TL;DR
Fijar el precio de los productos exige equilibrar los costes, las expectativas de los clientes y el posicionamiento competitivo.
La mayoría de los minoristas se basan en tres estrategias básicas de fijación de precios.
| Estrategia de precios | Cómo funciona |
| Precio de coste incrementado | Precio = coste de producción + margen de beneficio |
| Precios competitivos | Precio relativo a los competidores (superior, igual o inferior al mercado) |
| Fijación de precios en función de la demanda | Los precios se ajustan en función de la demanda y las condiciones del mercado |
El éxito en la fijación de precios también requiere comprender a los clientes, vigilar a los competidores y probar continuamente los ajustes de precios.
Por qué es importante fijar los precios de los productos
La fijación de precios es una de las decisiones más importantes que toma una empresa porque los clientes suelen ser muy sensibles al precio a la hora de elegir entre productos similares.
Si los productos tienen un precio demasiado bajo, las empresas pueden perder beneficios potenciales y arriesgarse a que el producto parezca de baja calidad. Si los precios son demasiado altos, los clientes pueden irse a la competencia.
El objetivo es encontrar un precio que equilibre
-
- los costes de producción
- la demanda de los clientes
- posicionamiento competitivo
- objetivos de ingresos a largo plazo
No existe un único modelo de fijación de precios que funcione para todas las empresas. La mayoría de las empresas perfeccionan sus estrategias de precios con el tiempo, a medida que van conociendo mejor a sus clientes y su mercado.
Primer paso: comprender las estrategias de fijación de precios más comunes
Los minoristas suelen empezar con una de las tres estrategias básicas de fijación de precios: Coste-Plus, Competitiva o Basada en la Demanda.
Precios de coste incrementado
Los precios de coste incrementado utilizan una fórmula sencilla: Coste del producto + margen de beneficio deseado = precio final
Para calcular el coste del producto, las empresas suelen incluir
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- materias primas
- mano de obra
- gastos de fabricación
- gastos generales, como envíos o publicidad
Ventajas
-
- Fácil de calcular
- Garantiza un margen predecible
Limitaciones
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- No tiene en cuenta los precios de la competencia
- Los cambios en los costes de suministro pueden reducir los márgenes
- Los cambios frecuentes de precios pueden confundir a los clientes
Precios competitivos
La fijación de precios competitiva (también denominada fijación de precios basada en el mercado) establece los precios en relación con los competidores.
| Modelo de precios competitivos | Descripción |
| Por encima del mercado | Posicionar el producto como premium o de mayor valor |
| En el mercado | Igualar los precios de la competencia |
| Por debajo del mercado | Ofrecer precios inferiores a los de la competencia para atraer a compradores sensibles a los precios. |
Esta estrategia funciona mejor cuando las empresas comprenden cómo se compara su producto con el de la competencia en términos de:
-
- calidad
- percepción de la marca
- características
- experiencia del cliente
Para esta estrategia es esencial disponer de datos fiables sobre los precios de la competencia.
Fijación de precios en función de la demanda
La fijación de precios en función de la demanda ajusta los precios en función de la demanda.
Este modelo también se conoce como fijación dinámica de precios.
Las empresas pueden subir o bajar los precios en función de factores como
-
- la demanda estacional
- los niveles de existencias
- la actividad promocional
- patrones de demanda de los clientes
La fijación de precios en función de la demanda puede aumentar los ingresos, pero requiere un análisis cuidadoso de las condiciones del mercado y los patrones de demanda.
Segundo paso: recopilar los datos sobre precios
Antes de fijar los precios, las empresas necesitan información fiable sobre sus clientes, los costes de los productos y los competidores.
Información sobre los clientes
Comprender a los clientes ayuda a determinar el valor que conceden a su producto.
Entre los métodos de investigación habituales se incluyen
-
- encuestas a los clientes
- revisiones de productos
- grupos de discusión
- buyer personas
- estudios de mercado
Esta información ayuda a las empresas a comprender lo que quieren los clientes y cómo afecta el precio a las decisiones de compra.
Análisis de costes
Para fijar precios precisos es necesario conocer el coste total de un producto.
Las empresas deben tener en cuenta
-
- los costes de producción
- materiales
- mano de obra
- transporte y logística
- gastos de marketing o publicidad
Conocer los costes totales ayuda a garantizar que los productos sigan siendo rentables.
Objetivos de ingresos
Las empresas suelen empezar a decidir los precios definiendo objetivos de ingresos.
Un método habitual:
-
- Definir el objetivo de ingresos
- Calcular las unidades vendidas previstas
- Dividir el objetivo de ingresos por el volumen de ventas previsto
Esto ayuda a determinar una horquilla de precios inicial.
Análisis de la competencia
Conocer los precios de la competencia ayuda a posicionar el producto de forma eficaz.
Las preguntas clave son:
-
- ¿Cómo se comparan los precios de la competencia?
- ¿Los productos de la competencia son de mayor o menor calidad?
- ¿Qué productos se venden con más frecuencia?
Si su producto ofrece claramente más valor, puede estar justificado un precio más alto.
Tercer paso: Pruebe y perfeccione su estrategia de precios
Las estrategias de precios deben evolucionar con el tiempo.
Las empresas de éxito experimentan con ajustes de precios y controlan los resultados.
Ajuste los precios de los productos más vendidos
Los productos con una demanda constante pueden soportar precios más altos.
A veces, los minoristas aumentan los precios gradualmente al tiempo que ofrecen incentivos como
-
- envío gratuito
- promociones de paquetes
- premios de fidelidad
Utilice promociones estacionales
Las promociones de temporada animan a los clientes a comprar durante los periodos de mayor afluencia.
Algunos ejemplos son
-
- promociones navideñas
- descuentos de vuelta al cole
- liquidaciones de temporada
Las promociones pueden aumentar el tráfico y ayudar a mover el inventario.
Responder a las condiciones del mercado
Los factores externos pueden afectar a la percepción de los precios por parte de los clientes.
Algunos ejemplos son
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- inflación
- interrupciones en la cadena de suministro
- cambios en la demanda de los consumidores
- condiciones económicas
El seguimiento de estas tendencias permite a las empresas ajustar los precios estratégicamente.
Cuarto paso: Supervisar continuamente la fijación de precios
La fijación de precios no debe ser una decisión puntual. Los minoristas deben supervisar periódicamente tres áreas clave.
| Área a controlar | Por qué es importante |
| Clientes | Asegurarse de que los compradores siguen satisfechos con el valor y el precio. |
| Competidores | Seguimiento de los precios y promociones de la competencia |
| Objetivos empresariales | Garantizar que los precios respaldan los objetivos de ingresos |
La supervisión periódica ayuda a las empresas a identificar oportunidades de fijación de precios y a responder a los cambios del mercado.
Conclusión
Fijar los precios de los productos exige equilibrar los costes, la demanda y el posicionamiento competitivo.
Los minoristas de éxito combinan
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- estrategias claras de fijación de precios
- datos de mercado fiables
- experimentación continua
Mediante el seguimiento continuo del mercado y el ajuste de los precios en consecuencia, las empresas pueden seguir siendo competitivas al tiempo que protegen sus márgenes.
