Gracias a la pandemia, 2020 y 2021 fueron años difíciles para todos, pero no se puede negar que tuvieron sus ventajas para ciertas industrias. Con muchas otras actividades de consumo limitadas, el gasto en bienes de consumo aumentó casi un 20%. Esto permitió a los minoristas poner en pausa muchas estrategias competitivas, ya que se centraron en mantenerse al día con la demanda récord.
Pero a medida que la situación se normaliza, los minoristas de alimentación tendrán que planificar sus próximos pasos con mucho cuidado para mantener la ventaja obtenida. Esto es especialmente cierto cuando se trata de la estrategia de precios. Los consumidores no solo gastaron más durante 2020, sino que hicieron un cambio drástico a los canales digitales, y la competencia de precios ya no se limita a las áreas locales y a los competidores con presencia en toda la ciudad.
Por eso, los mejores minoristas están modernizando de forma proactiva sus estrategias de fijación de precios utilizando nuevas fuentes de datos, así como nuevos procesos y tecnología. Basándonos en la observación de muchos de nuestros clientes del sector, estas son tres de las principales tendencias que observamos actualmente en la fijación de precios competitivos:
Nº 1: Los principales minoristas evalúan a más competidores
En el pasado, muchos minoristas evaluaban los datos de precios de otras cadenas de supermercados y de Walmart. Pero a medida que más tiendas especializadas entran en escena y las plataformas online se expanden, los principales minoristas están ampliando sus evaluaciones de precios de la competencia.
Aunque cada minorista adopta un enfoque diferente en función de la ubicación de sus tiendas y de los segmentos de clientes, hemos observado que muchos de nuestros principales clientes comprueban ahora regularmente los precios en:
- Aldi
- Lidl
- Target
- Costco
- BJs
- Whole Foods
- Amazon Fresh
- Amazon Prime
- Total Wines & More
- Dollar General
- Minoristas en línea
- y otras tiendas
El alcance de estas evaluaciones va desde el Libro Completo a la Categoría e incluso comprobaciones de IVC. Sin embargo, en su conjunto, pretenden proporcionar una mayor visibilidad de los competidores que se están comiendo valiosos dólares de la cesta de la compra.
El coste de adquirir estos datos se justifica por el retorno de la inversión que aporta. No sólo permite a los minoristas competir de forma más eficaz manteniendo los precios de las categorías clave dentro de unos márgenes aceptables, sino que también les permite aumentar los márgenes y el valor de la cesta.
Nº 2: Los minoristas revisan los artículos clave con más frecuencia y reaccionan a los cambios con mayor rapidez
Además de ampliar las comprobaciones de precios, también hemos observado un aumento de la rapidez y frecuencia con que los principales minoristas responden a los cambios realizados por la competencia. Algunos minoristas realizan un seguimiento semanal de los datos KVI y SSKI de un gran número de competidores e incluso reaccionan con ajustes de precios en un plazo de 24 a 48 horas. Otros son incluso más agresivos y extraen semanalmente datos completos de cientos de establecimientos de la competencia.
Nº 3: Las zonas de precios son cada vez menos fiables
En el pasado, los datos de precios agregados en zonas eran lo suficientemente precisos para la toma de decisiones. Pero eso ya no es necesariamente cierto, ya que algunos minoristas están introduciendo variaciones de precios tienda por tienda. Otros minoristas que deseen reaccionar a esta estrategia de forma eficaz deben examinar cada tienda de estas cadenas de forma individual en las que compiten.
Además, con la explosión de las compras en línea con la ayuda de servicios como Amazon Fresh, Prime Pantry, Instacart y Shipt, el juego de los precios se ha vuelto mucho más complejo. No basta con seguir los precios de las tiendas locales. Los precios que los consumidores ven en Internet para una zona determinada también deben tenerse en cuenta y adaptarse a su estrategia.
Por desgracia, desarrollar la capacidad de procesar datos de todas las tiendas de una cadena y de los competidores en línea es un obstáculo enorme para muchos minoristas. Dependiendo del enfoque que se adopte, la inversión necesaria puede ser significativa. Al mismo tiempo, la información que se obtiene digitalmente puede no ser del todo exacta. Algunos minoristas están implantando tecnología de bloqueo, lo que aumenta el reto de adquirir datos sobre precios.
Conclusión
A medida que la amenaza del COVID siga retrocediendo, se reanudará la competencia por el dinero de los consumidores. Los minoristas que deseen mantener el crecimiento de sus ingresos tendrán que desplegar una estrategia de precios ganadora que tenga en cuenta a los competidores locales y en línea.
Por eso es más importante que nunca tener acceso a conjuntos cada vez más amplios de información oportuna sobre precios y a los procesos para evaluar esa información y responder con rapidez.
Los principales minoristas están haciendo grandes progresos en este ámbito, pero muchos otros se están quedando rezagados. Por ello, Wiser Solutions ayuda a los minoristas de todos los tamaños a acceder a los datos y la información que necesitan en el momento adecuado. No tiene por qué enfrentarse solo a estos retos. El tiempo apremia, así que póngase en contacto con nosotros ahora que la oportunidad está al alcance de la mano.
Nota del editor: Este blog fue publicado originalmente por RW3. RW3 fue adquirida por Wiser Solutions a principios de 2022 y este blog ha sido revisado y adaptado para una audiencia global.
