RESUMEN
En esta guía se describen cinco escollos en la fijación de precios a los que se enfrentan las marcas y cómo evitarlos utilizando la inteligencia competitiva:
- Definir bandas de descuento y cadencia para proteger las referencias estrella.
- Crear superposiciones específicas para cada minorista en lugar de precios únicos.
- Aplique el programa MAP y la higiene del mercado durante los periodos punta.
- Utilice los datos de 2024 como calibración, no como un libro de jugadas de copiar y pegar.
- Actúe sobre la inteligencia de la competencia en tiempo real con reglas de respuesta preaprobadas.
La información basada en datos de Wiser ayuda a las marcas a ejecutar estrategias seguras y que protegen los márgenes en todos los socios minoristas.
Cómo convertir la visibilidaddel mercado en decisiones de precios más inteligentes para el Black Friday
El Black Friday lo ganan los equipos que saben dónde pueden ganar, cuándo moverse y hastadónde llegarantes que la competencia. Esa claridad no proviene de los instintos, sino de una visión disciplinada del mercado: precios y promociones en tiempo real, disponibilidad y precisión del contenido, y señales claras sobre cómo respondieron los compradores en el pasado. Esta guía muestra cómo convertir esa visión del mercado en decisiones de precios más inteligentes y firmes que protejan el margen este Black Friday.
Error 1: Equiparar "más profundidad de descuento" con "más ventas".
Por qué perjudica: Mayor profundidad no siempre es mejor. Los picos de descuento varían según la categoría y el día durante la Semana Cibernética, por lo que lo que mueve la demanda es la combinación de profundidad + cadencia, no los recortes generales.
Solución: Trabaje a partir de bandas de descuento, no de medias.
- Defina 2-3 bandas de descuento (por ejemplo, ligero: 10-15%, medio: 16-20%, profundo: 21-25%+) que muevan la demanda en su categoría.
- Asigne un papel a cada producto y limite su profundidad de descuento:
- Ej: Héroe = fija la percepción del precio. Mantener en ligero (ocasionalmente bajo-medio). Utilizar el héroe para señalar valor, no para llevar todo el descuento.
- Adyacencias (accesorios/paquetes) = ayudas a los beneficios que se compran con el héroe o cerca de él. Vivir en el medio. Prever que recuperen margen.
- Paquetes / paquetes de valor = palanca de elasticidad. Utiliza Mid/Deep en lugar de empujar más al héroe; los compradores obtienen valor, mientras tú proteges el margen de tu héroe.
- Establezca una cadencia básica: un ligero descuento teaser previo al evento, una oferta principal centrada en el Black Friday y ofertas de limpieza de fin de semana para las referencias de cola.
Cómo ayuda Wiser: Analizamos las bandas de profundidad de descuento de la competencia y el calendario por categoría, marca y minorista para que pueda definir los límites y alinear la profundidad, el calendario y la financiación en todos los canales. También proporcionamos vistas a nivel de SKU para que los suelos, los techos y las decisiones diarias se basen en pruebas.
Error 2: Tratar a todos los minoristas por igual
Por qué es perjudicial: Los minoristas difieren en cadencia de descuentos, políticas de igualación de precios y enfoque por categorías, y los mercados son aún más volátiles. Un plan de talla única erosiona el margen allí donde no es necesario y rinde menos donde la intensidad es mayor.
Solución: añadir superposiciones específicas para cada minorista.
- Calibre los suelos/techos por socio: establezca sus límites de descuento mínimo/máximo para cada minorista y mercado.
- Reserve fondos de marca para momentos de eficacia probada (p. ej., anclaje de héroe en el Black Friday, paquetes de valor durante el fin de semana).
- Alinearse con los equipos de cuentas en las pocas SKU que fijan la percepción del precio en cada socio.
- Vincular la financiación de las cooperativas a límites y resultados claros: liberar la financiación cuando se cumplan los estándares de profundidad/limitación/MAP acordados.
Cómo ayuda Wiser: Comparamos el precio, la profundidad de la promoción, la disponibilidad y el surtido por minorista, destacamos los momentos que históricamente han sido importantes y los traducimos en límites de seguridad a nivel de minorista que sus equipos pueden ejecutar.
Error 3: Subestimar el MAP y la higiene del mercado durante los periodos punta
Por qué perjudica: Un solo desliz de MAP o un precio de mercado deshonesto puede restablecer los precios de referencia en todos los canales y obligarle a realizar descuentos reactivos.
Solución: Trate la temporada alta como un sprint de aplicación.
- Supervise el MAP continuamente; establezca vías de escalado con minoristas y vendedores.
- Vigile los mercados en busca de desviaciones de precios y volatilidad de Buy Box.
- Combine la protección de precios con la precisión del contenido (títulos, imágenes, atributos) para que la percepción del precio coincida con el valor del producto.
Cómo ayuda Wiser: Supervisamos los precios de forma continua en todos los minoristas y mercados, incluido el cumplimiento de las políticas de los distribuidores, como MAP, y sacamos a la luz los problemas con pruebas y rutas de escalado claras. Las marcas lo utilizan para proteger la integridad de los precios y la confianza de sus socios; los minoristas lo utilizan para mantener unas condiciones equitativas en su categoría.
Error 4: Utilizar los datos de precios de 2024 como un guión en lugar de una calibración
Por qué perjudica: Los resultados del año pasado fueron moldeados por diferentes insumos (inventario, costos, mezcla de artículos), diferentes competidores / dinámica del mercado (nuevos vendedores, nuevos paquetes, cambio en el comportamiento de igualación de precios) y diferentes compradores (cambios en la sensibilidad y el momento). En resumen, 2024 no es 2025: si se copia el plan del año pasado, se corre el riesgo de que este año se descuente de más o de menos.
- Extraer las bandas y el calendario de 2024 y volver a ponderar para los objetivos de inventario y margen de este año.
- Refrescar los supuestos con lecturas de principios de temporada (eventos de otoño del Prime Day, promociones de principios de noviembre).
- Mantén una cadencia flexible: si los datos del sector muestran que las ofertas empezaron antes, aumentando a partir de mediados de octubre e intensificándose en la Cyber Week, planifica para llegar a los compradores donde ya están.
Cómo ayuda Wiser: Podemos resumir los patrones de 2024 (bandas, calendario, diferencias entre minoristas), incluir las señales de principios de temporada de 2025 y ayudar a convertirlos en barreras de seguridad y cadencia adecuadas para sus categorías.
Error 5: Fijar precios sin inteligencia competitiva real
Por qué perjudica: Los minoristas pueden ajustar la profundidad promocional cada hora. Sin lecturas en tiempo real, a menudo se descubre que se ha cruzado el umbral después de que la demanda se haya movido.
Solución: Instrumente alertas vinculadas a acciones preaprobadas.
- Alerte cuando los competidores clave crucen sus umbrales de movimiento de cuota en las referencias que debe ganar; conecte cada alerta a una regla de "igualar/retener/mover" para que los equipos de cuentas actúen con rapidez.
- Utilice objetivos por días, teniendo en cuenta que el valor máximo puede variar según la categoría (para muchas categorías, el Viernes Negro es el ancla; otras alcanzan su valor máximo en días adyacentes).
Cómo ayuda Wiser: Proporcionamos vistas en tiempo real de los movimientos de la competencia, alertas configurables en torno a sus umbrales y desgloses a nivel de SKU para que los equipos de cuentas actúen con rapidez y coherencia.
Preguntas frecuentes:
P: ¿Cómo puede la inteligencia competitiva mejorar los resultados del Black Friday?
R: Ofrece a las marcas visibilidad en tiempo real de los precios y el comportamiento promocional de la competencia, lo que permite tomar decisiones más rápidas y basadas en pruebas.
P: ¿Qué son los umbrales de descuento y por qué son importantes?
R: Los umbrales de seguridad definen la profundidad y la frecuencia de los descuentos, protegiendo el margen y manteniendo la competitividad entre los minoristas.
P: ¿Cómo pueden las marcas utilizar eficazmente los datos del año pasado?
R: Trate los datos del pasado como una calibración, no como un guión: ajústelos en función de la nueva categoría, el comprador y la dinámica de la competencia.
Última modificación octubre 2025
