Kellanova atteint l’excellence retail avec Wiser: Étude de cas complète

Contexte

Dans le secteur en constante évolution de l'industrie des biens de consommation emballés, Kellanova (anciennement Kellogg Canada) incarne l'innovation stratégique et la réussite évolutive.

Forte du riche héritage de la marque Kellogg, l'entreprise nouvellement indépendante se renouvelle, redéfinissant son approche des enjeux et des opportunités du marché en constante évolution.

Cette étude de cas se focalise sur les subtilités du partenariat de longue date entre Kellanova et Wiser, en particulier sur la solution REM (Retail Execution Management) et son impact sur la croissance continue des ventes de Kellanova.

À travers le témoignage d'Alexandre Comtois, Directeur National des Ventes de Kellanova, nous dévoilons les enjeux, les solutions stratégiques, et les résultats liés à ce partenariat.

Enjeux

La transition de Kellogg Canada à Kellanova représentait plus qu'un simple changement d’image, il s'agissait d'une réorientation stratégique visant à exploiter tout le potentiel de son catalogue produits dans la catégorie épicérie salée et apéritif, à l'échelle mondiale. Avec des marques de premier plan à son actif, l'entreprise a fait face à de nombreux enjeux afin d'optimiser ses ventes et ses actions opérationnelles pour garantir une pénétration durable du marché. Mr Comtois a souligné quelques obstacles majeurs:

• Des enjeux géographiques et opérationnels: Avec la redéfinition de ses territoires de vente, Kellanova a cherché à optimiser la couverture commerciale afin de réduire les inefficacités pour les responsables de territoire tout en garantissant l’efficacité des ressources sur le terrain.
• Optimiser la performance de la force de vente: Un outil capable de renforcer les actions menées en magasin, de perfectionner la planification et les prévisions, et de fournir une vue granulaire des activités de vente était indispensable. Comme l'a souligné Mr Comtois, "nous nous sommes concentrés sur l'optimisation du temps et de l'espace des équipes, et sur leur efficacité".
• Exploiter des données pour bénéficier d'un avantage concurrentiel: Kellanova recherchait un système robuste pour exploiter efficacement ses données, permettant une intégration rapide et une croissance soutenue des ventes grâce à des stratégies efficaces et basées sur de la donnée.

Solution

La mise en place de Retail Execution Management de Wiser a marqué un tournant pour Kellanova, comme en témoigne l'adaptation récente de la solution par les nouvelles équipes. Cette solution stratégique aux multiples facettes a permis de répondre aux principaux challenges de l'entreprise:

• Une application mobile et une interface pour des données en temps réel: L'outil REM a doté les équipes terrain d'une application mobile intuitive, facilitant les actions menées en magasin et la prise de décision grâce à un accès instantané aux données et à des informations exploitables. Mr Comtois précise, "L'outil Wiser est la clé de notre réussite en magasin... Il a permis une impulsion considérable de notre capacité d'exécution avec une équipe de vente externe."
• Des rapports complets pour un suivi stratégique: Le reporting proposé par l'outil a également révolutionné le fonctionnement de Kellanova, en permettant à la direction de suivre et d'évaluer la performance et l'efficacité de l'ensemble des ressources sur le terrain. "Non seulement la solution [Wiser] continuera à nous permettre de mesurer les performances... mais c'est aussi le meilleur moyen pour nous d'évaluer les prestataires externes", remarque Mr Comtois, soulignant ainsi le rôle de l'outil dans l'évaluation des performances et la prise de décision stratégique.
• Des stratégies de vente et de marketing basées sur les données: En se basant sur les rapports des points de vente (PDV), l'équipe commerciale de Kellanova a renforcé son avantage concurrentiel en traduisant les données en opportunités de vente concrètes. "Les rapports permettent à nos équipes de se concentrer sur les ventes en magasin et ainsi d’améliorer leurs performances... Avoir ces informations à portée de main est un réel atout", déclare Mr Comtois, soulignant ainsi l'impact de l'outil sur le succès des ventes en magasin.

"Une fois que vous aurez essayé [Wiser REM], vous l'adorerez. C'est une solution simple d'utilisation, efficace, et polyvalente, un outil complet pour toute l'équipe".

Alexandre Comtois

Directeur National des Ventes

Résultats

L'implémentation de REM a déclenché une suite de résultats positifs pour Kellanova, démontrant la puissance de l'intégration stratégique des technologies dans l'exécution du retail:

• Une efficacité opérationnelle et une meilleure couverture: En optimisant l'affectation des ressources commerciales et en réduisant les temps de déplacement, Kellanova a gagné en efficacité et a obtenu une couverture complète de ses points de vente. Les fonctions de reporting de l'outil ont permis une planification et une allocation efficace des ressources, garantissant un impact maximal et de meilleurs taux de visites en magasin avec un minimum d'efforts.
• Une croissance rapide des ventes et des parts de marché: Les données fournies par l'outil REM ont permis à Kellanova d'identifier et d'exploiter plus efficacement les opportunités de vente, conduisant à une croissance des parts de marché. Mr Comtois est fier de cette performance, "Nous avons une solution qui permet aux représentants de se présenter en magasin avec des opportunités à saisir... C'est un énorme avantage compétitif pour nous", son équipe attribue l'augmentation des ventes mensuelles en magasin aux données fournies par l'outil.
• De bonnes fondations pour une amélioration et une innovation durables: L'outil REM a permis de répondre aux problématiques immédiates, mais a également établi les bases d'une optimisation et d'un perfectionnement stratégique continus. "La réalité, c'est que nous sommes une nouvelle entreprise... et que nous allons continuer à évoluer et à nous développer au fil du temps. L'outil [Wiser] répond parfaitement à cette exigence de flexibilité", souligne Mr Comtois, en insistant sur le rôle de l'outil dans le choix des points de référence et dans l'orientation des améliorations futures.

Conclusion

Le partenariat stratégique entre Kellanova et Wiser et le perfectionnement continu de l'outil REM reflètent une collaboration réussie dans l'industrie des biens de consommation emballés.

Cette étude de cas illustre les répercussions positives du recours à des solutions innovantes, ainsi que l'importance des décisions fondées sur les données pour maximiser les performances de vente dans l'univers du retail. Le parcours de Kellanova, initialement Kellogg Canada, marque devenue une référence mondiale en matière d’épicerie salée, illustre parfaitement l'importance de bénéficier d'une vision stratégique, d'une efficacité opérationnelle, et d'un avantage concurrentiel.

Comme le conclut Mr Comtois, "Une fois que vous aurez essayé [Wiser REM], vous l'adorerez. C'est une solution simple d'utilisation, efficace, et polyvalente, un outil complet pour toute l'équipe", soulignant l'impact indéniable de l'outil REM sur le succès triomphal et le leadership de Kellanova sur le marché du retail.