A menudo nos piden que describamos, paso a paso, cómo los clientes de CPG utilizan la plataforma de Wiser para superar los retos de ventas tanto a nivel corporativo como en el entorno de la tienda.
Esta rápida exploración desglosará el proceso desde la identificación de problemas de disponibilidad de productos hasta la implementación de soluciones en las tiendas mediante el aprovechamiento de un flujo de trabajo que combina la captura de datos de campo y de la multitud, la retroalimentación de circuito cerrado para identificar patrones, y las iniciativas de solución de problemas específicos para abordar las oportunidades de mayor valor durante las visitas a la tienda.
Observación del problema
El proceso comienza cuando un jefe de ventas, al revisar los informes mensuales de rendimiento de las cuentas, observa una tendencia al aumento de las faltas de existencias observadas por el equipo de ventas sobre el terreno a su llegada a una tienda. Esta detección temprana es crucial, ya que puede indicar que se está gestando un problema de ejecución mayor que podría afectar a los resultados de la marca.
Verificación inicial
Una vez advertido del posible problema, el director de ventas minoristas realiza una encuesta colectiva más amplia en las ubicaciones sospechosas para validar el creciente número de casos de falta de existencias. Este paso es vital para identificar rápidamente el alcance del problema en varios canales y zonas geográficas, sin agotar los valiosos recursos internos de ventas.
Análisis y priorización
Con datos más completos que confirman las sospechas, es posible analizar y priorizar los problemas junto con el análisis de los datos de los puntos de venta (TPV) para centrarse más en los productos no disponibles. Unos informes más detallados ayudan a comprender qué artículos, cuentas y regiones se ven más afectados, lo que permite a la marca centrar sus esfuerzos en aquellos aspectos en los que los miembros del equipo tienen más posibilidades de influir.
Creación de iniciativas estratégicas
Basándose en el análisis, se diseña una iniciativa estratégica y se preparan tareas de corrección, dirigidas a tiendas y representantes específicos para abordar los casos problemáticos. Un enfoque específico garantiza que los recursos se asignen de forma eficaz, aprovechando al máximo el tiempo y el esfuerzo de los representantes sobre el terreno.
Acción sobre el terreno
A continuación, se moviliza a los representantes sobre el terreno, se les informa de la nueva iniciativa y se les asigna la prioridad máxima de visitar las tiendas identificadas. Sus objetivos incluyen discutir los problemas con los responsables de las tiendas, rectificarlos y recopilar la información pertinente para introducirla en el sistema.
Identificación de patrones y respuesta en la sede central
A medida que los representantes sobre el terreno informan, el Director de Retail puede identificar patrones en los problemas que se plantean en las distintas tiendas y cuentas. Este paso puede revelar problemas sistémicos más amplios, como problemas de gestión de inventario o errores de comunicación en la tienda, que requieren una respuesta coordinada para evitar un impacto generalizado.
Mitigación sobre el terreno
Otras acciones pueden incluir la resolución de problemas específicos, como etiquetas de estantería caducadas, demanda de nuevos productos infravalorada o agotamiento inesperado de existencias debido a promociones. La resolución de determinados problemas puede implicar visitas más frecuentes a las tiendas o el ajuste de los procesos para garantizar unos niveles de existencias y una presencia de productos adecuados, lo que pone de relieve la importancia de la flexibilidad y la adaptabilidad en las estrategias de ejecución de la venta al por menor.
Conclusión
El producto Retail Execution de Wiser Solutions ofrece un enfoque estructurado pero flexible para que las marcas de CPG identifiquen, analicen y resuelvan los retos de la ejecución minorista.
Al integrar el análisis de datos con las acciones estratégicas sobre el terreno y fomentar una comunicación clara entre la sede central y los puntos de venta, las marcas pueden abordar eficazmente problemas como los huecos y la falta de existencias, garantizando que los productos estén disponibles cuando y donde los consumidores los esperan.
Es imperativo que las marcas aborden los problemas detectados tanto a nivel nacional como de tienda para obtener la máxima eficacia y rentabilidad. Este proceso no sólo ayuda a mantener las cifras de ventas, sino que también aumenta la fidelidad a la marca y la satisfacción del cliente gracias a la disponibilidad constante de los productos.
