Cuando el lanzamiento de un nuevo producto va bien, ¡es fantástico! Cuando sale mal, suele salir realmente mal. (Piense en las Google Glass, el Segway y el Nook de Barnes and Noble).
¿Cuál es el tema común a todos los lanzamientos de productos, buenos o malos? El precio. Fije el precio adecuado para el mercado y tendrá un ganador. Si escoge el precio equivocado, puede alienar a su público objetivo y perder clientes potenciales.
He aquí cuatro consejos relacionados con la fijación de precios para una buena estrategia de lanzamiento de productos:
Consejo nº 1: Investigue los precios de la competencia
El primer paso que debe dar al lanzar un nuevo producto es investigar a la competencia. Antes de seguir adelante, debe fijarse en algunos aspectos concretos:
- Si la idea de su producto es única
- Cómo triunfan o fracasan sus competidores
- Cómo fijan el precio de sus productos
Naturalmente, su producto debe ser lo suficientemente exclusivo como para que los clientes se sientan tentados a comprarle a usted en lugar de a sus competidores. Usted quiere llenar un hueco en el mercado. No quiere lanzarse como un imitador o una imitación barata de un líder del sector. Sus competidores también le darán lecciones sobre qué hacer y qué no hacer. Aprenda de su historia a la hora de diseñar el lanzamiento de un producto.
Por último, los competidores le ayudarán a fijar el precio. Ellos habrán establecido una línea de base para los precios del sector, y usted tendrá una idea más clara de dónde se sitúa su producto entre ofertas similares. También debe tener en cuenta si su marca es conocida como una marca de lujo, una marca de descuento o algo intermedio. Su relación con la competencia en este sentido le ayudará a acotar un posible rango de precios para su lanzamiento.
Consejo nº 2: Elija su mensaje
¿Qué valor aporta su producto? ¿Por qué querrían comprarlo los clientes potenciales? Antes del lanzamiento, reflexione sobre su estrategia de marketing y ventas en torno a los mensajes.
La investigación de la competencia realizada en el primer paso también le ayudará en este punto. Piense por qué es único en el mercado. ¿Ahorra tiempo al usuario final? ¿Ofrece entretenimiento? ¿Se trata de ahorrar dinero a los clientes o de hacerles ganar dinero? Haga una pequeña investigación previa al lanzamiento para averiguar qué piensan otras personas de su producto. Haga preguntas en las redes sociales, lea tablones de anuncios, organice un grupo de discusión o envíe encuestas a los clientes actuales. Averigüe qué características buscan y elabore su estrategia de marketing en torno a ellas.
Es importante que el mensaje sea claro y conciso para generar expectación. Esto también le ayudará a fijar los precios, ya que su mensaje puede ser "una solución asequible y de bajo coste" o "una innovación premium líder en el sector". El precio y el mensaje deben ir de la mano para tener las mayores probabilidades de éxito.
Consejo nº 3: Pruebe el mercado
Una vez que tenga una idea sólida de cómo va a comercializar su producto y cómo encaja en el panorama competitivo general, debe recabar más opiniones de los consumidores potenciales.
En esta fase del lanzamiento, querrá obtener una validación de su mensaje y estrategia de marketing. Básicamente, quiere ver si lo que ha construido es atractivo. Puede hacerlo de varias maneras. En primer lugar, puede probar una estrategia de comercialización. Una opción útil es crear un comunicado de prensa simulado para el producto: ¿sigue sonando interesante el rápido discurso de ascensor de su producto? Si no es así, vuelva atrás y modifique su mensaje.
También puede crear una página de aterrizaje promocional para su producto. A ver si los clientes potenciales se interesan. También puedes publicar anuncios o promocionar tu producto en otros canales. El interés es una buena señal de que vas por buen camino.
Consejo nº 4: Fije el precio adecuado
Armado con la investigación de la competencia, una estrategia de marketing y la validación, puede fijar el precio que llevará al mercado. Hay varias estrategias de fijación de precios que puede aprovechar en esta fase del lanzamiento. Está la fijación de precios de penetración, en la que el precio del producto es inferior al de la competencia para impulsar las ventas y luego subirlo más adelante. También existe el descremado de precios, que consiste en subir el precio en el momento del lanzamiento y bajarlo poco después.
La fijación de precios de penetración funciona si hay mucha competencia, mientras que el descremado de precios puede funcionar si se tiene una sólida reputación de marca o un producto muy exclusivo.
Por supuesto, encontrar la estrategia adecuada sólo le llevará en parte a su precio objetivo. La situación de la competencia le ayudará, por supuesto, pero también debe tener en cuenta sus costes. Tome nota de:
- Cuánto cuesta el desarrollo del producto
- Cuánto cuestan el almacenamiento y la distribución
- Cuánto cuesta el marketing
- Cuánto cuestan los gastos generales, como el alquiler y los salarios de los empleados.
El precio de venta debe cubrir los costes, pero no debe ser demasiado alto para que no sea realista en el mercado. También tiene que fijar un precio de venta recomendado o equivalente, un precio al por mayor para los distribuidores y precios promocionales o precios mínimos anunciados, si son relevantes para su negocio.
La fijación eficaz de precios depende de muchas cosas. Sin embargo, comenzar con una investigación de la competencia, una estrategia de marketing y la validación de terceros le ayudará a determinar si está en el camino correcto. Al final, podrá fijar el precio adecuado para su producto y lanzarlo con éxito.
