Kellanova alcança a excelência em Retail com a Wiser: Um estudo de caso abrangente

Antecedentes

No cenário em constante evolução do setor de bens de consumo embalados (CPG), a Kellanova (antiga Kellogg Canada) é um testemunho de inovação estratégica e sucesso adaptativo.

Nascida do rico legado da marca Kellogg, a empresa recém-independente está no meio de uma jornada transformadora, redefinindo sua abordagem aos desafios e oportunidades do mercado em constante evolução.

Este estudo de caso se aprofunda nos meandros da parceria duradoura da Kellanova com a Wiser, concentrando-se na adaptação da plataforma Retail Execution Management (REM) para dar suporte à Kellanova de forma contínua rumo ao crescimento contínuo das vendas.

Por meio das percepções de Alexandre Comtois, Diretor Nacional de Vendas da Kellanova, revelamos os desafios, as soluções estratégicas e os resultados dessa aliança fundamental.

Desafio

A transição da Kellogg Canada para a Kellanova não foi apenas uma mudança de marca, mas um realinhamento estratégico para aproveitar todo o potencial de seu portfólio de produtos na arena global de lanches. Com marcas líderes em seu portfólio, a empresa enfrentou vários desafios críticos para otimizar as vendas e a execução do site retail para uma penetração duradoura no mercado. Comtois destacou alguns dos principais obstáculos:

• Obstáculos geográficos e operacionais: Com territórios de vendas redefinidos, a Kellanova buscou otimizar a cobertura de vendas para reduzir as ineficiências dos gerentes de território e, ao mesmo tempo, garantir a eficácia de qualquer campo recursos.
• Otimização das atividades da força de vendas: A necessidade de uma ferramenta que pudesse aprimorar a execução na loja, melhorar o planejamento e a previsão e fornecer uma visão granular das atividades de vendas era evidente. Como Comtois apontou, "nosso foco era otimizar o tempo e o espaço da equipe e garantir que ela fosse eficaz".
• Aproveitamento de dados para obter vantagem competitiva: A Kellanova precisava fornecer um sistema robusto para utilizar os dados de forma eficaz, possibilitando uma rápida integração e um crescimento sustentado das vendas por meio de estratégias perspicazes e orientadas por dados.

Solução

A introdução do Wiser marcou um ponto de virada para a Kellanova, evidente novamente com a recente adaptação da solução para as equipes em mudança. Essa solução estratégica foi multifacetada, abordando os principais desafios de frente:

• Interface para dados em tempo real: A Wiser equipou a Kellanova com insights para informar as atividades dos representantes na loja e a tomada de decisões. Comtois enfatizou: "A ferramenta Wiser é fundamental para que tenhamos sucesso nas lojas... É uma grande aceleração em termos de nossa capacidade de execução com uma equipe de vendas terceirizada."
• Relatórios abrangentes para supervisão estratégica: O aspecto de relatório da ferramenta continuou sendo um divisor de águas para a Kellanova, permitindo que a gerência monitorasse e avaliasse a eficiência e a eficácia de todos os recursos de campo, mesmo quando a equipe de campo não estava na loja.
• Estratégias de vendas e marketing orientadas por dados: Aproveitando os relatórios do ponto de venda (PDV), combinados com as percepções da prateleira, a equipe de vendas da Kellanova obteve uma vantagem competitiva, transformando dados em oportunidades de vendas acionáveis. "Os relatórios criam oportunidades para que nossa equipe se concentre no que precisa vender para a loja a fim de aumentar seu desempenho", compartilhou Comtois, ressaltando o impacto da ferramenta no sucesso da loja.

"Depois de experimentar [o Wiser REM], você vai adorar. É fácil, eficiente e versátil, uma ferramenta completa para toda a equipe."

Alexandre Comtois

Diretor Nacional de Vendas

Resultados

A implementação do Wiser catalisou uma série de resultados para a Kellanova:

• Eficiência operacional e cobertura aprimorada: Ao otimizar a alocação de recursos de vendas e reduzir os tempos de viagem, a Kellanova obteve maior eficiência e cobertura abrangente retail . Os recursos de relatório permitiram o planejamento preciso e a alocação de recursos para lojas oportunistas, garantindo o máximo impacto e o aumento das metas de visitas com o mínimo de esforço desperdiçado.
• Crescimento acelerado das vendas e expansão da participação no mercado: Os insights orientados por dados fornecidos pela Wiser permitiram que a Kellanova identificasse e explorasse as oportunidades de vendas com mais eficiência, levando ao crescimento da participação no mercado. Comtois refletiu com orgulho sobre essa conquista, afirmando: "Temos uma solução em que os representantes abordam cada loja com oportunidades em mãos... Isso é definitivamente uma vantagem competitiva para nós", com a equipe atribuindo um aumento nas "vitórias" mensais de vendas na loja aos insights fornecidos pela ferramenta.
• Base para melhoria contínua e inovação: A Wiser não apenas abordou os desafios imediatos, mas também estabeleceu as bases para a otimização contínua e o refinamento estratégico. "Nossa realidade é que somos uma empresa nova... e vamos continuar a evoluir e crescer com o tempo. O produto [Wiser] é perfeito para permitir essa flexibilidade", observou Comtois, destacando o papel da ferramenta no estabelecimento de padrões de referência e na orientação de melhorias futuras.

Conclusão

A parceria estratégica da Kellanova com a Wiser e o refinamento contínuo da ferramenta REM representam uma parceria de sucesso no setor de CPG.

Esse estudo de caso não apenas mostra os efeitos transformadores da adoção de soluções inovadoras, mas também destaca a importância da tomada de decisões orientada por dados para alcançar a excelência retail . A jornada da Kellanova, da Kellogg Canadá até se tornar uma potência global em lanches, é uma narrativa convincente de previsão estratégica, eficiência operacional e vantagem competitiva.

Como Comtois conclui apropriadamente, "Depois de experimentar [o Wiser REM], você vai adorar. É fácil, eficiente e versátil, uma ferramenta completa para toda a equipe", ressaltando o impacto inegável da ferramenta REM na marcha triunfante da Kellanova rumo a retail e à liderança de mercado.

O caminho para uma melhor execução começa com a compreensão do custo de um desempenho ruim.
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