¿Cómo llegaron a la cima las mayores marcas y minoristas del mundo? En parte, porque conocían a la competencia.
No se puede ser el mejor -y seguir siéndolo- si no se sabe en qué se diferencia de la competencia y cómo aprovechar sus errores para aumentar la cuota de mercado. Los consumidores son increíblemente sensibles a los precios. Es más fácil que nunca comparar precios tanto en las tiendas como en Internet, y se irán a la competencia si ésta les ofrece más valor.
Por eso, un análisis de precios competitivo, sólido y estratégico es un requisito para el éxito en el comercio minorista. Sepa quiénes son sus competidores y cuál es su posición en cuanto a precios. A continuación, puede crear una estrategia eficaz para superar a esos competidores y unirse a los mejores del comercio minorista en la cima de la cadena alimentaria.
¿Qué es un análisis competitivo de precios?
El análisis competitivo es el proceso de investigar a los competidores para comprender mejor sus puntos fuertes y débiles, y luego comparar esa investigación con su propio negocio para mejorar sus operaciones.
Este tipo de inteligencia competitiva es importante porque permite a las empresas comprender su lugar en el entorno minorista y puede proporcionar una ventaja competitiva, destacando posibles oportunidades de negocio.
Un análisis en profundidad de los precios de la competencia le permitirá saber qué lugar ocupa en el panorama minorista en función de su nivel de precios: ¿es usted una marca o un minorista de gangas, de primera calidad o de lujo, o se encuentra en algún punto intermedio? ¿Dónde puede bajar los precios para obtener una ventaja competitiva? ¿Incrementarlos para aumentar los márgenes?
Además, el seguimiento de sus competidores pondrá de relieve sus actuales estrategias de precios. ¿Son como Amazon, que cambia los precios cada minuto? ¿O cambian los precios mucho más despacio? Podrá optimizar sus precios cuando sepa lo que hace la competencia.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" size=""]El análisis competitivo es el proceso de investigar a los competidores para comprender mejor sus puntos fuertes y débiles, y luego comparar esa investigación con tu propio negocio para mejorar tus operaciones.[/perfectpullquote].
La inteligencia competitiva le proporciona datos procesables, de modo que su empresa puede tomar medidas para mejorar su estrategia.
Cómo realizar un análisis (de precios) de la competencia
Sabe que tiene que competir en precios. Lo que quizá no sepa es quiénes son sus competidores y cómo se comportan en el departamento de precios.
Además, puede que sus competidores no sean quienes usted cree: sus verdaderos competidores son los que le están robando clientes. Siga estos siete pasos para identificar, evaluar y comprender a sus competidores y poder fijar los precios adecuadamente.
Paso 1: Identifique a sus verdaderos competidores
Empiece por Google. Es donde sus clientes comienzan sus compras, y es donde usted debe comenzar su investigación primaria sobre los precios de la competencia.
Una búsqueda rápida en Google le ayudará a reducir la lista de competidores potenciales. Escriba el nombre de su producto, servicio o sector. A ver qué aparece. Tanto si reconoce alguna como si no, anote las empresas que aparezcan.
Google es una herramienta tan poderosa para los consumidores que deberías utilizarla para ayudarte con el análisis de la competencia.
Busque su producto y Google le dirá cuáles son las empresas más importantes y relevantes para ese producto (desde su punto de vista). Esos son los mismos resultados que verán sus clientes potenciales.
También puedes utilizar herramientas de análisis SEO para reducir la lista de empresas en función de una palabra clave específica; de nuevo, tus productos son un buen punto de partida. Algunas herramientas son SEMRush, Moz y Ahrefs. Todas ellas pueden proporcionar información de inteligencia competitiva, lo que conduce a oportunidades de acción para la mejora de su empresa.
Paso 2: Clasificar a la competencia
Hablando de herramientas SEO, tenga en cuenta que sus competidores de "búsqueda" -aquellos que ocupan los primeros puestos para las palabras clave de su producto- pueden no ser sus competidores comerciales -aquellos que se llevan a sus clientes-. Sin embargo, es importante hacer un seguimiento de ambos por varias razones.
Por ejemplo, usted quiere conocer a sus competidores de búsqueda para poder vencerlos en Google, posicionarse mejor y atraer más visitantes a su sitio web (y, por tanto, más clientes potenciales). Naturalmente, usted quiere una ventaja competitiva sobre sus competidores de negocios para que pueda vencerlos en ventas y beneficios.
Ampliando esta idea, su siguiente paso debería ser categorizar a la competencia. Segmente su lista en competidores principales y competidores secundarios. Profundice y divídalos en competidores de búsqueda o competidores de precio. También puedes crear una lista de nuevos competidores, o de aquellos que tienen productos que quieres desarrollar algún día.
Estas listas te ayudarán a personalizar tus estrategias en función de cómo compitan (en Google, en la vida real, en función del precio, del producto o de cualquier otra cosa).
Paso 3: Leer el contenido de la competencia
¿Cómo hablan de sí mismos sus rivales? ¿De los productos que tienen en común? Averígualo leyendo todo el contenido que publican en sus sitios web o que comparten dentro de sus tiendas físicas, si procede.
Empieza por los más fáciles, como las entradas de sus blogs. Es probable que su público objetivo sea el mismo que el tuyo.
Vea cómo describen sus productos o soluciones, ya que esto le ayudará a reducir más términos de búsqueda para el paso 1 y podría iluminar competidores adicionales.
También deberías descargarte cualquier contenido cerrado, como libros blancos y libros electrónicos, si tienen alguno. Mejor aún, descárgate sus folletos o guías de productos. Comprueba si tienen vídeos y míralos o suscríbete a sus boletines. No olvides visitar también sus perfiles en las redes sociales, ya que su presencia en ellas puede ser informativa.
Toda esta información de la web es muy útil para conocer sus procesos y productos.
[perfectpullquote align="full" bordertop="false" cite="" link="" color="" size=""]Vea cómo describen sus productos o soluciones los competidores, ya que esto le ayudará a reducir más términos de búsqueda para el Paso 1 y podría iluminar a competidores adicionales.[/perfectpullquote].
Paso 4: Analice los precios de la competencia
El siguiente es uno de los grandes: el análisis de precios. Una de las principales razones para analizar a la competencia es optimizar sus propios precios para el mercado; es una gran ventaja saber cómo fijan sus precios. Mientras abordas el paso 3 y lees todo su contenido, presta atención a los precios que aparecen y anótalos.
En el mejor de los casos, tus competidores tendrán listas de productos en los principales mercados de comercio electrónico. Utiliza herramientas de inteligencia de precios para comprobar cada uno de ellos y ver si los precios son diferentes. Tome nota de cualquier estrategia de precios que observe.
Si su competencia vende allí (o es un minorista), puede pasarse por cualquier establecimiento físico. De nuevo, anote sus precios. El objetivo no es conocer sus precios y luego rebajarlos. Un precio más bajo no siempre es un precio ganador.
El objetivo es entender cómo fijan sus precios. ¿Precios agresivos en línea? ¿Cambian de precio con regularidad? ¿Realizan promociones con frecuencia? ¿Son engañosos en sus precios? Esta información le ayudará a crear sus propias estrategias de precios basadas en datos.
Paso 5: Compare sus sitios web
Un buen análisis de la competencia también incluye una visión general de la presencia online de cada empresa, concretamente de sus sitios web.
Los sitios web proporcionan buena información porque son representativos del recorrido del cliente. ¿Parece que el sitio web se actualizó por última vez en los años 90? ¿Funciona todo o hay enlaces rotos e imágenes que faltan? Si hay una tienda online, ¿la experiencia de pago es fluida o lenta y dolorosa?
Compara sus sitios web con el tuyo para ver cuál es mejor desde el punto de vista del cliente. Saber lo que funciona y lo que no puede ayudarle a ser estratégico con su propia presencia en línea.
En general, su objetivo debe ser tener una experiencia en línea clara y fácil de usar que funcione como se anuncia. Por el contrario, una experiencia deficiente podría ser el factor decisivo para que un comprador abandone su sitio y se vaya al de la competencia.
Paso 6: Enumerar las propuestas de valor
Casi al final de su análisis, es un buen momento para hacer una lista de sus propuestas de valor en comparación con la competencia. Estas son las razones por las que un comprador adquiere un producto o servicio de una empresa, incluida la suya. ¿Qué es importante para estos compradores? ¿Es la comodidad? ¿El valor? ¿La calidad? ¿Algo más?
Considere dónde se solapan sus propuestas de valor con las de la competencia. Cuando hay solapamiento, los compradores pueden pasar a la siguiente propuesta importante para tomar su decisión de compra. Estas son áreas que puede optimizar para ganar cuando el resto de factores son iguales.
Tenga en cuenta también los valores que pueden no ser importantes para los consumidores. Podría tratarse de elementos que se destacan en los materiales de marketing o ventas, pero que en realidad no mueven las ventas en un sentido u otro.
Normalmente, se trata de hipótesis o malentendidos de la empresa que no han dado resultado. Y no pasa nada, pero estos análisis le indican cómo revisar su estrategia para obtener una ventaja competitiva.
Paso 7: Lea los comentarios de los clientes
Por último, consulte todas las opiniones de clientes que pueda encontrar sobre su empresa y la competencia. Muchos compradores se dejan influir por la validación de terceros. ¿Este producto tiene cinco estrellas? ¿Las opiniones son positivas? ¿Qué dice la gente sobre la calidad, el envío, el valor, etc.?
Por lo tanto, debe saber exactamente cómo ven los consumidores a su competencia. Este tipo de estudio de mercado le ayudará a identificar las áreas en las que les supera. Tal vez la gente piense que su negocio es mejor o de mayor calidad. O puede que no, pero ahora ya puede tomar medidas para mejorar.
Una buena estrategia empresarial consiste en saber qué quieren sus compradores, cómo piensan actualmente y ofrecerles un producto o servicio adaptado a sus necesidades. Sus propias opiniones pueden mostrarle el camino a seguir.
Analice a la competencia para ganar en precio
Complete los siete pasos y tendrá una idea más clara de dónde encaja su empresa en el mercado. Desde el punto de vista del precio, esto es imprescindible para fijar el precio con confianza y eficacia, tanto si el tamaño medio de la operación es de 5 como de 500.000 dólares. Es importante que el análisis de la competencia no sea una ocurrencia tardía o puntual. Debe ser un proceso constante que esté bien integrado en su toma de decisiones diaria.
Al igual que cambian los precios, cambian sus competidores directos. Necesita saber qué está pasando para tomar decisiones estratégicas que hagan crecer su negocio.
Nota del editor: La escritora colaboradora es Alexandria Flores. Este post fue publicado originalmente en septiembre de 2019 y desde entonces ha sido actualizado y refrescado para mayor legibilidad y precisión.
