Resumen
En el panorama en constante evolución del sector de los bienes de consumo envasados, Kellanova (antes Kellogg Canada) es un testimonio de innovación estratégica y éxito adaptativo.
Nacida del rico legado de la marca Kellogg, la nueva empresa independiente está inmersa en un viaje transformador, redefiniendo su enfoque ante los cambiantes retos y oportunidades del mercado.
Este caso práctico profundiza en los entresijos de la duradera colaboración de Kellanova con Wiser, centrándose en la adaptación de la plataforma Retail Execution Management (REM) para apoyar a Kellanova sin fisuras hacia un crecimiento continuo de las ventas.
A través de los puntos de vista de Alexandre Comtois, Director Nacional de Ventas de Kellanova, descubrimos los retos, las soluciones estratégicas y los resultados de esta alianza fundamental.
Desafío
La transición de Kellogg Canada a Kellanova no fue sólo un cambio de marca, sino un reajuste estratégico para aprovechar todo el potencial de su cartera de productos en el ámbito mundial de los aperitivos. Con marcas líderes en su haber, la empresa se enfrentaba a varios retos críticos a la hora de optimizar las ventas y la ejecución de retail para una penetración duradera en el mercado. Comtois destacó algunos obstáculos clave:
- Obstáculos geográficos y operativos:
Con la redefinición de los territorios de ventas, Kellanova buscaba optimizar la cobertura de ventas para reducir las ineficiencias de los gestores territoriales y, al mismo tiempo, garantizar la eficacia de cualquier campo recursos.
- Optimización de las actividades de la fuerza de ventas:
La necesidad de una herramienta que pudiera mejorar la ejecución en tienda, mejorar la planificación y la previsión, y proporcionar una visión granular de las actividades de ventas era evidente. Como señaló Comtois, "Estábamos centrados en optimizar el tiempo y el espacio del equipo, y en garantizar su eficacia".
- Aprovechar los datos para obtener una ventaja competitiva:
Kellanova necesitaba proporcionar un sistema robusto para utilizar eficazmente los datos, permitiendo una rápida incorporación y un crecimiento sostenido de las ventas a través de estrategias perspicaces y basadas en datos.
Solución
La introducción de Wiser marcó un punto de inflexión para Kellanova, evidente una vez más con la reciente adaptación de la solución a la evolución de los equipos. Esta solución estratégica era polifacética y abordaba frontalmente los principales retos:
- Interfaz de datos en tiempo real:
Wiser proporcionó a Kellanova información sobre las actividades y la toma de decisiones de los representantes en las tiendas. Comtois destacó: "La herramienta Wiser es clave para que tengamos éxito en la tienda... Es una enorme aceleración en términos de nuestra capacidad de ejecución con un equipo de ventas de terceros".
- Informes exhaustivos para una supervisión estratégica:
La función de elaboración de informes de la herramienta supuso un cambio radical para Kellanova, ya que permitió a la dirección supervisar y evaluar la eficiencia y eficacia de todos los recursos sobre el terreno, incluso cuando el equipo de campo no estaba en la tienda.
- Estrategias de ventas y marketing basadas en datos:
Aprovechando los informes de los puntos de venta (POS), combinados con la información de los lineales, el equipo de ventas de Kellanova obtuvo una ventaja competitiva, transformando los datos en oportunidades de venta procesables. "Los informes crean oportunidades para que nuestro equipo se centre en lo que tiene que vender a la tienda para aumentar su rendimiento", afirma Comtois, subrayando el impacto de la herramienta en el éxito en la tienda.
Resultados
La implantación de Wiser catalizó una serie de resultados para Kellanova:
- Eficiencia operativa y mayor cobertura:
Al optimizar la asignación de recursos ventas y reducir los tiempos de desplazamiento, Kellanova consiguió una mayor eficiencia y una cobertura retail completa. Las funciones de elaboración de informes permitieron una planificación precisa y la asignación de recursos a tiendas oportunistas, garantizando el máximo impacto y el aumento de los objetivos de visitas con el mínimo esfuerzo desperdiciado.
- Crecimiento acelerado de las ventas y expansión de la cuota de mercado:
La información basada en datos proporcionada por Wiser permitió a Kellanova identificar y explotar las oportunidades de venta con mayor eficacia, lo que condujo a un crecimiento de la cuota de mercado. Comtois reflexionó con orgullo sobre este logro, afirmando: "Tenemos una solución en la que los representantes se acercan a cada tienda con las oportunidades en la mano... Esto es definitivamente una ventaja competitiva para nosotros", y el equipo atribuyó el aumento de las ventas mensuales en tienda a la información proporcionada por la herramienta.
- Fundación para la mejora continua y la innovación:
Wiser no sólo abordó los retos inmediatos, sino que también sentó las bases para la optimización continua y el perfeccionamiento estratégico. "Nuestra realidad es que somos una empresa nueva... y vamos a seguir evolucionando y creciendo con el tiempo. El producto [Wiser] es perfecto para permitir esta flexibilidad", señaló Comtois, destacando el papel de la herramienta en el establecimiento de puntos de referencia y la orientación de futuras mejoras.
Conclusión
La asociación estratégica de Kellanova con Wiser y el continuo perfeccionamiento de la herramienta REM representan una asociación de éxito en el sector de los bienes de consumo.
Este estudio de caso no sólo muestra los efectos transformadores de adoptar soluciones innovadoras, sino que también destaca la importancia de la toma de decisiones basada en datos para alcanzar la excelencia retail . El viaje de Kellanova desde Kellogg Canadá hasta convertirse en una potencia mundial de los snacks es un relato convincente de previsión estratégica, eficiencia operativa y ventaja competitiva.
Como concluye acertadamente Comtois, "Una vez que pruebes [Wiser REM], te encantará. Es fácil, eficaz y versátil, una herramienta completa para todo el equipo", subrayando el innegable impacto de la herramienta REM en la marcha triunfal de Kellanova hacia retail y el liderazgo del mercado.
El camino hacia una mejor ejecución empieza por comprender el coste de un rendimiento deficiente.
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