élaborés et fonctionnels.
Enjeux
Malheureusement, le maintien de la conformité des présentoirs en magasin est un défi auquel toute marque est confrontée; les présentoirs cassés et incomplets sont une réalité dans le commerce de détail. Et lorsque l'équipe de la marque GoPro a rendu visite à plusieurs détaillants, l'état des présentoirs en magasin était préoccupant.
L'équipe a observé des problèmes récurrents:
- distributeurs n'installait pas les boîtes de sécurité en acrylique, ce qui donnait lieu à des étalages incomplets ou désorganisés.
- Les écrans de télévision destinés à diffuser le contenu de GoPro étaient souvent cassés.
- Certaines lumières d'affichage, destinées à attirer l'attention sur les produits exposés, ont été éteintes.
Bien que GoPro partage ses préoccupations avec les détaillants, il lui fallait un moyen plus convaincant de susciter l'adhésion de ses partenaires. Son équipe a cherché à produire une estimation crédible et fiable des ventes perdues en raison d'une conformité incomplète.
Pour ce faire, GoPro devait suivre de près le degré de non-conformité dans des magasins spécifiques, puis établir un lien entre ces magasins non conformes et les taux de vente.
GoPro s'est tourné vers Wiser et NPD pour obtenir de l'aide.
Solution
Wiser a créé un programme systémique grâce aux consommateurs afin de capturer des données et des images hors ligne des présentoirs GoPro en magasins - spécialisés dans les produits de grande consommation, d'électronique, de téléphonie mobile, et de sport. La mission hebdomadaire des consommateurs : prendre des photos et répondre à une brève enquête de satisfaction sur les présentoirs GoPro dans chaque magasin. Pendant ce temps, le NPD Group a compilé des données sur les mêmes points de vente (POS), pour toute la durée d'exposition des présentoirs GoPro.
Le NPD Group a ensuite crée des comparatifs entre les magasins aux présentoirs conformes et non conformes. Le taux de vente des magasins a été analysé en effectuant les comparaisons suivantes ( et en maintenant les autres facteurs constants):
- Boîte en acrylique : Oui ou non
- Moniteur TV : Activé ou désactivé
- Lumière d'affichage : Allumée ou éteinte
Le groupe NPD a ainsi pu calculer l'impact sur les ventes de la non-conformité des présentoirs dans les différents magasins. Les écrans GoPro dotés du boîtier de sécurité ont enregistré des résultats supérieurs de 121 % à ceux des écrans non conformes.
PRODUITS UTILISÉS :
Les écrans GoPro dotés de boîtiers de sécurité ont enregistré des performances supérieures de 121 % à celles des écrans sans boîtier.
GoPro
40$+ MM
Opportunités de revenus
121%
L'augmentation des ventes grâce aux présentoirs conformes
Résultats
Le partenariat entre Wiser et le NPD Group a révélé une forte corrélation entre la conformité du merchandising en magasin et les ventes de produits GoPro (les autres facteurs étant égaux). Plus précisément, le NPD Group a identifié les points de vente des produits de grande consommation comme la meilleure opportunité d'amélioration de la conformité des présentoirs, se traduisant par plus de 40 millions de dollars de ventes potentielles. De plus, il a identifié l'utilisation de boîtes en acrylique comme le plus grand facteur d'augmentation des ventes.
Notre collaboration avec GoPro nous permet ces deux conclusions:
Tout d'abord, en attribuant une valeur monétaire à un écran cassé ou à une boîte en acrylique manquante, nous avons permis à GoPro d'identifier le potentiel de croissance des détaillants afin que ces problèmes soient résolus. Une stratégie fondée sur la recherche persuadant les magasins de mettre en place les écrans GoPro et de les entretenir .
Puis, GoPro utilise les résultats pour optimiser les futures initiatives de marketing en magasin. L'équipe en charge de la marque prendra des décisions basées sur les données concernant les types de présentoirs qui conviennent à des détaillants et des magasins spécifiques. En outre, lorsqu'elle conçoit des présentoirs pour les magasins, GoPro sait désormais quels éléments de présentation sont essentiels à la réussite.
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