En una revelación esclarecedora de las perspectivas de la industria de productos de consumo para 2024 de Deloitte, la mitad de las empresas de productos de consumo encuestadas expresan un alejamiento de depender de los aumentos de precios como estrategia de crecimiento, lo que indica un cambio de paradigma en la forma en que las empresas abordan la expansión del mercado y la participación de los consumidores. Esta transición se ve subrayada por el hecho de que sólo el 2% de los encuestados citan las subidas de precios como estrategia clave para 2024, un claro indicio del cambio de tendencia.
El análisis de Deloitte saca a la luz tres razones fundamentales que señalan el fin de una era centrada en los precios:
- Resistencia de los consumidores: Una creciente reticencia entre los consumidores a absorber nuevas subidas de precios, lo que refleja un límite en su disposición y capacidad de pago.
- Resistencia de los minoristas: Los minoristas muestran resistencia a las continuas subidas de precios, lo que indica un punto de saturación en la tolerancia de precios.
- Aparición de alternativas: La subida de precios ha introducido inadvertidamente una nueva competencia, y los consumidores exploran productos sustitutivos que ofrezcan mayor valor o novedad.
A medida que las empresas recalibran sus estrategias, alejándose de los ajustes de precios, se pone un énfasis significativo en el cambio de las mezclas de productos hacia artículos más rentables, el aumento de los volúmenes unitarios y el refuerzo de los esfuerzos de marketing. Un interesante pronóstico de Deloitte sugiere un resurgimiento del gasto en publicidad y promoción, con un fuerte enfoque en la amplificación de los valores centrales de la marca para mantener el poder de fijación de precios y la lealtad de los consumidores.
A la luz de estos cambios estratégicos, es fundamental que las marcas y los minoristas exploren vías alternativas de crecimiento que trasciendan los mecanismos tradicionales de fijación de precios. He aquí varias estrategias clave a tener en cuenta:
1. Promociones
Las actividades promocionales pueden influir significativamente en las decisiones de compra de los consumidores. Las promociones eficaces, ya sean ofertas por tiempo limitado, ofertas combinadas o ventajas de programas de fidelización, pueden impulsar las ventas sin alterar directamente los precios de los productos. Nunca se insistirá lo suficiente en la importancia de hacer un seguimiento en tiempo real de las actividades promocionales y de descuento de los competidores; mantenerse al tanto de los movimientos del mercado es crucial para seguir siendo competitivo y responder a las expectativas de los consumidores.
2. Rendimiento de la búsqueda
La optimización para la búsqueda, tanto en plataformas de comercio electrónico como en motores de búsqueda, es crucial. Los algoritmos de búsqueda de los minoristas pueden ser notoriamente opacos, lo que dificulta la navegación para mejorar el rendimiento de las búsquedas. El primer paso es obtener visibilidad de dónde se clasifican todos los productos y con qué frecuencia aparecen en los resultados de búsqueda. Además, supervisar no sólo el rendimiento de sus propias palabras clave, sino también el rendimiento de los competidores en términos de búsqueda en todos los minoristas, es vital para mantener una ventaja competitiva en visibilidad y ventas.
3. Disponibilidad de productos
Garantizar la disponibilidad de los productos y minimizar las roturas de stock es esencial para mantener la confianza y la fidelidad de los consumidores. Muchos equipos de ventas y marketing carecen de visibilidad en tiempo real de los problemas de falta de existencias, lo que provoca la pérdida de oportunidades de venta. Una vez que un producto se marca como agotado en un sitio web, puede tardar hasta una semana en reaparecer en los resultados de búsqueda, lo que enfatiza aún más la necesidad de una sólida gestión de inventario y análisis predictivo.
4. Cambios en el surtido y lanzamiento de nuevos productos
La renovación del surtido de productos y la introducción de nuevos productos en función de las tendencias de consumo y las carencias del mercado pueden impulsar la participación y las ventas. No se puede subestimar la importancia de la inteligencia de categoría a la hora de dar forma a estas decisiones; tener visibilidad de toda una categoría de productos, incluido su precio y rendimiento de búsqueda, puede desvelar nuevas oportunidades de venta e informar sobre lanzamientos estratégicos de productos.
5. Estrategia de contenidos
Una estrategia de contenidos convincente es clave para atraer a los consumidores y mejorar la visibilidad de la marca. Sin embargo, a menudo surgen problemas a la hora de garantizar la coherencia de los contenidos entre los socios minoristas, con discrepancias entre las expectativas de la sede central y la ejecución minorista real. Las marcas necesitan mecanismos para hacer un seguimiento de la precisión y el rendimiento de los contenidos a través de sus socios minoristas para garantizar que su mensaje se transmite de forma correcta y eficaz.
Al adoptar estas vías estratégicas, las marcas y los minoristas pueden navegar por el cambiante panorama de los productos de consumo, encontrando nuevas formas de atraer a los consumidores e impulsar el crecimiento más allá de los límites de las estrategias de precios tradicionales.
