Está la forma en que usted ve sus precios y la forma en que los ven sus compradores. Como ocurre con todo lo relacionado con el comercio minorista, a menudo existe una discrepancia entre la percepción interna de su negocio, especialmente de los precios, y lo que ve el mercado.
Esto puede suponer un reto para las marcas y los minoristas. ¿Cómo se puede fijar el precio adecuado, en el momento adecuado, pero también hacerlo de forma que esté en consonancia con las expectativas del público? Un abismo demasiado grande entre ambos puede significar peores ventas, márgenes más estrechos y otros quebraderos de cabeza.
Esta es una de las razones por las que la imagen del precio es tan importante.
Definición de imagen de precio
La imagen del precio se define como la percepción de sus precios por parte de los consumidores, en relación con la competencia. No se trata siempre de dónde se sitúan sus precios en la realidad, sino más bien de una comprensión psicológica de su posición en la mente de los compradores. Está relacionado con conceptos como los precios de prestigio y la reputación de la marca.
Son muchos los factores que intervienen en la creación de una imagen de precios y, si no se presta atención, a veces esa imagen puede no ser la que usted desea, o la que usted tiene de su propia marca. Por lo tanto, es imprescindible que gestione su imagen de precios junto con sus estrategias de precios más concretas, ya que una imagen de precios adecuada puede suponer un impulso para las ventas de su empresa.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]La imagen de los precios se define como la percepción que tienen los consumidores de sus precios en relación con los de la competencia. No se trata siempre de dónde se sitúan sus precios en la realidad, sino más bien de una comprensión psicológica de su posición en la mente de los compradores[/perfectpullquote].
Cómo determinan los compradores la imagen de un precio
Lo sepan o no, los compradores tienen una imagen de precios en mente cuando piensan en una marca o una tienda. Este conocimiento fundamental puede influir en su comportamiento de muchas maneras, desde realizar la compra hasta comprar a un competidor o evitar una tienda por completo.
Así es como muchos consumidores determinan la imagen del precio:
Los precios de los artículos más caros
Naturalmente, los precios reales desempeñan un papel importante. Sin embargo, los artículos más caros pueden ser un factor determinante en la imagen del precio. Esto puede deberse a que estos artículos caros suelen ser los más promocionados y los que más prevalecen en una tienda (física u online). Suelen ser los que más se exponen y promocionan, y los que están más a la vista de los compradores. Por ejemplo, si los precios de estos artículos caros están en un mundo diferente para el comprador -pensemos en un Bentley o un Rolls Royce comparados con el último iPhone de Apple-, entonces no tardará en clasificar a ese minorista en una imagen de precio de lujo.
Reputación de marca
Otro factor que influye en la imagen de precio es la reputación de la marca. En el día a día, esto suele estar relacionado con los canales, como las tiendas de dólar, las grandes superficies o las tiendas de lujo. Los compradores tienen un prejuicio interno sobre los precios esperados cuando entran en una tienda de dólar frente a un diseñador de moda de gama alta. Por supuesto, puedes controlar la reputación de tu marca hasta cierto punto y crear mensajes de marketing y ventas que se ajusten a la imagen que deseas.
Tiendas físicas
Otro factor que contribuye a la imagen del precio es la tienda física, en concreto su diseño, limpieza y distribución. Nos damos cuenta de estos factores cada vez que compramos en persona. Si paseamos por un Walmart o un Target, nos hacemos una idea de cómo será la tienda. Lo mismo ocurre con un establecimiento especializado o una tienda familiar. Más allá del diseño, la limpieza de la tienda desempeña un papel importante, ya sea consciente o inconscientemente. Una tienda sucia y con las estanterías vacías da una imagen de precio determinado, y viceversa.
Descuentos y promociones
Por último, los descuentos y promociones afectan a la imagen de precio percibida de una marca o minorista. Por ejemplo, una tienda que rebaja constantemente sus artículos puede establecer una imagen con sus clientes. Por el contrario, una tienda que nunca rebaja sus artículos da una imagen diferente. Esto se relaciona también con la publicidad basada en precios, ya que la promoción de precios, rebajas y eventos transmite una imagen de precios a los compradores. Ofrecer una garantía de igualación de precios también puede influir en la percepción de esa empresa.
Cómo puede controlar la imagen de los precios
Centrar sus esfuerzos en las principales formas en que los clientes crean imágenes de precios en sus cabezas es un gran punto de partida para construir la marca que desea. Además de lo mencionado anteriormente, aquí tiene otras tres soluciones para crear la percepción deseada:
Nº 1: El surtido
Lo primero es el surtido. Su surtido debe corresponder a su marca, ya sea de lujo, de descuento o de otro tipo. Tiene que haber cohesión entre estos elementos. El surtido marcará el tono de su imagen de precios en el futuro, y otros esfuerzos para controlarlo no tendrán tanto éxito si los artículos que vende no están alineados.
Nº 2: Precios de la competencia
A continuación, debe vigilar muy de cerca a la competencia. Haga un seguimiento de los precios de la competencia con la mayor frecuencia posible para asegurarse de que su posición en el mercado coincide con su marca y con la imagen de precios que desea. ¿Tiene un precio demasiado alto? ¿Demasiado bajo? ¿El justo? Las respuestas le ayudarán a definirse en la mente de sus clientes. Además, los precios de la competencia le servirán de guía a la hora de elaborar sus propias estrategias de fijación de precios y reajustar los precios con confianza.
Nº 3: Vuelva a fijar los precios estratégicamente
Hablando de reajustar precios, controle su imagen de precios siendo más estratégico sobre cómo y cuándo los cambia. Algunos compradores pueden percibir su marca de una determinada manera si cambia constantemente los precios, cada día con un precio diferente. Para algunas empresas, la coherencia tiene su valor, y sus estrategias deben estar en sintonía con la imagen deseada. Una vez más, no cambie los precios sin tener en cuenta lo que hace la competencia.
En definitiva, la imagen del precio no es una regla concreta. Es la culminación de muchos factores que pasan por la mente de los clientes, desde los precios reales (obviamente) hasta la distribución de la tienda o la frecuencia de las promociones. Es un poco más arte que ciencia, y eso puede ser complicado en el mundo de la fijación de precios. Sin embargo, preste atención a lo que conforma la imagen de un precio y manténgase fiel a su marca, y estará en camino de crear la imagen que desea.
