En la era de los smartphones, los compradores disponen de más información que nunca. No solo investigan sobre sus productos antes de salir de casa, sino que también consultan opiniones y comparan en la estantería. La tienda se ha convertido en un campo de batalla imprescindible para las marcas. Para superar a sus rivales, no puede dejar nada al azar. Estos compradores informados detectarán cualquier incoherencia, y eso podría llevarles a sus competidores. Por lo tanto, es necesario tener un control total sobre su espacio en el lineal .
Sus consumidores gastan su tiempo y su dinero en múltiples canales antes de realizar una compra. Están en su sitio web, en aplicaciones para smartphones, en las redes sociales y también van a la tienda a exponer sus productos.De hecho, casi la mitad de su tráfico en tienda son usuarios móviles. Para mantener la coherencia en todos los canales, la visibilidad en tienda es clave .
Antes era difícil recopilar estos datos "offline", pero las marcas y los minoristas innovadores son capaces de aprovechar las nuevas tecnologías del sector para sacarlos a la luz. Ahora, con datos y perspectivas disponibles casi en tiempo real, no hay razón para no ofrecer una experiencia de compra fluida. Sus clientes no tienen paciencia para las incongruencias entre canales, especialmente en lo que respecta a precios y promociones.
Éxito promocional
Los vendedores y las marcas gastan mucho dinero en campañas y promociones para impulsar las ventas. Pero luego, dentro de la tienda, la señalización no está bien colocada, el personal no está formado e incluso puede que los productos no estén disponibles a tiempo. Si ha pagado por la señalización dentro de la tienda, debe asegurarse de que está colocada de forma óptima .
Más de tres de cada cuatro consumidores(77%) tienen intención de hacer una compra promocional o de rebajas durante las fiestas. Esto significa que si sus promociones no están disponibles cuando el cliente acude a la tienda, la venta se irá a su competidor. La mayoría de las marcas confían en que la mayoría de sus promociones y expositores se ejecutan correctamente en las tiendas, pero en realidad, menos de la mitad de las tiendas pueden estar cumpliendo la normativa .
Los minoristas no lo hacen a propósito. Se benefician tanto como las marcas del éxito de las promociones, pero a veces su campaña específica puede quedar relegada al final de sus listas de tareas pendientes. Depende de las marcas garantizar el cumplimiento en las tiendas. Las marcas innovadoras que entienden lo importante que es la visibilidad en la tienda son capaces de reducir las posibilidades de pérdida de ventas derivadas de la no conformidad de los expositores y las promociones .
Coherencia deprecios
Ya sea en línea o en la tienda, el 82% de los consumidores estadounidenses afirman que esperan que los precios de un minorista sean los mismos independientemente del canal en el que estén comprando. Sus clientes dedican tiempo a investigar su espacio antes de realizar una compra. Cuando ven un precio en línea y luego ven otro en la tienda, esto erosiona la confianza y les anima a comprar a un competidor en su lugar .
Tener el producto de su marca a un precio incorrecto durante las horas clave de compra acaba con las oportunidades de venta en la tienda. Su equipo dedica tiempo a analizar el mercado para asegurarse de que sus productos están posicionados donde deben estar frente a los de la competencia. Pero todo ese trabajo puede irse al traste cuando no se materializa en la tienda. En pocas palabras: se pierden ventas potenciales cuando la tienda no publica los precios correctos de sus productos .
Colmar la brechaentre la ciencia dedatosy la ejecución
Con la tecnología disponible hoy en día se pueden descubrir los puntos ciegos de las tiendas de forma rápida y eficaz. El aprovechamiento de los datos obtenidos por crowdsourcing le ofrece una visión interna de las tiendas de todo su territorio nacional, proporcionándole información que le ayudará a establecer asociaciones minoristas más eficientes. La visualización de los datos es importante, ya que ayuda a convertir los macrodatos en información práctica.
Cómo TrackR pone a trabajar la visibilidad en tienda
TrackR, un dispositivo que ayuda a realizar un seguimiento de artículos importantes, como llaves y carteras, necesitaba una forma de supervisar los miles de establecimientos de Best Buy en los que se vendían sus productos. "Colocamos pantallas en todas estas tiendas... Colaboramos con Best Buy para ayudar a aumentar las ventas y el conocimiento de nuestro producto en sus tiendas, y queríamos comprender mejor la eficacia de esos esfuerzos." - Christian Smith, TrackR.
Al asociarse con Wiser, Smith y su equipo pudieron ver qué tiendas no estaban a la altura de sus estándares de merchandising: "Lanzamos una oferta a todas las Abejas [el grupo de compradores misteriosos de Wiser]", dice Smith. "Así que cuando las Abejas entraban en la tienda, hacían una foto del expositor. Luego nos decían si se estaba reproduciendo el vídeo. ¿Estaban correctamente instalados todos los imanes del expositor con la unidad de demostración? Una vez que lo sabíamos, podíamos saber si había que cambiar o reajustar algo " .
En conclusión
Cuando los profesionales del marketing trabajan para conocer mejor el camino hacia la compra, pueden tomar decisiones más informadas sobre lo que realmente afecta a las ventas. Estos conocimientos más profundos también pueden ayudar a toda la organización a trazar un camino hacia el éxito por delante de la competencia.
