GoPro identifica una oportunidad de negocio de más de 40 millones de dólares a través de la perfección de sus ventas al por menor
GoPro, una de las principales marcas de electrónica de consumo y fabricante de cámaras de primera clase, invierte mucho en la comercialización de sus productos a través de expositores especializados en miles de establecimientos de retail. GoPro cuenta con estos expositores para conectar con los consumidores. Y para maximizar su impacto, estos expositores deben ser totalmente funcionales.
Desafíos
Desgraciadamente, mantener la plena conformidad de los expositores en la tienda es un reto al que se enfrentan todas las marcas; los expositores rotos e incompletos son una realidad en el comercio de retail. Y cuando el equipo de la marca GoPro visitó varios retailers, el estado de sus expositores en tienda era una preocupación.
El equipo observó problemas recurrentes:
- Los retailers no instalaban cajas de seguridad acrílicas, lo que daba lugar a expositores incompletos o desorganizados.
- Los monitores de televisión destinados a transmitir el contenido de la GoPro a menudo se rompían.
- Algunas luces de los expositores, diseñadas para llamar la atención sobre los productos dentro de la exposición, estaban apagadas.
Aunque GoPro compartía estas preocupaciones con los retailers, necesitaba una forma más convincente de generar la adhesión de los socios de retail. Su equipo trató de elaborar una estimación creíble y fiable de los dólares de ventas perdidos como resultado de un cumplimiento incompleto.
Para ello, GoPro necesitaba hacer un seguimiento completo del grado de incumplimiento en tiendas específicas y, a continuación, vincular esas tiendas incumplidoras con los índices de venta.
GoPro acudió a Wiser y NPD en busca de ayuda.
Soluciones
Wiser creó un programa sistémico que utiliza a los consumidores para capturar datos e imágenes fuera de línea de los expositores de GoPro en las tiendas - especializadas en productos de consumo, electrónica, teléfonos móviles, y deportes. La tarea semanal de los consumidores: hacer fotos y completar una breve encuesta de satisfacción de los expositores GoPro de cada tienda. Mientras tanto, el Grupo NPD recopiló datos en los mismos puntos de venta (POS), durante todo el tiempo que los expositores GoPro estuvieron expuestas.
El Grupo NPD creó entonces comparaciones entre tiendas con expositores conformes y no conformes. Los índices de ventas de las tiendas se analizaron haciendo las siguientes comparaciones (y manteniendo constantes otros factores):
- Caja acrílica: Sí o No
- Monitor de TV: Encendido o apagado
- Luz de la pantalla: Encendida o apagada
Esto permitió al Grupo NPD calcular el impacto en las ventas de los expositores no conformes en todas las tiendas. Los expositores GoPro con la caja de seguridad rindieron un 121% más que los expositores no conformes.
PRODUCTOS UTILIZADOS:
Los expositores GoPro con cajas de seguridad rinden un 121% más que los que no las tienen.
GoPro
40$+ MM
Oportunidades de ingresos
121%
Aumento de las ventas con expositores que cumplen la normativa
Resultados
La asociación de Wiser con el Grupo NPD reveló una fuerte correlación entre el cumplimiento del merchandising en la tienda y las ventas de productos GoPro (a igualdad de otros factores). En concreto, el Grupo NPD identificó los puntos de venta de productos de consumo como la mejor oportunidad para mejorar el cumplimiento de las normas de exhibición, lo que supone más de 40 millones de dólares en ventas potenciales. Además, identificó el uso de cajas acrílicas como el mayor impulsor del aumento de las ventas.
Nuestra colaboración con GoPro nos permite llegar a ambas conclusiones:
En primer lugar, al asignar un valor en dólares a una pantalla rota o a la falta de una caja acrílica, hemos permitido que GoPro identifique el potencial de crecimiento de los retailers para que se puedan solucionar estos problemas. Una estrategia basada en la investigación para convencer a las tiendas de que coloquen pantallas GoPro y les mantenen .
En segundo lugar, GoPro está utilizando los resultados para optimizar las futuras iniciativas de marketing en las tiendas. El equipo de la marca tomará más decisiones basadas en datos sobre los tipos de expositores son apropiados para tiendas y retailers específicos. Además, a la hora de diseñar los expositores para estas tiendas, GoPro sabe ahora qué elementos de exposición son fundamentales para el éxito.
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