La cuota de lineal es una métrica crucial para las marcas en todos los ámbitos porque, como dice la vieja frase, hay que "estar o estar". Esto es cierto tanto si sus productos se venden en tiendas puramente comerciales, omnicanal o físicas. La "estantería" puede ser real o figurada, pero lo que es cierto es que tiene que estar presente tanto en términos de calidad como de cantidad para destacar entre la competencia.
En todos los canales, el número de referencias debe rivalizar con el de la competencia, o incluso superarlo, siempre que sea posible. Pero la cosa no acaba ahí. En las tiendas físicas, también debe asegurarse de que sus productos no estén siempre en el último estante o en el último rincón de la tienda. En la venta online, esto es un poco más fácil, ya que los compradores pueden buscar y encontrar sus productos siempre que sus títulos y descripciones estén optimizados para todos los términos de búsqueda relevantes. En resumidas cuentas: su cuota de lineal debe ser igual o superior a la de sus competidores (ya que se alinea con su imagen de marca) y debe tener una colocación de calidad tanto en tiendas físicas como virtuales.
Lacuota delineal comoreferenciacompetitiva
Aunque su propia cuota de lineal puede proporcionarle pistas sobre cómo mejorar sus resultados, examinar la de sus competidores puede proporcionarle información igualmente valiosa. Determine qué categorías son las más importantes para su negocio (en cuáles quiere dominar la cuota de lineal), a través de qué socios minoristas clave, y optimice su surtido y estrategia de distribución en consecuencia.
Las marcas invierten en los segmentos verticales que les resultan más eficaces. La cuota de lineal puede demostrar su posición en el mercado, ya que tener muchas más referencias que sus competidores en las categorías más importantes demuestra que se está adueñando de esos segmentos y que podría crecer de forma sostenible si mantiene un elevado recuento de referencias año tras año. El seguimiento de estos datos históricos le ayudará a comprender su cuota de lineal en las categorías clave a lo largo del tiempo. ¿Está aumentando o disminuyendo? Esto puede indicar amenazas competitivas y ayudarle a abordarlas en una fase temprana.
Hasta cierto punto, la cuota de lineal también pone de manifiesto la salud del minorista y sus mercados objetivo. Por ejemplo, si una marca líder decide no vender ninguna referencia en un determinado minorista, eso puede indicar que el mercado objetivo de ese minorista no se ajusta al de su marca o que quizás sus productos no se vendieron bien allí, por lo que se vieron obligados a retirarlos.
La cuota de lineal essólo el principio
La cuota de lineal sólo ofrece una parte de la imagen. Es posible que su número de referencias domine al de sus competidores en un determinado distribuidor, pero las cifras de ventas son la otra mitad de la historia. Si sus productos son abundantes, de alta calidad y satisfacen las necesidades de su mercado objetivo, entonces sus cifras de ventas también deberían ser altas. Pero si no lo son, hay una serie de problemas potenciales que hay que analizar.
Piénselo desde la perspectiva de un consumidor: necesita un artículo y va a una tienda en su busca. Ve numerosas opciones de una marca de la que no ha oído hablar, pero una de una marca que le intriga. Puede que la primera tenga una mayor cuota de lineal, pero la segunda ganará la venta.
Un surtido optimizado significa encontrar el término medio. Más no siempre es mejor, sobre todo si la demanda del mercado de sus productos no se corresponde con las existencias. Para una marca exclusiva, ofrecer un pequeño porcentaje de SKU puede encajar mejor con su imagen. Pero para una marca básica, un mayor número de referencias podría ser más eficaz.
En lo que respecta a la cuota de lineal, no hay una respuesta correcta. Se trata de una métrica muy individual y la atención debe centrarse en optimizar lo que es más rentable para usted, en lugar de limitarse a intentar seguir el ritmo de la competencia.
