Los cambios de precios son un hecho, y a menudo se adaptan para seguir la corriente del mercado.
La mayoría de las veces, estos cambios de precio se basan en el valor. Pero el valor no lo asigna el vendedor a un producto, sino que viene determinado por la disposición del consumidor a comprarlo hasta un determinado precio.
Los productos sólo valen lo que un comprador está dispuesto a pagar por ellos, y ese precio puede ser diferente para distintos compradores.
¿Qué es la segmentación por precios?
La segmentación de precios es una estrategia que las empresas pueden utilizar para maximizar sus ingresos. Funciona cobrando precios diferentes a distintos grupos de clientes, normalmente en función de la disposición de ese grupo a comprar determinados productos o servicios.
Algunos productos tienen múltiples usos y pueden comercializarse para múltiples grupos de personas, normalmente determinados por la probabilidad de que utilicen el producto o se interesen por él.
Hay otros factores que también pueden influir en la segmentación por precios, como la estacionalidad, la ubicación geográfica y la disponibilidad. Por ejemplo, un abrigo grueso puede venderse a un precio diferente en verano o en un lugar tropical que en el ártico en pleno invierno.
¿Cuál es el objetivo de la segmentación por precios?
Supongamos que tiene un producto con un precio de 20 dólares. Algunos clientes pueden estar dispuestos a gastar 30 dólares por este producto, mientras que otros no lo comprarían por más de 15 dólares. Todas estas perspectivas deben tenerse en cuenta para que una empresa obtenga el máximo de ingresos posible.
Al fijar precios diferentes en función de la disposición de un grupo concreto a pagar por un producto, las empresas se aseguran de que se dirigen a un grupo más amplio de clientes y aumentan exponencialmente sus ingresos.
Ejemplos de segmentación de precios
Hay muchas maneras de utilizar una estrategia de segmentación de precios.
Online frente a tienda
A los clientes en línea se les suele ofrecer un precio más bajo porque tienen acceso a más opciones, por lo que están dispuestos a pagar menos. En el lado positivo, el coste de completar las compras en línea es menor para el vendedor, por lo que los beneficios no se ven demasiado afectados.
Época del año
La época del año puede influir en la fijación de precios en muchos tipos diferentes de comercio minorista, como en el caso de los abrigos pesados de invierno comentados anteriormente. Otro ejemplo son los precios de las vacaciones en los complejos turísticos. Los precios pueden dispararse durante los meses de verano, cuando las bodas son populares y la gente tiende a tomarse días de vacaciones.
Ubicación/proximidad
Este ejemplo se refiere específicamente a cosas como las entradas para conciertos o deportes. Los clientes están dispuestos a pagar más dinero cuanto más cerca estén del escenario o del campo. En este caso, pagan por una experiencia mejor, lo que hace subir los precios.
Volumen
A menudo, las empresas cobran a los clientes un precio por unidad más bajo cuanto más cantidad de un producto o servicio compran. Por ejemplo, una suscripción puede costar 10 $ al mes, pero sólo 108 $ al año, lo que hace que la tarifa anual sea mejor por sólo 9 $ al mes. Esto puede verse con servicios como las suscripciones a gimnasios o los servicios de streaming.
Precios en vacaciones
Los vendedores saben que los consumidores están más dispuestos a pagar precios más altos por los productos durante la temporada navideña. Los artículos de regalo habituales, como las joyas y los aparatos electrónicos, se vuelven más deseables cerca de San Valentín o Navidad y, por tanto, pueden venderse a precios más altos.
Sin embargo, ocurre lo contrario con el Black Friday. Aunque la gente esté dispuesta a comprar más, los precios que está dispuesta a pagar son mucho más bajos. Los minoristas tienen en cuenta esta circunstancia y adaptan sus precios en consecuencia.
Ventajas e inconvenientes de la segmentación de precios
Segmentar los precios puede parecer una respuesta obvia, pero hay que tener en cuenta muchos factores. Aunque esta estrategia puede tener sus ventajas, también hay desventajas que debe conocer antes de tomar una decisión.
Pros
- Su objetivo es obtener el mayor beneficio posible de cada cliente
- Ayuda a centrar los esfuerzos de su empresa en el mercado
- Permite establecer objetivos más específicos y cuantificables
- Hace que el recorrido del cliente sea más eficiente
Contras
- Definir segmentos de mercado puede resultar costoso y lento.
- Se necesita más esfuerzo para dirigirse y comercializar hacia cada segmento individual.
- Posibilidad de pasar por alto segmentos de clientes y, por tanto, de perder beneficios.
- Posible disminución de la fidelidad a la marca si los clientes descubren que han pagado más que otros por el mismo producto.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Para que la segmentación de precios funcione, debe hacerse de forma eficiente y eficaz, utilizando los análisis y la planificación adecuados.[/perfectpullquote].
Cómo implementar la segmentación de precios
Si la segmentación de precios suena como que podría beneficiarle, entonces hay algunas cosas que deben tenerse en cuenta al tratar de implementarla en su estrategia de precios.
Identifique sus segmentos de clientes
Primero tendrá que empezar por identificar los diferentes segmentos a los que se dirigirá. Es importante que conozca sus mercados potenciales lo mejor posible.
Comprenda qué grupos están dispuestos a pagar precios más altos y cuáles tienen un rango de precios más bajo. Para algunos compradores, esto fluctúa, y el momento oportuno lo es todo.
Utilice un mecanismo de precios eficaz y preciso
Losmecanismos de fijación de precios se utilizan para hacer coincidir los precios de sus productos o servicios con los clientes previstos en el punto de precio más alto que están dispuestos a pagar. Pueden beneficiar a su empresa al ser flexibles y ayudar a atraer a un mayor número de clientes mediante ofertas y promociones cuando sea el momento adecuado.
Es importante que los cambios de precios sean sutiles para que no parezcan discriminatorios hacia ningún segmento específico de compradores. Para que la segmentación de precios funcione, debe hacerse de forma eficiente y eficaz, utilizando los análisis y la planificación adecuados.
