Kellanova alcanza la excelencia en Retail con Wiser: Un estudio de caso exhaustivo

Antecedentes

En el panorama en constante evolución del sector de los bienes de consumo envasados, Kellanova (antes Kellogg Canada) es un testimonio de innovación estratégica y éxito adaptativo.

Nacida del rico legado de la marca Kellogg, la nueva empresa independiente está inmersa en un viaje transformador, redefiniendo su enfoque ante los cambiantes retos y oportunidades del mercado.

Este caso práctico profundiza en los entresijos de la duradera colaboración de Kellanova con Wiser, centrándose en la adaptación de la plataforma Retail Execution Management (REM) para apoyar a Kellanova sin fisuras hacia un crecimiento continuo de las ventas.

A través de los puntos de vista de Alexandre Comtois, Director Nacional de Ventas de Kellanova, descubrimos los retos, las soluciones estratégicas y los resultados de esta alianza fundamental.

Desafío

La transición de Kellogg Canada a Kellanova no fue sólo un cambio de marca, sino un reajuste estratégico para aprovechar todo el potencial de su cartera de productos en el ámbito mundial de los aperitivos. Con marcas líderes en su haber, la empresa se enfrentaba a varios retos críticos a la hora de optimizar las ventas y la ejecución de retail para una penetración duradera en el mercado. Comtois destacó algunos obstáculos clave:

• Obstáculos geográficos y operativos
  Con la redefinición de los territorios de ventas, Kellanova buscaba optimizar la cobertura de ventas para reducir las ineficiencias de los gestores territoriales y, al mismo tiempo, garantizar la eficacia de cualquier campo recursos.
• Optimización de las actividades de la fuerza de ventas
  La necesidad de una herramienta que pudiera mejorar la ejecución en tienda, mejorar la planificación y la previsión, y proporcionar una visión granular de las actividades de ventas era evidente. Como señaló Comtois, "Estábamos centrados en optimizar el tiempo y el espacio del equipo, y en garantizar su eficacia".
• Aprovechar los datos para obtener una ventaja competitiva
  Kellanova necesitaba proporcionar un sistema robusto para utilizar eficazmente los datos, permitiendo una rápida incorporación y un crecimiento sostenido de las ventas a través de estrategias perspicaces y basadas en datos.

Solución

La introducción de la herramienta de gestión de la ejecución Retail de Wiser marcó un punto de inflexión para Kellanova, evidente de nuevo con la reciente adaptación de la solución a la evolución de los equipos. Esta solución estratégica era polifacética y abordaba de frente los principales retos:

• Aplicación móvil e interfaz para datos en tiempo real
  La herramienta REM ha dotado a los equipos de campo de una aplicación móvil intuitiva que facilita las actividades en tienda y la toma de decisiones con acceso instantáneo a datos y perspectivas procesables. Comtois subrayó: "La herramienta Wiser es clave para que tengamos éxito en tienda... Supone una enorme aceleración en términos de nuestra capacidad de ejecución con un equipo de ventas externo."
• Informes exhaustivos para la supervisión estratégica
  Para Kellanova, la herramienta de elaboración de informes ha supuesto un cambio radical, ya que permite a la dirección supervisar y evaluar la eficiencia y eficacia de todas las actividades sobre el terreno recursos. "El producto [Wiser] no sólo seguirá ayudándonos a evaluar el rendimiento... también es la mejor forma de evaluar al agente", señaló Comtois, destacando el papel de la herramienta en las revisiones del rendimiento y la toma de decisiones estratégicas.
• Estrategias de ventas y marketing basadas en datos
  Aprovechando los informes de los puntos de venta (POS), el equipo de ventas de Kellanova obtuvo una ventaja competitiva, transformando los datos en oportunidades de venta procesables. "Los informes crean oportunidades para que nuestro equipo se centre en lo que tiene que vender a la tienda para aumentar su rendimiento... Tenerlo al alcance de la mano es muy útil", afirma Comtois, subrayando el impacto de la herramienta en el éxito en la tienda.

"Una vez que pruebes [Wiser REM], te encantará. Es fácil, eficaz y versátil, una herramienta completa para todo el equipo".

Alexandre Comtois

Director Nacional de Ventas

Resultados

La aplicación de la herramienta REM de Wiser catalizó una serie de resultados para Kellanova, poniendo de manifiesto el poder de la integración estratégica de la tecnología en la ejecución de retail :

• Eficiencia operativa y mayor cobertura
  Al optimizar la asignación de ventas recursos y reducir los tiempos de desplazamiento, Kellanova consiguió una mayor eficiencia y una cobertura completa de retail . Las funciones de elaboración de informes de la herramienta REM permitieron una planificación y asignación de recursos precisas, garantizando el máximo impacto y el aumento de los objetivos de visitas con el mínimo esfuerzo desperdiciado.
• Crecimiento acelerado de las ventas y ampliación de la cuota de mercado
  La información basada en datos proporcionada por la herramienta REM permitió a Kellanova identificar y explotar las oportunidades de venta con mayor eficacia, lo que se tradujo en un aumento de la cuota de mercado. Comtois reflexionó con orgullo sobre este logro, afirmando: "Tenemos una solución en la que los representantes se acercan a cada tienda con las oportunidades en la mano... Esto es sin duda una ventaja competitiva para nosotros", y el equipo atribuyó el aumento de las ventas mensuales en tienda a la información proporcionada por la herramienta.
• Base para la mejora continua y la innovación
  La herramienta REM no sólo abordó los retos inmediatos, sino que también sentó las bases para la optimización continua y el perfeccionamiento estratégico. "Nuestra realidad es que somos una empresa nueva... y vamos a seguir evolucionando y creciendo con el tiempo. El producto [Wiser] es perfecto para permitir esta flexibilidad", señaló Comtois, destacando el papel de la herramienta en el establecimiento de puntos de referencia y la orientación de futuras mejoras.

Conclusión

La asociación estratégica de Kellanova con Wiser y el continuo perfeccionamiento de la herramienta REM representan una asociación de éxito en el sector de los bienes de consumo.

Este estudio de caso no sólo muestra los efectos transformadores de adoptar soluciones innovadoras, sino que también destaca la importancia de la toma de decisiones basada en datos para alcanzar la excelencia retail . El viaje de Kellanova desde Kellogg Canadá hasta convertirse en una potencia mundial de los snacks es un relato convincente de previsión estratégica, eficiencia operativa y ventaja competitiva.

Como concluye acertadamente Comtois, "Una vez que pruebes [Wiser REM], te encantará. Es fácil, eficaz y versátil, una herramienta completa para todo el equipo", subrayando el innegable impacto de la herramienta REM en la marcha triunfal de Kellanova hacia retail y el liderazgo del mercado.