Hoy en día, la mayoría de las marcas utilizan lo que se denomina una política de Precio Mínimo Anunciado (PMA) para proteger su negocio de los revendedores que podrían dañar su imagen de marca, y sus beneficios, con precios demasiado bajos.
Cualquier empresa con experiencia sabe lo importante que es una buena política de PMA, tanto para aplicarla como para hacerla cumplir. Pero no todas las políticas son iguales.
Entonces, ¿cómo puede asegurarse de que su marca está cubriendo todas sus bases? Mediante la creación de una política de PPA pulida, bien ejecutada y que proteja a la empresa.
¿Por qué necesita su marca una política MAP?
Muchos fabricantes aplican una política MAP para garantizar que la imagen y el valor de su marca sigan siendo positivos. Las infracciones del PMA pueden tener un impacto negativo duradero en la imagen exterior de una marca de cara al público.
Por ejemplo, imagine que un cliente está buscando una nueva parrilla. Investiga un poco en Internet y ve que la parrilla cuesta 349,99 dólares en la mayoría de los minoristas. Después de indagar un poco más, encuentra otro vendedor que vende lo que parece ser la misma parrilla, pero el precio anunciado es de sólo 149,99 dólares. ¡Qué ganga!
Excepto que ese precio es mucho más bajo de lo que pretendía el fabricante. De hecho, ese precio viola su política MAP.
Esto es un problema porque establece expectativas de precios más bajos para los productos de una marca, y los compradores pueden empezar a notar que estos precios no coinciden en diferentes minoristas, además de la pérdida de beneficios potenciales de una marca.
Otra ventaja de la política MAP es su capacidad para evitar guerras de precios.
Los minoristas siempre intentan mantenerse competitivos en el mercado, y esto puede significar recortar sus propios precios para impulsar las ventas frente a sus competidores. Sin embargo, un exceso de este tipo puede acarrear pérdidas para el fabricante.
Una política MAP establece claramente un precio mínimo anunciado permitido para los productos de una marca, señalando las sanciones en caso de que un minorista anuncie un precio inferior. De este modo, se crea una igualdad de condiciones para todos los minoristas que distribuyen sus productos.
Cómo crear una política de precios mínimos anunciados eficaz
Para garantizar que los minoristas siguen su política de precios mínimos anunciados, debe asegurarse de que refleja el mercado actual y mantiene la competitividad de su marca. Sus precios deben incitar a los consumidores a comprar y, al mismo tiempo, proporcionar márgenes adecuados a los minoristas que venden sus productos.
Entonces, ¿cómo crear la política MAP más eficaz?
Nº 1: Elabore una política única
No existe una política única para todos los casos.
Cada empresa vende productos diferentes y tiene objetivos distintos cuando se trata de aumentar los ingresos y competir con otras marcas del mercado. Por ejemplo, una marca pequeña puede tener necesidades y expectativas diferentes a las de una gran empresa más consolidada.
Muchas marcas recurren a plantillas de políticas MAP ya redactadas, pero éstas también pueden plantear sus propios problemas.
La clave es utilizarlas como guía, y no limitarse a rellenar los espacios en blanco y limpiarse las manos. Considere estas plantillas como un buen punto de partida para su propia política, pero asegúrese de que satisface adecuadamente las necesidades específicas de su marca.
De lo contrario, su marca se arriesga a utilizar políticas irrelevantes o inexactas que podrían no aplicarse a su tipo de negocio. La creación de una política exclusiva para usted garantiza que todo el lenguaje utilizado en su política MAP sea apropiado para los minoristas que venden sus productos y le permite controlar exactamente lo que se dice.
Nº 2: Identifique los problemas que resuelve su política MAP
Por supuesto, una política MAP debe aplicarse como solución a un problema. Puede tratarse de cualquier número de problemas, como por ejemplo
- Demasiada variedad de precios entre distintos minoristas.
- Productos con precios sistemáticamente por debajo de su valor.
- Precios anunciados demasiado bajos durante determinadas temporadas.
- Problemas con SKU específicas que están afectando a sus beneficios.
Si su marca se enfrenta a un problema específico, lo mejor es que elabore su política MAP en torno a él. De este modo, podrá configurar los precios, las directrices y las infracciones para abordar el problema de forma única y, preferiblemente, resolverlo.
El éxito de su política MAP depende de su capacidad para resolver sus problemas y crear relaciones más fluidas con los minoristas que conduzcan a beneficios constantes para todas las partes implicadas.
Nº 3: Defina claramente las directrices de su política
Una buena política MAP debe definir claramente los precios de venta al público más bajos exactos para su producto en todos los tipos de canales de venta. De este modo, no puede haber confusiones ni interpretaciones erróneas de su política.
Sus minoristas deben ser capaces de entender y confiar plenamente en su política para que les sirva de guía a la hora de tomar decisiones sobre precios de venta al público.
Como fabricante, es su deber asegurarse de que quede claro qué constituye exactamente el cumplimiento de la política y qué se considera una infracción. Establecer estas directrices claras permite una mayor aplicación, ya que hay poco margen de maniobra para las infracciones.
Además de esto, debe asegurarse de que los minoristas sepan hasta qué punto las políticas MAP pueden beneficiarles. Después de todo, el MAP funciona como una forma de mantener y regular las ventas, lo que garantiza un cierto nivel de estabilidad para todos los minoristas que lo cumplen. Mientras sigan su política, podrán seguir trabajando con usted y vendiendo sus productos.
Nº 4: Describa las sanciones por incumplimiento de la política
Para aplicar correctamente su política de precios máximos, debe establecer claramente cuáles serán las consecuencias para los minoristas en caso de incumplimiento.
Por ejemplo, una política demasiado indulgente permitirá que se produzcan múltiples infracciones antes de que se ponga fin a nada, ya que quizás los minoristas consideren que las consecuencias no compensan los ingresos que pueden obtener por infringir la política. Si es demasiado estricta, puede perder vendedores fiables y de calidad.
Dependiendo de los objetivos concretos de su marca y de la gravedad de sus problemas anteriores, puede plantearse emitir advertencias antes de cortar por completo el contacto con los vendedores.
Sin embargo, si permite demasiadas advertencias, puede que se conviertan en "pases libres" para los infractores de la política.
Lo más importante que debe recordar es que las consecuencias descritas en su política MAP deben estar en consonancia con las infracciones cometidas por los vendedores culpables. Si el castigo es demasiado severo, su marca corre el riesgo de dañar relaciones beneficiosas.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" class="" size=""]Las políticas de precios mínimos anunciados pueden tener un gran impacto en la forma en que su marca hace negocios y deberían ser una prioridad para cualquier empresa[/perfectpullquote].
Nº 5: Automatizar la supervisión y el cumplimiento de los precios mínimos anunciados
No importa cuánto tiempo y esfuerzo dedique a elaborar la política MAP perfecta, todo es discutible si no puede atrapar a los infractores y aplicar las sanciones que ha establecido.
Se necesitan muchos recursos para controlar manualmente las infracciones del PAM, y aún más para mantener la información exacta y actualizada. Contar con un equipo que controle manualmente a los minoristas las veinticuatro horas del día para asegurarse de que no se están pasando de la raya no es práctico, especialmente cuando una marca y su lista de vendedores sigue creciendo.
En su lugar, considere la posibilidad de utilizar un software automatizado de control de MAP para eliminar todo el margen de error humano posible y asegurarse de que toda su información es relevante y precisa. Este tipo de software busca por toda la web para ver cómo se anuncian sus productos y detecta inmediatamente cualquier infracción detectada.
A partir de ahí, recibirá una alerta y podrá seguir adelante con cualquier medida coercitiva que necesite adoptar.
Las políticas de precios mínimos anunciados pueden tener un gran impacto en la forma en que su marca hace negocios y deben ser una prioridad para cualquier empresa que busque mejorar sus precios y proteger su imagen de marca.
Si desea crear una política de precios mínimos anunciados para su marca y necesita un punto de partida, eche un vistazo a la plantilla de política de precios mínimos anunciados (MAP) de Wiser y vea qué tipo de enfoque podría funcionar mejor para su empresa.
