¿Hay alguna empresa que suponga una amenaza real para Apple? Veámoslo.
La semana pasada hablé de las estrategias de precios que ayudaron a convertir a Apple en la primera marca más valiosa del mundo, según Forbes. Hoy hablaré de otras dos marcas que también figuran en la lista. Microsoft ocupa el segundo puesto y Samsung el noveno. Estas empresas compiten a menudo con Apple y no es casualidad que algunas de sus estrategias de precios coincidan.
Las tres marcas tienen una fuerte presencia minorista en Internet y, por lo tanto, son muy relevantes para cualquier empresa de comercio electrónico que quiera aprender a entrar en las grandes ligas. Aunque no todas las empresas pueden entrar en la lista, todas pueden beneficiarse de las estrategias de precios que ayudaron a estas empresas a llegar a donde están hoy.
Cómo Samsung está eclipsando a Apple
Aunque Samsung está clasificada por debajo de Apple en términos de valor de marca, la compañía está jugando un feroz juego de ponerse al día. De hecho, en 2013 las ventas de Samsung aumentaron un 46%, mientras que las de Apple solo lo hicieron un 23%.
La mayoría de la gente oye hablar de la guerra iPhone vs. Galaxy, pero un lugar donde Samsung está engullendo cuota de mercado es en los televisores de alta definición. Samsung es el mayor vendedor en ese mercado, que Apple ni siquiera toca. Los televisores de Samsung siguen un modelo UPP, que significa política de precios unilateral. Significa que, independientemente del canal que utilicen los consumidores para comprar un televisor Samsung, pagarán el mismo precio. Lo mismo ocurre con los productos de Apple. Esta coherencia entre los precios en línea y en tienda es necesaria para mantener una clientela satisfecha.
Otra implicación de la política de precios de televisores de alta definición de Samsung, similar a la de Apple, es mantener los precios constantes para evitar infracciones del MAP. Gracias a la política de Samsung, los minoristas no pueden rebajar los precios que Samsung ofrece en su sitio web. Esto hace que Samsung se parezca mucho a Apple porque promueve la exclusividad para los consumidores y se dirige a los consumidores de alto valor. También vincula a todos los fabricantes de televisores de alta definición de primer nivel (Sony, Sharp, Samsung, LG y Toshiba) a la misma estrategia de precios.
Microsoft
Al igual que Apple, Microsoft ha sabido diversificarse eficazmente. Además, muchos de sus productos no están directamente vinculados a la marca Microsoft, por lo que no tienen la posibilidad de diluirla si el producto no tiene éxito. Tener Bing, Zune y Xbox bajo la misma marca permite a Microsoft ir tras diferentes segmentos de mercado (incluso mutuamente excluyentes) con diversas estructuras de precios.
Microsoft utiliza diversas estrategias de precios, pero suele posicionarse como la marca más barata. Excepto cuando no lo hace. La Xbox One tenía un precio superior al de la PS4 cuando salió a la venta (499 dólares frente a 399). Los productos de Microsoft suelen empezar con un precio alto y seguir bajando hasta que la empresa encuentra el mejor precio para el mercado.
La Microsoft Surface es otro ejemplo de producto que utiliza una estrategia de precios bien conocida. Microsoft utiliza los precios de penetración para impulsar las ventas y conseguir que los consumidores hablen del producto. Los precios de penetración son una forma eficaz de crear expectación y ganar cuota de mercado. Esta estrategia puede ser rentable a largo plazo porque el boca a boca representa entre el 20 y el 50% de las decisiones de compra.
Principales conclusiones
Apple está muy por delante en términos de valor de marca. Su valor asciende a 104.300 millones de dólares, frente a los 56.700 millones de Microsoft. Otras marcas tienen mucho camino por recorrer si quieren alcanzar al gigante tecnológico. Una de las áreas que Apple domina es la de los márgenes de beneficio. Cuando otras marcas aprendan a maximizar los beneficios y crear una gran demanda de productos premium, podrán competir en igualdad de condiciones.
Entonces, ¿qué deberían aprender las marcas y los minoristas del éxito de estas tres marcas?
- Tener una sola estrategia de precios no es eficaz y puede que no sea la correcta a la primera. Las estructuras de precios, al igual que las ofertas de productos, deben ser diversas y flexibles.
- Tener precios coherentes en todos los canales es esencial para mantener el valor de la marca, la imagen y la satisfacción del cliente.
¿Qué otras empresas de comercio electrónico tienen buenas estrategias de precios que contribuyen a su éxito?
