Hay un viejo refrán que dice: "lo perfecto es enemigo de lo bueno".
Esencialmente, en todo el tiempo que pasas tratando de hacer algo perfectamente en el primer intento, podrías haber apuntado a "bueno" e iterar tu camino a algo mejor basado en la retroalimentación. Los minoristas que buscan la perfección en sus estrategias de precios a menudo se verían más beneficiados si primero intentaran hacerlo bien y luego perfeccionaran sus enfoques en función de la reacción de los consumidores a los precios de sus productos.
La fijación de precios clave es una forma de hacerlo. En esta breve guía, veremos qué es la fijación de precios clave, cuándo y cómo debe utilizarla y cómo se compara con otras estrategias de fijación de precios similares.
¿Qué es el precio clave?
El precio clave es una estrategia de fijación de precios en la que la mercancía se vende exactamente al doble del precio al por mayor. A continuación se explica cómo calcularlo:
Precio Keystone = Precio al por mayor x 2
Parece demasiado simple para ser útil, pero el beneficio de esta estrategia de precios es su simplicidad. Un margen de beneficio Keystone le ofrece una estrategia de fijación de precios que, en la mayoría de los casos, le proporcionará un margen bruto favorable.
La fijación de precios clave tiene su origen en la época anterior a la informática. El esfuerzo y la información necesarios para calcular el precio óptimo de un artículo era demasiado grande para que lo hiciera manualmente un minorista medio sin acceso a la potencia informática moderna. Duplicar el coste al por mayor permitía a los minoristas tener en cuenta los costes fijos y variables, como cupones, robos, devoluciones y otros habituales devoradores de márgenes, sin dejar de obtener beneficios.
No siempre era ideal, pero lo que le faltaba en exactitud lo compensaba con simplicidad.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]La fijación de precios Keystone es una estrategia de fijación de precios en la que la mercancía se vende exactamente al doble del precio al por mayor[/perfectpullquote].
Cuándo y cómo utilizar los precios Keystone
El uso más común de la fijación de precios clave es cuando un minorista introduce un nuevo producto en sus estanterías. Sin datos históricos de precios del artículo, es difícil saber cuál es el precio de venta ideal con el que debe lanzarse.
Ahí es donde entra en juego la fijación de precios clave. Duplicando el coste al por mayor y fijando el precio de venta inicial en ese nivel, se puede obtener en general algún tipo de margen de beneficio, al tiempo que se recopilan datos sobre cómo reaccionaron los clientes al precio inicial. Aquí es donde tener un marco de pruebas de precios dedicado es un activo poderoso.
Si descubre que los clientes no compran al nivel de margen, puede utilizar rebajas y descuentos hasta que el precio de venta se ajuste más a las expectativas de los clientes. Del mismo modo, si el volumen de ventas es muy alto en el momento del lanzamiento, puede subir el precio de venta para aumentar el margen.
Por supuesto, no todos los lanzamientos de productos son iguales. Si vende un artículo muy caro con poca rotación y elevados costes de envío y merma, puede acabar erosionando su margen con la fijación de precios clave. Por otro lado, los productos básicos, los artículos de bajo precio y los fácilmente sustituibles pueden permanecer en su inventario durante mucho tiempo si intenta duplicar el coste al por mayor.
Una vez más, la fijación de precios clave no pretende ser exacta e ideal, y hay casos en los que puede ser perjudicial para su negocio si la aplica a ciegas. Considere el producto en sí y los precios de sus competidores antes de utilizar el método Keystone.
Precios Keystone frente a estrategias de precios similares
La fijación de precios Keystone tiene algunas similitudes con otras estrategias de fijación de precios que implican tomar el precio al por mayor de un artículo y aumentarlo para lograr el margen deseado. En esta sección, examinaremos algunas de esas estrategias de fijación de precios y las compararemos con la fijación de precios clave. Es importante recordar, sin embargo, que la elección de la estrategia de precios adecuada es un medio para alcanzar un fin, que en última instancia es el crecimiento y el beneficio.
Precios basados en el valor frente a precios clave
Existe una relación íntima entre el precio de sus productos y el valor de su marca.
La fijación de precios basada en el valor es una estrategia en la que un minorista fija el precio de un artículo en función de su valor percibido, en lugar de utilizar el coste al por mayor del artículo o los precios históricos como referencia. Solemos ver esta estrategia en los mercados de lujo o cuando un producto está muy diferenciado de la oferta de la competencia.
Fijar el precio en función del valor significa añadir un margen de beneficio al artículo, pero a diferencia del precio clave, el punto de partida para determinar el precio de venta es el valor que aporta al consumidor. Ese valor puede ser muy superior a la marca clave, que consiste en duplicar el precio al por mayor.
La fijación de precios clave puede ser sencilla, pero si su precio clave no alcanza el valor real de su producto, está recortando su propio margen. Aquí es donde un enfoque de precios basado en el valor sería superior.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]La fijación de precios clave puede seguir siendo útil en su simplicidad, pero sólo cuando se utiliza en los contextos adecuados[/perfectpullquote].
Precio de coste incrementado frente a precio clave
Los precios de coste incrementado y los precios clave son muy similares, pero hay un pequeño matiz que hay que tener en cuenta. Con el precio de coste incrementado, se toma el coste unitario, se añaden los costes fijos y variables y, a continuación, se añade un margen de beneficio para generar una tasa de rentabilidad aceptable. Suele utilizarse para garantizar que un artículo genere un pequeño margen o, al menos, alcance el umbral de rentabilidad.
La fijación de precios Keystone se salta ese paso intermedio, simplemente duplicando el precio al por mayor y esperando que eso dé cuenta de los costes fijos y variables.
Además, el precio de coste incrementado implica añadir un margen que puede acabar siendo superior al que se obtendría con el precio clave. La tasa de rentabilidad "deseable" varía de un minorista a otro y debe fijarse teniendo en cuenta los precios de la competencia. Su margen deseable podría acabar por excluirle del mercado.
Precios de prestigio frente a precios clave
La fijación de precios de prestigio, a veces denominada fijación de precios premium, es una estrategia de fijación de precios que pretende transmitir un mensaje de mayor calidad del producto y una imagen de marca de lujo mediante la venta de bienes o servicios a un precio artificialmente superior al de productos comparables.
La idea subyacente es utilizar el precio como una señal a los consumidores que enfatice la rareza, exclusividad o alta calidad del producto. Se trata de maximizar el margen de beneficios en segmentos de mercado en los que la gente está dispuesta a pagar más por algo que le haga destacar en sus círculos sociales.
Al igual que ocurre con los precios basados en el valor, los precios de prestigio no están necesariamente vinculados al coste al por mayor del artículo. Es algo que sólo debe utilizarse en casos especiales en los que el producto de una marca es extremadamente diferenciado en términos de calidad o disponibilidad. Si utilizas un precio clave en estas situaciones, podrías estar subcotizándote de forma masiva y no conseguir maximizar los beneficios.
El precio clave puede seguir siendo útil en su sencillez, pero sólo cuando se utiliza en los contextos adecuados. Hoy en día, los minoristas tienen acceso a potentes herramientas de inteligencia de precios que les permiten realizar análisis más detallados del mercado. Esto facilita la fijación de un precio más idóneo a la hora de lanzar nuevas líneas, sin perder la facilidad que ofrece la fijación de precios clave.
