Inteligencia de mercado es uno de esos términos divertidos que pueden significar un millón de cosas diferentes para un millón de personas diferentes. Y con tantas plataformas diferentes, software y datos disponibles, el término se utiliza de forma bastante imprecisa.
No caiga en esta trampa. En su lugar, comprenda el valor de este tipo de perspectivas y análisis y utilice esta información para crear estrategias de venta sólidas y eficaces que sirvan mejor a sus clientes.
Esto es lo que necesita saber sobre la inteligencia de mercado y cómo puede utilizarla para mejorar sus operaciones minoristas.
¿Qué es la inteligencia de mercado?
Como hemos mencionado, la inteligencia de mercado puede tener muchas definiciones diferentes. En nuestro caso, nos referimos a la inteligencia de mercado para el comercio minorista, que se define como la agregación de múltiples fuentes de información sobre la competencia, los compradores, la economía y el mercado en su conjunto para obtener información práctica que ayude a su empresa.
Lainteligencia de mercado es vital para su negocio porque le mantiene informado sobre el estado del mercado y le proporciona información sobre sus competidores.
Cuando se hace bien, la inteligencia de mercado profundiza lo suficiente como para que pueda tomar decisiones con confianza. No puede ser una búsqueda superficial en Google o una conversación de tertulia. Necesita parámetros concretos que influyan en su comprensión de los clientes, los clientes potenciales y los competidores. Tiene que ser fácil de digerir y compartir con otros dentro de su empresa, especialmente con los ejecutivos.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]La inteligencia de mercado permite a su marca distinguirse de la competencia y mantenerse a la cabeza del mercado[/perfectpullquote].
¿Por qué es importante la inteligencia de mercado?
La inteligencia de mercado, cuando se hace correctamente, debería mostrarle los caminos correctos a seguir. Usted tiene una serie de objetivos para su negocio -amplios, como aumentar las ventas, expandirse a nuevas regiones o lanzar un nuevo producto- y otros más específicos, como por qué un planograma concreto funciona mejor o qué precio fijar para una referencia.
Sin inteligencia, puede estar adivinando las respuestas a estas preguntas. Pero, con análisis de alta calidad, dispondrá de apoyo numérico para cada uno de sus esfuerzos. Mediante la recopilación y el análisis de datos sobre tendencias y comportamientos del sector, las empresas pueden crear una comprensión holística de lo que funciona bien y lo que no.
Una de las herramientas más importantes con las que cuenta una empresa cuando trata de mantenerse a la cabeza del mercado es una visión exhaustiva de las acciones de la competencia y del panorama de los consumidores, en constante cambio.
Muchas empresas pasan demasiado tiempo mirando internamente, analizando las sutilezas de su organización sin pensar en el panorama general. La inteligencia de mercado le ayuda a hacer una pausa y mirar hacia fuera, a los otros actores de su espacio, y a reunir el contexto crucial para saber por qué están sucediendo las cosas.
Ventajas de la inteligencia de mercado
La inteligencia de mercado permite a su marca distinguirse de la competencia y mantenerse a la cabeza del mercado. Pero eso no es todo. La inteligencia de mercado también proporciona:
- Ventaja competitiva: al vigilar a la competencia y las próximas tendencias, la inteligencia de mercado le permite captar cuota de mercado conociendo los mejores momentos para lanzar, antes incluso de que sus competidores sepan qué les ha golpeado.
- Visión holística del mercado - La información de mercado le ofrece una visión amplia del mercado, teniendo en cuenta las tendencias, los comportamientos de los clientes, los movimientos de la competencia y mucho más. Disponer de toda esta información le permite tener una visión de conjunto y elaborar estrategias en consecuencia.
- Mejora de los procesos de mercado/ventas: la inteligencia de mercado puede realizar un seguimiento de los problemas de los clientes para ayudar a segmentar el mercado, lo que le permite comprender qué productos irían bien con diferentes grupos demográficos.
- Llenar los vacíos de eficiencia - Inteligencia de mercado puede aumentar la eficiencia global mediante la identificación de las lagunas en el proceso y proporcionar información procesable para que pueda crear las estrategias adecuadas.
Todo esto y mucho más es posible con la inteligencia de mercado, por lo que resulta vital para el éxito de su empresa.
Tipos de datos de inteligencia de mercado
Es posible que ya esté captando una tendencia: la inteligencia de mercado puede ser de varios tipos y personalizable en función de su modelo de negocio, sus clientes y sus objetivos. De hecho, esta es una razón clave por la que es valiosa. Puede crear datos que funcionen para usted.
Pero, ¿qué debe tener en cuenta? He aquí algunos ejemplos de los tipos de datos de inteligencia de mercado que puede capturar.
Inteligencia competitiva
Empiece por su competencia. ¿Qué están haciendo? ¿Cuáles son sus estrategias? Esta es la espina dorsal de la inteligencia de la competencia. El panorama competitivo puede decirle muchas cosas, como los puntos fuertes y débiles de otras marcas en comparación con la suya, si están planeando una expansión o una nueva línea de productos, y cómo atraen a los clientes y los mantienen contentos.
Algunos elementos importantes a tener en cuenta en esta fase son los precios, las promociones y los productos.
¿Cuáles son sus estrategias de precios? ¿Cómo se comparan con los suyos? ¿Son más bajos, más altos, más o menos iguales? ¿Qué estrategias promocionales utilizan sus competidores para impulsar la demanda? Por último, los productos son muy útiles porque pueden revelar áreas en las que usted no tiene un artículo que sus competidores venden.
Al saber a quién compran los consumidores y por qué, las marcas pueden orientar sus esfuerzos de marketing para dirigir los productos y los mensajes a su grupo demográfico ideal.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]COVID-19 ha afectado a casi todos los ámbitos de la inteligencia de mercado y sirve de ejemplo de cómo un acontecimiento puede tener un efecto dominó en el comercio minorista[/perfectpullquote].
Información sobre el cliente
El siguiente es el cliente.
Naturalmente, el conocimiento del cliente puede decirle muchas cosas sobre cómo se percibe su negocio en el mercado. Dependiendo de su modelo de negocio, las valoraciones y reseñas son probablemente una consideración importante.
El sentimiento general del comprador es importante en esta fase y puede incluir la percepción de la marca, la percepción del precio y otros factores que influyen en la opinión que los compradores tienen de su empresa. Puede ser favorable, negativa o neutra.
Considere preguntas como:
- ¿Cómo valoran los clientes sus productos?
- ¿Están satisfechos con ellos?
- ¿Las reseñas son positivas e impulsan las ventas?
- ¿Tienen los clientes una experiencia de compra fluida con usted?
- ¿Existen oportunidades de ventas adicionales y cruzadas?
- ¿Los compradores completan sus compras o abandonan sus carritos?
Con este conocimiento, puede tomar decisiones informadas sobre cómo prestar un mejor servicio a sus clientes en el futuro, asegurándose de construir relaciones más sólidas y duraderas con los compradores.
Investigación de mercado
El estudio de mercado es más amplio y se centra más en las tendencias generales de su zona geográfica. Se trata de determinar si existen oportunidades para expandirse a nuevas regiones o abrir nuevas tiendas. Esto es especialmente útil si su marca aspira a internacionalizarse.
Preste atención a la evolución de las tendencias generales de consumo, como los cambios en el comportamiento de compra.
Aquí también entran en juego las tendencias económicas, incluidas las recesiones, las desaceleraciones, los estímulos y otros acontecimientos importantes. Todos ellos influyen directamente en su salud como empresa y en el deseo de sus compradores de adquirir sus productos.
COVID-19 ha afectado a casi todas estas áreas y sirve como ejemplo de cómo un acontecimiento puede tener un efecto dominó en el comercio minorista.
Inteligencia de producto
Por último, debe analizar los productos de su mercado, los suyos y los de la competencia.
Lo que busca aquí son áreas de servicio que puedan explorarse, de forma similar a como buscaría nuevas regiones. ¿Hay algún tipo de producto que el mercado necesite? ¿Hay ineficiencias en los productos existentes que puedan corregirse para servir mejor a los clientes?
Una buena manera de pensar en esto es a través de la lente de los trabajos por hacer. ¿Qué tareas realizan sus clientes? ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Cómo completa su marca esas tareas?
También es el momento perfecto para analizar en qué aspectos su marca no satisface las necesidades o expectativas de los clientes. ¿Hay alguna forma en que sus productos podrían ayudar mejor a los compradores a cumplir sus objetivos? ¿Alguno de sus productos necesita actualizaciones o funciones añadidas?
La inteligencia de mercado es vital para el éxito de cualquier marca.
Un uso eficaz de la inteligencia de marketing consiste en recopilar datos, realizar análisis y utilizar esa información para mejorar la marca. Pero, como con cualquier estrategia, pruebe diferentes enfoques para encontrar lo que funciona mejor para su empresa y sus objetivos particulares. La información de mercado no es para usarla sola y puede ser una inversión.
Nota del editor: La escritora colaboradora es Alexandria Flores. Este artículo se publicó originalmente en marzo de 2021 y desde entonces ha sido actualizado y refrescado para facilitar su lectura y mejorar su precisión.
