Cómo crear una política MAP, implantar la supervisión MAP y proteger su marca

El sector minorista está cambiando. ¿Está usted preparado?

El comercio online es una fuerza. El comercio tradicional sigue vivo, pero evoluciona. Las nuevas tecnologías están cambiando nuestra forma de comprar, hacer pedidos, pagar y recibir. Lo que quieren los compradores cambia día a día. Su empresa debe estar preparada para adaptarse a lo que venga.

Lo más probable es que este entorno le haga pensar mucho en los precios. ¿Son mis precios competitivos? ¿Mi margen es suficiente? ¿Mis minoristas están fijando correctamente los precios de mis productos?

Si está pensando en los precios, tenga en cuenta estas estadísticas de BigCommerce:

El precio es una de las tres razones principales por las que los compradores compran en una tienda online de marca, junto con la comodidad y el envío gratuito.

El precio y la comodidad son las dos razones principales por las que la gente compra en Amazon.

La Generación Z y los Millennials son más propensos a devolver un producto porque encontraron una alternativa más barata en comparación con la Generación X y los Baby Boomers.

En general, BigCommerce descubrió que el 87% de los estadounidenses citan el precio como el principal factor detrás de las compras en línea, y la encuesta Nielsen Global Connected Commerce informó que el 52% de los compradores en línea comparan precios antes de comprar, mientras que el 46% busca ofertas o cupones.

Es natural que, dada la importancia del precio para los consumidores, los minoristas luchen por conseguir precios competitivos. Pero, ¿qué pueden hacer las marcas y los fabricantes cuando los minoristas bajan los precios? La respuesta es una solución como las políticas de precio mínimo anunciado.

Siga leyendo para aprender todo lo que necesita saber para poner en marcha una política de PPA, desde su creación e implementación hasta su aplicación.

¿Qué es la política de precios MAP?

Una política de precios mínimos anunciados, o política MAP, es un acuerdo de precios entre un fabricante o marca y sus distribuidores para no anunciar el precio de un producto específico por debajo de un precio predeterminado. La política de precios MAP no es jurídicamente vinculante, sino más bien un acuerdo mutuamente beneficioso para fijar el precio de los productos a un precio determinado o por encima de él.

La palabra clave es anunciado: los minoristas pueden vender productos por debajo del PMA, pero no anunciar esos precios.

Ventajas de las políticas de precios mínimos anunciados

¿Por qué deberían importarle las políticas de precios mínimos anunciados? La respuesta es porque el estado actual de la venta al por menor así se lo exige.

En la actualidad existe un gran número de mercados de terceros en Internet. Como marca o fabricante, es probable que sus productos se vendan a través de una amplia variedad de canales, no todos autorizados o de buena reputación. Ahora es más fácil que nunca que desconocidos compren sus productos y los revendan en Internet. Pueden cobrar lo que quieran, ya que no forman parte de un canal de distribución oficial. Además, la existencia de sitios web de comparación de precios fáciles de usar significa que los precios de sus vendedores autorizados aparecerán junto a los del mercado gris, y sus clientes no notarán la diferencia.

Las políticas MAP abordan esta realidad. Una política sólida puede

• Evitar la erosión de la marca
• Proteger sus ventas en los principales distribuidores autorizados
• Desalentar las guerras de precios entre esos socios minoristas
• Y mucho más.

Entonces, ¿cómo puede convertir los precios mínimos anunciados en una valiosa política de precios para su empresa? Con la supervisión de MAP.

¿Qué son las políticas de precios mínimos anunciados?

• Acuerdo entre la marca o el fabricante y los vendedores autorizados.
• El acuerdo consiste en fijar el precio de una referencia al precio mínimo especificado o por encima de éste.
• El acuerdo no es jurídicamente vinculante.
• Los minoristas pueden vender un producto a un precio inferior al PMA, pero no anunciarlo.

¿Qué es la supervisión MAP?

La supervisión MAP es el proceso rutinario de revisar los precios de sus minoristas online en todos los mercados para identificar el cumplimiento del MAP. Debe centrarse en la supervisión de MAP una vez que haya establecido una política de MAP.

Al igual que ocurre con la política de precios MAP en su conjunto, el acto de supervisión proporciona beneficios únicos a su empresa.

El valor de la supervisión MAP

Las marcas y los fabricantes que supervisan regularmente el cumplimiento del PAM por parte de sus minoristas online están en una posición mucho mejor para proteger su reputación y sus márgenes que aquellos que no lo hacen.

La supervisión MAP es beneficiosa porque le mostrará los precios de cada uno de sus productos, quién los está vendiendo y dónde se están vendiendo. Esta información es increíblemente valiosa. Una vez en sus manos, podrá determinar si esos revendedores están autorizados por usted o no. Puede ponerse en contacto con cualquier vendedor que no cumpla o no esté autorizado y pedirle que tome medidas correctivas; en algunos casos, incluso puede convertir a los vendedores no autorizados en autorizados.

Además, los vendedores autorizados también deberían fomentar la supervisión del MAP. Dado que los vendedores no autorizados son más propensos a bajar demasiado los precios, lo que contribuye a las guerras de precios, los socios autorizados tendrían que seguir su ejemplo y bajar los precios también.

Las guerras de precios en línea también afectan a los canales físicos. Cuando un minorista ve que sus productos están disponibles en un competidor en línea por menos dinero, intentará negociar precios más bajos con su marca. Esto, a su vez, puede perjudicar a sus márgenes e ingresos. Detectar a tiempo y con frecuencia a los infractores del PAM reducirá las probabilidades de que se produzcan estas situaciones.

En general, la supervisión del MAP le permite hacer un seguimiento de la eficacia de sus socios de distribución a la hora de mantener su marca, y la percepción del precio de su marca lo es todo.

Cómo crear políticas MAP

¿Está impaciente por empezar? Aquí tiene seis consejos para crear una política MAP:

Paso 1: Investigue a la competencia

Empiece por examinar los precios de sus competidores. Muchas de las reglas que utilizó al crear estrategias generales de fijación de precios se aplicarán aquí. Le conviene que su precio mínimo anunciado esté relativamente cerca del de la competencia, ya que un precio demasiado alto o demasiado bajo afectará a las ventas.

Paso 2: Comprender el posicionamiento de su marca

A continuación, debe comprender firmemente cómo está posicionada su marca en el mercado. No todo el mundo puede ser Apple o Amazon, dos marcas que tienen la reputación y los seguidores fieles para cobrar prácticamente lo que quieran por sus productos. ¿Es su marca de tamaño medio? ¿Una start-up? ¿Una marca consolidada? Tome nota de cómo reaccionaron sus consumidores a anteriores cambios de precio y cómo afectaron a las ventas en general.

Paso 3: Decida sus márgenes

A continuación, debe determinar qué márgenes son necesarios para cada producto con el fin de seguir siendo rentable y alcanzar sus objetivos financieros. Proteger sus márgenes es un resultado fundamental de la fijación de precios MAP, ya que el precio mínimo anunciado debe ser el precio más bajo posible con el que se sienta cómodo antes de que se produzca una degradación de los márgenes.

Paso 4: Redactar una plantilla MAP

Una vez completados estos pasos, puede redactar el lenguaje que utilizará para comunicar las políticas MAP a toda su red de distribuidores. No utilice plantillas MAP genéricas de Internet; cree algo personalizado. Las políticas que encuentre en Internet pueden incluir lenguaje o terminología legal que no sea relevante para su negocio. En su lugar, cree la suya propia. Incluya un lenguaje que describa el precio mínimo anunciado deseado y el castigo por violar el MAP, a menudo una reducción de inventario a ese minorista específico.

Paso 5: Consulte con su equipo jurídico

Una vez que haya creado una plantilla, debe consultar con su equipo jurídico para asegurarse de que su política MAP es legal. Entre las denuncias que pueden interponerse contra usted se incluyen la fijación de precios y otras infracciones antimonopolio. Una política MAP debe ser jurídicamente no vinculante, lo que significa que no tiene recursos legales contra los infractores. En su lugar, puede reducir el suministro o cesar la distribución por completo en caso de infracción.

Paso 6: Haga cumplir la política MAP de forma coherente en todos los distribuidores

Por último, puede extender las políticas de MAP a su red de distribuidores. Lo importante es que aplique el MAP de forma coherente y no conceda favores o haga la vista gorda a un minorista mientras reprime a otro. Si los minoristas ven que esto ocurre, sabrán que su política MAP no se toma en serio o, peor aún, presentarán una denuncia por fijación de precios ante los organismos reguladores.

Cómo empezar a aplicar el PMA

Implantar una política de precios máximos no equivale a hacerla cumplir. Tendrá que dar un paso más para asegurarse de que sus políticas se respetan, se siguen y son beneficiosas.

Por el contrario, si deja que su política sea violada e ignorada, verá cómo los vendedores autorizados no están dispuestos a pagar tanto por sus productos porque no pueden competir con los vendedores que incumplen sus precios MAP. Por lo tanto, empezará a perder margen e ingresos.

En su lugar, aquí tiene cinco tácticas que puede utilizar para hacer cumplir los precios MAP.

Táctica 1: Emitir una advertencia

Las primeras infracciones del PMA suelen ir seguidas de una advertencia. Aproveche esta oportunidad para comunicarse con el vendedor y descubrir por qué se ha infringido el PMA. Las razones podrían arrojar luz sobre problemas con sus políticas de precios existentes o preocupaciones del minorista, y las primeras infracciones pueden ser mejor servidas con una advertencia que con cualquier recurso punitivo.

Táctica 2: Retenga los envíos

Las futuras infracciones del PMA por parte de los minoristas pueden dar lugar a un castigo más severo. Una medida que puede adoptar rápidamente es suspender temporalmente los envíos de productos clave una vez detectada la infracción. Esta restricción del suministro, especialmente si se trata de un producto de alto rendimiento, pondrá claramente de manifiesto la gravedad de una infracción del PMA.

Táctica 3: Reduzca su surtido con el minorista

Cualquier otra infracción del PMA por parte del mismo minorista requerirá medidas más drásticas. En lugar de suspender temporalmente los envíos, reduzca permanentemente su surtido con ese vendedor. Retire productos de sus estanterías virtuales, eliminando más SKU por infracciones repetidas.

Táctica 4: Convertir a los vendedores no autorizados

Los vendedores no autorizados requieren un enfoque diferente al de los vendedores autorizados. Si identifica una infracción del PMA atribuida a un vendedor que no reconoce, primero debe descubrir la información del vendedor y ponerse en contacto con él. Averigüe quién es, por qué está vendiendo su producto (o mejor aún, de dónde lo ha sacado) y notifíquele su política MAP.

En el mejor de los casos, el vendedor es legítimo, sólo que no está autorizado, y usted lo convierte en miembro de su red de distribuidores. En el peor de los casos, son falsificadores o venden productos robados, por lo que deberá emprender acciones legales.

Táctica 5: Revocar la condición de vendedor autorizado

Por último, se puede tratar a los infractores crónicos poniendo fin a su asociación. Esta es una opción viable para los infractores reincidentes que no han respondido a las medidas coercitivas anteriores. En esta fase, querrá poner fin a toda distribución a ese minorista y acordar internamente no asociarse con él en un futuro próximo.

¿Qué es la protección de marca?

Imagínese lo siguiente: un cliente potencial entra en Internet para buscar uno de sus productos. Mientras se desplaza por los resultados, se encuentra con una versión de su producto que tiene el mismo aspecto, dice que hace las mismas cosas, pero es mucho más barata. Eso es porque es falso.

Los vendedores y sitios web falsos son, por desgracia, un problema común para muchas marcas. Se trata de un problema que puede acarrear un sinfín de consecuencias desafortunadas, como la pérdida de ingresos y un impacto negativo en la imagen de su marca. Tratar con vendedores falsificados y productos defectuosos frustra a cualquiera, y los consumidores no siempre saben que están tratando con un vendedor no autorizado.

Y no sólo hay que preocuparse por los productos falsos, también hay que tener cuidado con otros problemas de protección de marca: filtraciones de datos, cuentas falsas en redes sociales y estafas empresariales de phishing, por nombrar algunos.

Por eso le interesa invertir en la protección de su marca.

Definición de protección de marca

La protección de marca es la protección de la propiedad intelectual de una marca. Sirve para identificar e impedir que falsificadores y vendedores no autorizados roben o vendan artículos como diseños, productos, patentes, marcas, etc.

La protección de marcas es necesaria para evitar la pérdida de ingresos y garantizar que la reputación de una marca permanezca intacta.

Cómo encontrar su software de protección de marca

Elegir al proveedor de software de protección de marcas adecuado puede resultar difícil. He aquí algunos aspectos a tener en cuenta a la hora de tomar una decisión:

Consideración 1: Versatilidad

El software de protección de marca adecuado se adaptará exclusivamente a su marca, permitiéndole prevenir y protegerse contra sus problemas específicos. Asegúrese de que el proveedor de software que elija tenga experiencia en sus áreas problemáticas para que no haya contratiempos.

Consideración 2: Usabilidad

Una buena herramienta de protección de marca también debe ser fácil de usar. No querrá tener que pasar por todo un proceso de formación cada vez que alguien nuevo necesite utilizarla.

Es probable que haya varias personas de distintos departamentos de la empresa que necesiten acceder a esta herramienta, por lo que es importante que cualquiera pueda utilizarla sin problemas. La información debe estar organizada y dispuesta de forma intuitiva para que no haya confusión sobre la información que se está viendo.

Consideración 3: Organización

Idealmente, el software de protección de marca adecuado estará organizado de forma lógica y le permitirá ver sus datos de la manera más eficiente posible.

Los principales infractores deben estar siempre en la parte superior de la lista para que sus mayores problemas puedan ser abordados y tratados lo antes posible. No querrá dejar que se agraven los problemas con mayores consecuencias, y la organización de los datos permite establecer las prioridades de forma rápida y sencilla.

Consideración 4: Soporte

Incluso con un software de protección de marca excelentemente diseñado, es probable que se encuentre con problemas que requieran algún tipo de asistencia al cliente. Necesita poder contactar y hacer preguntas siempre que surjan problemas.

La herramienta adecuada incluirá orientación y asistencia de expertos siempre que lo necesite.

Consideración 5: Cumplimiento

El objetivo final de todos sus planes de protección de marca debe ser el cumplimiento. No basta con establecer las normas, hay que asegurarse de que los vendedores las cumplen.

Necesita menos falsificadores, menos estafas de phishing y menos impacto negativo en su marca. Por eso es importante elegir un proveedor de software que dé prioridad al cumplimiento de las normas en su plan de protección de marca.

Conclusión

¿Son mis precios competitivos? ¿Mi margen es lo suficientemente amplio? ¿Mis minoristas están fijando correctamente los precios de mis productos? Con los precios MAP, la respuesta es sí, sí y sí.

El servicio de monitorización MAP de Wiser Solutions conecta marcas y fabricantes con una plataforma MAP automatizada e intuitiva para:

• Supervisar los precios de los distribuidores
• Identificar las infracciones del MAP casi en tiempo real
• Descubrir información de vendedores no autorizados
• Adquirir la información necesaria para tomar medidas correctivas
• Sustituir la supervisión manual y las hojas de cálculo

Con Wiser, sabrá quién está vendiendo sus productos, si están autorizados a hacerlo, cómo se fijan los precios de esos productos y si sus socios distribuidores cumplen con el MAP. Toda la información se comparte a través de un panel de control en línea configurable, para que tenga acceso inmediato y fácil a sus datos de MAP. Dentro de ese panel de control tendrá capturas de pantalla de cada infracción y la posibilidad de gestionar las comunicaciones por correo electrónico con los distribuidores directamente dentro de la aplicación.

¿Por qué mejorar la supervisión de su MAP con Wiser? Porque la reputación de su marca -y sus márgenes- no pueden esperar. No deje que los precios bajos de los revendedores afecten a su percepción de los precios y mermen sus beneficios. Estamos listos para discutir cómo podemos personalizar el servicio MAP de Wiser a sus especificaciones exactas.