La ley de la oferta y la demanda ha sido el pilar de la economía desde el principio de la historia de la humanidad, incluso antes de que existiera el dinero.
Es pura lógica. Si algo se hace necesario, es más importante y, por tanto, estamos dispuestos a pagar más. Este fenómeno es curioso. Por ejemplo, los consumidores son plenamente conscientes de que, en Navidad, ciertos alimentos serán más caros, pero siguen comprando. ¿Será porque somos animales de costumbres?
Cada año, IAB realiza un estudio sobre comercio electrónico para medir la evolución y las tendencias del mercado. En 2021, el 76% de los usuarios de Internet compraron en línea. Cuantos más consumidores haya, más atento deberá estar a las fluctuaciones de la oferta y la demanda para adaptar sus estrategias de fijación de precios.
Consideraciones importantes a la hora de fijar precios en función de la demanda
Para empezar, no basta con fijarse en las horas punta de compra a la hora de crear una estrategia de precios basada en la demanda o el comportamiento del mercado. No es ningún secreto que la ropa de invierno es más barata en verano o que los hoteles y los vuelos son más caros en agosto.
Al contrario, cuando se crea una estrategia de precios basada en la demanda, hay que fijarse primero en estos factores:
- La relación entre precio y calidad percibida por los clientes.
- Los márgenes de precios.
- La singularidad del producto o servicio.
- El valor de ese producto o servicio para los compradores.
- Los sustitutos o alternativas del producto.
- La comparación de calidades (si hay productos mejores o peores tanto en el catálogo propio como en los de la competencia).
- El coste de almacenamiento y distribución.
- El precio de mercado previsto del producto o servicio.
Si no analiza estos factores desde el principio, es fácil que pase por alto información o ideas relevantes. Entonces, podría terminar perjudicando sus ventas en lugar de ayudarlas a crecer.
Elasticidad del precio de la demanda
La elasticidad del precio de la demanda es otra parte clave de la construcción de una estrategia de precios basada en la demanda. En nuestro blog anterior sobre la elasticidad del precio, la definimos como el impacto que tiene un cambio de precio en la demanda de ese producto.
Gracias a este concepto, podrá predecir mejor los resultados de sus nuevos precios en función de la demanda. Esto le ayudará a ajustar la estrategia al suelo o techo correcto de cada producto. La fidelidad a la marca, la longevidad del producto y la cuota de mercado influyen en la elasticidad, entre otros factores. Cuantos más datos tenga y pueda observar, mejor será su estrategia de precios.
Herramientas para optimizar una estrategia de precios basada en la demanda
Centrarse en la demanda para crear una estrategia de precios puede aportar muchas ventajas, pero sigue presentando retos que no se pueden ignorar. En concreto, la gran cantidad de datos de mercado y precios que hay que revisar y el tiempo del que se dispone para hacerlo.
Una buena herramienta de inteligencia de precios y conocimiento del mercado puede ayudarle a tomar las decisiones correctas. Supervisar el comportamiento de productos o servicios similares es muy importante para comprender correctamente los datos que recibe y actuar en consecuencia.
Por ejemplo, es posible que un competidor lance un nuevo producto fuera de temporada o cree una oferta específica que impulse las ventas. Sin embargo, eso no significa que se trate de un cambio en la demanda y que usted deba aumentar los precios en consecuencia. Siempre hay un contexto que entra en juego.
Con una plataforma en la que pueda ver y comparar precios fácilmente, podrá saber de un vistazo el techo y el suelo de los precios, abordando la elasticidad y protegiendo los márgenes.
La guinda del pastel es una herramienta de precios dinámicos para crear estrategias únicas por producto, segmentar categorías, comparar SKU con la competencia o realizar pruebas de precios. Aprender a interpretar los datos para crear una buena estrategia de precios basada en la demanda es más fácil y rápido si se dispone de la tecnología necesaria para organizar y automatizar el proceso.
